【正文】 了解市場(chǎng)，與客戶經(jīng)常進(jìn)行接觸。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。業(yè)績(jī)倍增的方法銷售人員如何通過(guò)實(shí)踐上述10個(gè)銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢？在上述10個(gè)銷售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績(jī)倍增，提高收入。圖1－2業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做的事情【本講小結(jié)】財(cái)富的20/80法則同樣適用于銷售領(lǐng)域。所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。選對(duì)池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好。本課程的教學(xué)目的在與通過(guò)教與學(xué)，使學(xué)生正確理解銷售管理與推銷技巧的概念。銷售人員如何做好活動(dòng)計(jì)劃。接待來(lái)訪自學(xué): 商務(wù)禮儀第五 章周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧（2學(xué)時(shí)）了解周期銷售階段劃分及應(yīng)用技巧。同客戶的洽談準(zhǔn)備。客戶的這些問題都是真的嗎? 理解客戶的困難。管理客戶期望值注意事項(xiàng)自學(xué): 客戶管理的原則第十章體諒情感（2學(xué)時(shí)）了解什么是情感, 如何體諒情感。理解客戶的反對(duì)自己想法。處理客戶不滿的原則。最后，全書講授完后，安排一次綜合案例討論分析。如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求信息靈通。銷售管理與推銷技巧是一門綜合的邊緣學(xué)科，老師講授時(shí)可應(yīng)用例證加強(qiáng)對(duì)該章節(jié)內(nèi)容的了解和消化?？蛻舨粷M時(shí)想得到什么？自學(xué): 行銷人員十二心態(tài)第十四章處理客戶不滿的原則和程序（2學(xué)時(shí)）了解處理客戶不滿的原則和程序。內(nèi)部支持者的標(biāo)準(zhǔn)。主要內(nèi)容:管理客戶期望值。主要內(nèi)容:客戶服務(wù)的過(guò)程客戶服務(wù)的組成部分和服務(wù)整體過(guò)程提供客戶服務(wù)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn)。銷售代表和技術(shù)支持的配合模式。個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系。做好活動(dòng)計(jì)劃。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。1隨時(shí)隨地都在銷售，把銷售變成一種習(xí)慣。要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)就是公司所要求的目標(biāo)，如果公司要求每月做100萬(wàn)元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬(wàn)元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動(dòng)提高到150萬(wàn)元。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通銷售人員更快地收回貨款。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。1．向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)銷售人員可以從內(nèi)部開始，向自己的領(lǐng)導(dǎo)或上司學(xué)習(xí)其成功之處。成功的銷售人員會(huì)花大量時(shí)間與顧客進(jìn)行足夠的互動(dòng)，為顧客服務(wù)，說(shuō)服并贏得顧客的信任和滿意。因此，銷售人員發(fā)展的空間沒有界限。更進(jìn)一步，若公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，則該公司創(chuàng)造了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的80%。許多人往往都是語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子。向成功者學(xué)習(xí)保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學(xué)習(xí)，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功的另一秘訣。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。3．制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢，你不想成功都難。1沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣。2顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認(rèn)同、放心。銷售職業(yè) 自學(xué): 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第二章銷售人員的自我管理（2學(xué)時(shí)）了解銷售人員的自我管理。關(guān)于職業(yè)品質(zhì)的討論自學(xué): 專業(yè)人員形象與禮儀第四章專業(yè)形象的具體體現(xiàn)（2學(xué)時(shí)）了解個(gè)人儀表與專業(yè)形象的關(guān)系。銷售商務(wù)談判。方格理論客戶類型與銷售類型的有效對(duì)接。分析客戶產(chǎn)生不同期望值的原因。區(qū)別真假支持者。處理反對(duì)意見時(shí)應(yīng)避免的問題自學(xué): 解除客戶拒絕六原則第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學(xué)時(shí)）了解產(chǎn)生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準(zhǔn)確數(shù)字,確切原因并提出解決問題的方案。因而在教學(xué)方法上，可采取用堂上教學(xué)和案例討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)。五、建議教材與教學(xué)參考書[1]《銷售魔鬼訓(xùn)練》史偉著中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社[3]《營(yíng)銷德技巧》古川英夫著科學(xué)出版社第五篇：做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么？做機(jī)械類客戶，老客戶要不要維護(hù)好？答案肯定。理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位。整理提出自己的解決問題的方案。主要內(nèi)容:體諒情感。分析問題的技巧?？蛻纛愋团c銷售類型的有效對(duì)接。掌握簽單成交技巧。掌握提升專業(yè)形象的方法和技巧。二，課程教學(xué)內(nèi)容及課時(shí)分配第一章銷售過(guò)程及其管理（2學(xué)時(shí)）了解銷售的概念, 性質(zhì), 特點(diǎn)。2小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。1人脈就是錢脈，人緣就是財(cái)緣，人脈決定命脈?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第三篇：看完學(xué)會(huì)銷售業(yè)績(jī)立刻倍增10倍看完學(xué)會(huì)銷售