店鋪銷售業(yè)績(jī)的經(jīng)營(yíng)模式(編輯修改稿)
2025-01-30 09:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 照產(chǎn)品生命周期，對(duì)于滯銷品及時(shí)做出調(diào)整 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示 零售運(yùn)營(yíng)部 以店鋪主要表現(xiàn)指標(biāo) 店鋪策略 產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客 服務(wù)技巧 員工是否有銷售能力 運(yùn)作效率 是否有紀(jì)律及效率 倉(cāng)庫(kù)店鋪 生意分析 零售運(yùn)營(yíng)部 個(gè)案分析 生意 本店 /每月 地區(qū)平均 /每月 分類貨品銷售額 鞋 :服裝 :配件 = 43↓:52:5 鞋 :服裝 :配件 =49:57:4 坪效 /(RMB/平米 ) 180↓ 220 連帶率 /(件數(shù) /單數(shù) ) ↓ 平均單價(jià)（ RMB/件數(shù)） RMB110 ↓ RMB160 客單價(jià) /(RMB/單數(shù) ) RMB200↓ RMB220 請(qǐng)分析該店鋪該如何提升生意 ? 如何增加每日銷售額 店鋪當(dāng)日銷售額 = 人流量 x 進(jìn)店百分比 (客流量 ) x 店鋪成交率 x 平均消費(fèi)金額 例子 : 100,000人 x % x 20% x 165。200= 165。20,000 (100人 ) 增加營(yíng)業(yè)額四步曲 第一步： 抓住三種顧客，增加購(gòu)買能力： ? 增加現(xiàn)有顧客的購(gòu)買率，使他們買得更多。 ? 吸引新顧客購(gòu)買。 ? 吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客，轉(zhuǎn)換購(gòu)買品牌。 增加營(yíng)業(yè)額四步曲 第二步： 深挖產(chǎn)品潛力 持續(xù)拉動(dòng)銷售： ? 提供新產(chǎn)品； ? 改進(jìn)產(chǎn)品性能，增加產(chǎn)品的功能，增加產(chǎn)品 的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)。 增加營(yíng)業(yè)額四步曲 第三步： 擴(kuò)大市場(chǎng)影響，推動(dòng)品牌力度： ? 增加市場(chǎng)占有率（開店或加盟店） ? 開拓新地域市場(chǎng) 增加營(yíng)業(yè)額四步曲 第四步： 創(chuàng)造市場(chǎng)作戰(zhàn)，多元化經(jīng)營(yíng)： ? 向前整合：紡織廠、服裝廠、批發(fā)。 ? 向后整合：生產(chǎn)型企業(yè)整合到營(yíng)銷型企業(yè)。 ? 水平整合：同行業(yè)或非同行互相聯(lián)合或購(gòu) 并。 店鋪管理 不達(dá)標(biāo)的原因很多 , 諸如用人不當(dāng)、待慢顧客、進(jìn)貨失誤、補(bǔ)貨不及時(shí)、現(xiàn)場(chǎng)管理混亂等 , 這都是管理不善造成的。 店鋪管理者是店鋪的管理者 , 管理做得如何 , 決定營(yíng)業(yè)額的高與低。 店鋪 商品 宣傳活動(dòng) 顧客服務(wù) 營(yíng)業(yè)員 店鋪管理中之五大類主要題目 主題舉例 1 . 增強(qiáng)店鋪的營(yíng)運(yùn)能力 ?簡(jiǎn)化流程 ?改善店鋪配臵陳列 ?縮減等待時(shí)間 ?提高設(shè)備的效率 主題舉例 2. 增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng) ? 增強(qiáng)商品的搭配 ? 降低次品率 ? 減低斷色斷碼情況 主題舉例 3. 提升宣傳活動(dòng)的有效性 ?有效規(guī)劃促銷活動(dòng) ?提升廣告的效力 ?提高市場(chǎng)情報(bào)的準(zhǔn)確性 主題舉例 ?建立營(yíng)業(yè)員的專業(yè)形象 ?提升營(yíng)業(yè)員的銷售能力 ?發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ?發(fā)揮員工創(chuàng)意 主題舉例 5. 提升顧客服務(wù)的水平 ?改善營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度 ?提升營(yíng)業(yè)員的商品知識(shí) ?提升營(yíng)業(yè)員應(yīng)對(duì)能力 零售運(yùn)營(yíng)部 49 意義： 透過(guò)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)之規(guī)劃、執(zhí)行、考核、改善店鋪經(jīng)營(yíng)的績(jī)效成果，并關(guān)注店員能力與心態(tài)之發(fā)展。 績(jī)效改善 目標(biāo)設(shè)定 行動(dòng)展開 績(jī)效考核 溝通與激勵(lì) 什么是目標(biāo)管理 店鋪目標(biāo)達(dá)成的 5步曲： 經(jīng)營(yíng) 要素 目標(biāo) 計(jì)劃 任用 領(lǐng)導(dǎo) 控制 組織 管理五部曲 51 為什么要推動(dòng)目標(biāo)管理？ ? 激發(fā)店員往共同方向目標(biāo)努力 ? 使管理的成果看得見(jiàn) ? 激發(fā)店員自主性與創(chuàng)造力 ? 作為不斷改善進(jìn)步的工具 52 目標(biāo)設(shè)定的基本要求 ? 目標(biāo)的設(shè)定是指努力就可達(dá)到的。 ? 目標(biāo)既然設(shè)定，就要想辦法達(dá)到。 ? 目標(biāo)的設(shè)定要根據(jù)往日情報(bào)加上科學(xué)方法設(shè)定 。 零售運(yùn)營(yíng)部 1. 目標(biāo)分解技巧 分解目標(biāo)原則 : 1. 參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額 ,加上適當(dāng)增幅 2. 考慮是否有促銷及推廣 如有 ,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo) 練習(xí) 去年同期月度銷售額 : 今年增長(zhǎng)比例 : % 增長(zhǎng)幅度 : 本月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例 : % 增長(zhǎng)幅度 :
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