【正文】 22 / 22。銷售人員需要完善對(duì)自己、工作、公司、產(chǎn)品、主管以及前途等各方面的積極心態(tài)?！颈局v小結(jié)】建立積極正面的心態(tài)，不斷鼓舞自己，讓自己更加熱忱并熱愛業(yè)務(wù)工作是每位銷售人員必須做到的。銷售人員充分注意到自己的言行舉止，才能更多地給客戶留下好的深刻印象，才會(huì)更有效地與客戶進(jìn)行溝通，為銷售成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。人們判斷的標(biāo)準(zhǔn)是用外在的行動(dòng)，來推測內(nèi)心的想法。相同的世界觀和人生觀是朋友之間的共同點(diǎn)。銷售人員考慮推銷越多，所花費(fèi)的時(shí)間就會(huì)越多，專注則往往會(huì)贏來成功。銷售人員必須建立堅(jiān)強(qiáng)的自信，堅(jiān)信自己必定會(huì)成功，會(huì)說服顧客，贏得生意。沒有付出，就不會(huì)有收獲。1．因果法則因果法則是指銷售人員需要認(rèn)真分析自己成功與失敗的原因。如何將上述心態(tài)成功地運(yùn)用到具體的銷售活動(dòng)中呢？銷售人員需要遵循7項(xiàng)心理法則：因果、報(bào)酬、控制、確信、專心、物以類聚、反映等七項(xiàng)法則。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎(chǔ)。7．積極的行動(dòng)力比別人多做一點(diǎn)兒是成功的奧秘所在，多做一點(diǎn)兒的動(dòng)力來源于積極的行動(dòng)力。良好的飲食習(xí)慣和有規(guī)律的作息，會(huì)讓銷售人員保持良好的身體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。6．積極的健康習(xí)慣由于銷售工作的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有能夠努力工作的身體方面的資本。成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會(huì)，來不斷地提升自己，永遠(yuǎn)不斷前進(jìn)，建立健康的心態(tài)。5．積極訓(xùn)練和發(fā)展成功與平凡的業(yè)務(wù)人員心理健康的區(qū)別就在于，成功的業(yè)務(wù)人員不斷地訓(xùn)練和發(fā)展自己。對(duì)業(yè)務(wù)有幫助的朋友屬于益友，對(duì)業(yè)務(wù)工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會(huì)讓銷售人員的心理更加健康。當(dāng)銷售人員推銷失敗時(shí)，若朋友舉出若干理由，勸說自己放棄推銷工作，久而久之，信息進(jìn)入到銷售者的潛意識(shí)中，最終真能引起銷售者的負(fù)面情緒，放棄推銷工作。結(jié)交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個(gè)重要方法。要做到積極健康地生活，銷售人員就應(yīng)該擯棄不良的生活習(xí)慣，舍棄一切無益于銷售和身心健康的事情。形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。如果銷售人員總是給潛意識(shí)輸入信息，認(rèn)為自己能力太差，久而久之，能力果真會(huì)隨著失敗次數(shù)的增加而越來越差。積極的自我對(duì)話是指，銷售人員不斷地告訴自己的潛意識(shí)，自我很優(yōu)秀，以此充滿信心。鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法銷售人員對(duì)自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。6．對(duì)未來前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來前途的態(tài)度。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。5．對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績的高低。當(dāng)銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷售工作開展順利的同時(shí)，銷售者也在不斷地進(jìn)步。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見的機(jī)會(huì)。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。4．對(duì)公司的態(tài)度銷售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷售。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。（1）比爾企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。目前，對(duì)于銷售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。2．對(duì)推銷工作的態(tài)度銷售人員對(duì)推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。1．對(duì)自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情，而后全力尋找并滿足顧客的需求。六種需要完善的心態(tài)積極正面的思考融入到與客戶的成功溝通之中，顧客會(huì)認(rèn)可銷售人員專業(yè)的言行舉止，顧客購買的意愿也會(huì)隨著銷售人員的表現(xiàn)而不斷增強(qiáng)，其購買動(dòng)機(jī)和欲望最終會(huì)被銷售人員激勵(lì)出來，從而達(dá)成購買。若將這種負(fù)面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中，則銷售人員的一切表現(xiàn)都會(huì)基于這種想法，從而導(dǎo)致預(yù)期結(jié)果的產(chǎn)生。平凡的業(yè)務(wù)人員出發(fā)之前，則會(huì)給自己預(yù)設(shè)許多障礙，例如認(rèn)為顧客可能會(huì)很刁鉆，接受同事以前講的消極觀點(diǎn)，認(rèn)為顧客羅嗦，買的東西非常少，付款不干脆。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應(yīng)該告訴自己，顧客一定會(huì)簽訂單，這種潛意識(shí)的思想往往會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的真正實(shí)現(xiàn)。圖2－1 積極和消極心態(tài)帶來不同的銷售結(jié)果在拜訪顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會(huì)購買，而且顧客一定會(huì)購買很多。將此道理運(yùn)用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功地進(jìn)行銷售。對(duì)于不同的銷售人員而言，也存在著對(duì)顧客不同的預(yù)期、想法。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學(xué)知識(shí)。從工業(yè)社會(huì)到信息社會(huì)，說明時(shí)代對(duì)人才的要求有了顯著變化?！颈局v重點(diǎn)】樹立積極正確的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達(dá)成心理健康的七個(gè)方法銷售活動(dòng)遵循的七項(xiàng)心理法則【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動(dòng)地行動(dòng)。【本講小結(jié)】財(cái)富的20/80法則同樣適用于銷售領(lǐng)域。優(yōu)秀的銷售人員的行動(dòng)力比一般的銷售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。_______________________________________