銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-02 20:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要賣好處，不要賣成分。 第三個(gè)是快樂(lè) 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的 快樂(lè) 。 第二個(gè)是利益什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去 1年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去 3年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去 5年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)下去這樣 10年會(huì)損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。這叫做 痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 第四個(gè)是痛苦這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺(jué)都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬(wàn)塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺(jué)對(duì)不對(duì)？所以多買幾條。你給他一個(gè)合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來(lái)合理化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來(lái)合理化。你的車子雖然還是能開(kāi)，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺(tái)新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開(kāi)好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓?lái)的生意有多好，因?yàn)榭蛻艨茨阈蜗蠖鴰?lái)的生意有多好使你能多賺多少錢。一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開(kāi)新車危險(xiǎn)，開(kāi)舊車也是能開(kāi)，我還不如把錢省下來(lái)投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的 理由 。 第五個(gè)是理由什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過(guò)多少工序嗎？ 88道工序。你知道這 88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？ 999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起 ,如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過(guò) 88道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺(jué)這瓶小小的精油為什么要賣 1000多塊，原來(lái)貴就貴在這里。這就叫做 價(jià)值 。你要說(shuō)出它有多值錢。這個(gè)房地產(chǎn)才 50萬(wàn)你也不一定買，因?yàn)樗鼪](méi)價(jià)值。它只值10萬(wàn)不買。另外一套房地產(chǎn) 500萬(wàn)你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值 1000萬(wàn)。它為什么值 1000萬(wàn)？你要把它計(jì)算出來(lái)。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企，有 500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬(wàn)名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒(méi)有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無(wú)二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來(lái)給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對(duì)了。世界上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺(jué)得今天的投入明天會(huì)帶來(lái)回報(bào)，他一定會(huì)買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽(tīng)。這就是 價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值 。 第六個(gè)是價(jià)值第一步 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五 、 鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn)常見(jiàn)的五種假理由– 我要考慮考慮– 我要和某某人商量商量– 到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買– 我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心– 我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買太快了顧客心中真正的原因? 沒(méi)錢? 有錢舍不得花? 借不到錢? 別家更便宜? 不想向你買 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題， 你今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 第四步 : 測(cè)試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？ 假如我能打折你會(huì)買嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由 對(duì) …… 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 六 、 成交十大必殺絕技 63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄
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