【文章內容簡介】 。在遭到拒絕挫折時，銷售員一定要有“再努力一次”的決心和毅力，絕對不要輕易放棄。裁判員并不以運動員起跑時的速度來判定他的成績和名次，你要取得冠軍榮譽，必須堅持到底，沖刺到最后一秒鐘。只有這樣，成功才會有可能青睞與你。（5）保持積極進取的心態(tài)成功企業(yè)家比爾蓋茨在軟件開發(fā)的事業(yè)里，獨立群雄。他告誡他的員工：“我們不能滿足于現(xiàn)在的產品，我們要不斷自我更新。必須明確的是，本公司的產品是由我們自己來取代，而不是被別人所取代?！币粋€成功的企業(yè)是這樣，一個優(yōu)秀的銷售員也應該如此，永遠不要自滿，昨天的成績是歷史，今天的成就還要靠今天的拼搏。（6）責任感總之，既然已經(jīng)做了銷售，那么就必須擁有一份激情和責任感。不能心存試試的心理，要把銷售當成自己的事業(yè)來對待。記?。嚎蛻魧δ愕目捶ê驮u價來自于你本人，你完全有能力決定自己在客戶心中的形象和地位。 ?6．80／20法則的應用意大利著名經(jīng)濟學家帕雷托（Pareto principle）曾提出一個論點：在意大利80%的財富為20％的人所擁有。這種經(jīng)濟趨勢遍及全世界，這就是著名的80/20法則。后來人們發(fā)現(xiàn)，80/20法則實用于我們日常工作和生活的所有方面，比如：在生活中，80%日常所穿的衣服來自衣柜存量的20%；在學校里，80%的問題是由20%的孩子所引起的；在企業(yè)中，80%的利潤來自于20%的項目或重要客戶；在心理上，80%的智慧集中在20%的人身上；在社會上，80%的稅由20%的人繳付；……80/20法則對我們有一個重要啟示，那就是：避免將時間花在瑣碎的多數(shù)問題上，因為就算你花在其上80%的時間，你也只能取得20%的成效：你應該將時間花在重要的少數(shù)問題上，因為對于這些問題，你雖然只花20%的時間，卻可取得80%的成效。在銷售工作中，80/20法則也是顯而易見的，我們最熟悉的應該是這一條：80%的銷售業(yè)績是由20%的客戶所創(chuàng)造；反之，80%的客戶只能帶來20%的銷售額。其實，銷售中的80/20法則遠遠還不止這一點。（1）80％的時間是工作，20％的時間是休息哲人曾經(jīng)說過，古羅馬有兩座圣殿：一座是勤奮的圣殿；另一座是榮譽的圣殿。他們在安排座位時有一個秩序，就是必須經(jīng)過前者，才能達到后者。這也告訴我們一個道理：勤奮是通往榮譽的必經(jīng)之路，那些試圖繞過勤奮，尋找榮譽的人，總是被榮譽拒之門外。對于銷售員來說，勤奮更是取得良好業(yè)績最基礎的職業(yè)素質。在銷售過程中，80％的時間是工作，20％的時間是休息。你可能花80％的精力，得來20％的業(yè)績，但絕不可能只花20％的精力，得來80％的輝煌。（2）80%的客戶拒絕，20%的客戶接受在你銷售產品的過程中，真正能夠成為你的客戶、接受你勸購的人，只有20％，但這些人卻會影響其他80％的客戶。所以，你要花80％的精力向這20％的客戶展開銷售攻勢。如果能夠做到這樣，也就意味著你將成功。因為80％的業(yè)績來自20％的老客戶。這20％的老客戶才是你最好的客戶。（3）用80％的耳朵去傾聽，用20％的嘴巴去說服銷售要成功的秘訣之一，就是用80％的耳朵去傾聽客戶的談話，用20％的嘴巴去說服客戶。如果在客戶面前，80％的時間都是你在嘮叨個不停，達成交易的希望將隨著你滔滔不絕的講解，從80％慢慢滑向20％。客戶拒絕你的心理，將從20％慢慢上升到80％。（4）成交的80％來自溝通，20％來自產品本身銷售的成功80％來自銷售員與客戶的交流、建立感情的成功，20％來自介紹產品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顧客，設法與他們搞好關系，這樣，你只要花20％的時間去介紹產品對客戶所帶來的益處，最后成交的希望就有80％了，但是假如你只用20％的努力去與客戶溝通，而用80％的努力去介紹產品，大約會有八成的推銷都是白做。（5）80％的客戶嫌產品價格高，20％的客戶認同產品價格在銷售過程中，當你與客戶談到價格時，你會發(fā)現(xiàn)，有80％的客戶都會抱怨：“你們的產品價格太高了?！钡牵瑱C會恰恰大量地存在于這些愛抱怨的、80％的客戶當中。80％的客戶都會說你推銷的產品價格高。但你大可不必花80％的口舌去討價還價，一定要花80％的力量證明產品能夠給客戶帶來多大的好處，這一點至關重要。你只須用20％的力量去證明你的東西為什么價格高就足矣。（6）銷售員的第一印象80%來自儀表，20%來自產品不管你是否相信，銷售員給客戶的第一印象80％都是來自儀表，20%才是產品。所以，在客戶面前，銷售員一定要花80％的努力去微笑，它勝過用80％的言辭所建立起的形象。所以，花20％的時間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認為你是嚴肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。