強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)技巧案例-文庫(kù)吧
2025-04-12 13:15 本頁(yè)面
【正文】 里同事每天多打通一個(gè)電話(huà)，每天比同事多拜訪(fǎng)一位顧客。喬治吉拉德總結(jié)道，成功非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有竅門(mén)，每天早一個(gè)鐘頭出門(mén)，每天多打通一個(gè)電話(huà)，每天多拜訪(fǎng)一位顧客就可以獲得成功。喬治吉拉德認(rèn)為銷(xiāo)售非常簡(jiǎn)單而又容易，只要銷(xiāo)售人員肯比別人更努力，就一定會(huì)取得好的業(yè)績(jī)，獲得豐富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也勢(shì)必多一份收獲。以喬治吉拉德為榜樣，只要銷(xiāo)售人員肯付出，努力的工作一定會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀、卓越。3．建立正確的認(rèn)知每天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話(huà)、多拜訪(fǎng)一位顧客，這就是喬治吉拉德成功的惟一的秘密。銷(xiāo)售人員可以針對(duì)自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標(biāo)，制訂更加詳細(xì)的工作計(jì)劃。建立正確的認(rèn)知：銷(xiāo)售是一件容易而又簡(jiǎn)單的事情，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將渴望成功的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)際行動(dòng)，這樣才能夠成為20%中的一員。向成功者學(xué)習(xí)保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。不滿(mǎn)足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才能確保證銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)的成功。向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)，通過(guò)參加研討會(huì)和讀書(shū)的途徑，都可以提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。1．向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員可以從內(nèi)部開(kāi)始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)向自己的上司請(qǐng)教，必然會(huì)學(xué)到很多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。2．向顧客學(xué)習(xí)銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場(chǎng)，與客戶(hù)經(jīng)常進(jìn)行接觸。市場(chǎng)上，顧客是銷(xiāo)售人員最好的老師。銷(xiāo)售人員每天都要和顧客打交道，無(wú)論銷(xiāo)售成功與否，銷(xiāo)售人員都可得到有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。推銷(xiāo)成功，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)分析顧客購(gòu)買(mǎi)的原因而獲得成功的推銷(xiāo)方法，從而提升業(yè)績(jī)；即使推銷(xiāo)失敗，銷(xiāo)售人員同樣可以通過(guò)分析失敗的原因，避開(kāi)不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分?zhǔn)備。3．參加研討會(huì)除了向領(lǐng)導(dǎo)、顧客學(xué)習(xí)外，銷(xiāo)售人員參加研討會(huì)也是學(xué)習(xí)的途徑。通過(guò)參加研討會(huì)、讀有價(jià)值的書(shū)籍，銷(xiāo)售人員可以獲得很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，這樣才不會(huì)落伍，才能不斷進(jìn)步。只有堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售人員才能不斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成功。找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵具備基本的認(rèn)知后，銷(xiāo)售人員接下來(lái)的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實(shí)際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教，通過(guò)書(shū)本的學(xué)習(xí)，才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。1．明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪(fǎng)的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷(xiāo)售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪(fǎng)的目標(biāo)群，最佳拜訪(fǎng)時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。2．健康的身心心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美。因此，銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。3．開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。4．強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強(qiáng)烈的自信，銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀念時(shí)，銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂(yōu)和恐懼。成功的銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏得顧客的信賴(lài)，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5．專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿(mǎn)意的答復(fù)。即優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銷(xiāo)售人員。6．找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。7．解說(shuō)技巧此外，銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。8．擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9．善于跟蹤客戶(hù)在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。銷(xiāo)售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿(mǎn)意的管理。成功的銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿(mǎn)意度。10．收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。把握銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)?！咀詸z】回答下列問(wèn)題，測(cè)試自己在哪個(gè)環(huán)
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