在銷售實踐中，除了以上幾點之外，能體現(xiàn)80/20法則的事情還有很多，在此就不一一列舉。80/20法則也叫做最省力法則。明白了銷售中80/20法則所蘊含的事情表相，銷售員在工作中就要合理安排時間，提高工作效率，并找到以“少”勝“多”的秘訣——專注于重要的20％，即“關鍵少數(shù)”。如果你能把80/20法則有效執(zhí)行，成功的希望一定在80％以上，失敗的可能也一定會降到20％以下。 ?7．銷售員就像算命先生在臺灣有很多算命先生，他們在算命之前，常常裝模作樣地猜測算命人的現(xiàn)狀以及過去的情景。通過這些準確的“猜測”，以博得算命人的信任，讓自己看起來更像一名“專業(yè)人士”。其實，算命先生沒有什么先知先覺的能力，他們依靠的完全是一套洞察人心、察言觀色的本領。算命先生所謂的能“推算真相、預知未來”其實都是算命人自己“告訴”他的。如果說算命先生的行為毫無科學而言也是不對的。從心理學角度來講，算命先生是通過算命人的語言、行為、外表等等，掌握了他們的“潛意識”，進而來推算真相、預知未來的。中國有句古話：“三歲看老”，說的也是這個道理。那么，什么是潛意識呢？你是否有過這樣的經(jīng)歷：“與女朋友分手了，雖然想忘記她，但還是忍不住會時時想起，搞得自己沒有心情工作?！薄懊髅髦徊钜徊骄湍軐崿F(xiàn)目標了，但就是打不起精神來工作?！薄坝行┦虑橹雷约旱淖龇ú煌桩?，但還是控制不住自己?！边@就是“潛意識”在作祟，雖然你的大腦清楚明白，但卻無法改變。潛意識是指潛藏在我們一般意識底下的一股神秘力量，是相對于“意識”的另外一種思想。根據(jù)心理學家研究，潛意識的力量比意識大3萬倍。所以我們在激勵一個人時常常會說：要運用潛意識，激發(fā)自己的潛能。銷售員在工作的過程中要學習算命先生，像他們那樣通過察言觀色，把握客戶的潛意識，從而獲得客戶的信任，為產品成交打下堅實的基礎。（1）觀察客戶的外表通常，算命的人去找算命先生的時候，還沒有開始交談，算命先生就會“高深莫測”地說：“你最近身體不好、事業(yè)不太順利、很操勞”等對于現(xiàn)狀的判斷。其實，這些判斷并非來自算命先生的特異功能，而是在他觀察算命人的外表后得出的結論。因為來者倦容滿面、衣著不整、氣色不佳，不是事業(yè)不順就是身體不好，其他還會有什么原因呢？對于銷售員而言，在拜訪客戶之前也要對其有個全面的了解，如客戶性格、家庭狀況、個人愛好、公司簡介、組織架構、業(yè)務結構、產品情況、公司目標及任務等等。只有了解了這些情況，銷售員才能從中判斷客戶的反應，猜測客戶的心理。同時，銷售員也要關注該公司的各種報告，比如財務報告、業(yè)務報告，分析這個公司是處在發(fā)展、維持還是縮減的階段，并根據(jù)公司的發(fā)展階段和運作風格判斷他們容易接受什么樣的觀點。有些公司的報告還會分析自己在競爭中所處的位置、公司各部門的狀況、公司經(jīng)營可能遭遇的風險、產業(yè)發(fā)展方向。這些信息都能幫助銷售員加強與客戶的溝通，使客戶產生好感與信賴。（2）分析客戶的言語俗話說：“言為心聲”。換言之，聽一個人的言談，就足以知悉他的心意與情緒。算命先生對算命人的現(xiàn)狀猜測完畢之后，算命人必然會對算命先生的猜測有所回應，或者又向他提出新的問題詢問。算命先生此刻就會抓住算命人說話的內容進行再次的分析猜測。比如，算命人說，我最近工作確實不太順利。算命先生就會說，你工作量大壓力大，領導不賞識下屬不支持。其實，這種結論世人皆知，工作之中遇到的無非就是這些問題。在銷售工作中，銷售員還應該比算命先生做得更好，那就是：在與客戶溝通時，要仔細傾聽客戶所講的話，并且認真、快速通過大腦分析，準確判斷客戶想要表達的意思。通常情況下，客戶的心理70%都會通過語言來表現(xiàn)出來，所以，對客戶的言語分析對了，你也就把握了客戶的心理。（3）關注客戶的行動我們這里所說的行動主要是指肢體語言。肢體語言是最直接的潛意識行為，主要是由個人情緒所致，也是一般人都很難控制的行為。算命先生在算命時會根據(jù)算命人不經(jīng)意間表現(xiàn)出的肢體語言進行分析推測。比如：行走速度快的人，工作壓力可能比較大；頻繁抽煙的人，身體不好特別是肺不好；表情凝重、常常皺眉的人，心態(tài)不是很樂觀等等?？蛻舻闹w語言是一種非常重要的信息，銷售員若是能正確地判斷，就會取得良好的溝通效果。換句話說：對信息做出正確的反應，準確解讀客戶的身體語言是銷售員銷售成功的最堅固的、必不可少的因素。下邊是幾種肢體語言所表示的意思：①雙手叉腰或者交叉擋在胸前：表示客戶對你有防衛(wèi)意識，但并非拒絕。②撫摸頭：表示客戶內心比較焦慮。③蹺起二郎腿：表示客戶根本對你的意見沒興趣，不耐煩。④拉松領帶或脫去外套：如果是談判中客戶有這樣的動作，表示他已失去耐心，準備以某種程度的讓步促使協(xié)議的達成。⑤觸摸鼻子：表示客戶在努力地隱瞞他的真實意圖。不要羨慕那些算命先生，在工作中，銷售員自己就是一名算命先生，只要你仔細觀察客戶行為、外表，認真傾聽客戶的話語，你就會比他們更能把握客戶的心理，從而促進成交。案例學習：歐先生創(chuàng)業(yè)成功的秘訣歐先生從一家制作、銷售英語口語培訓課程的T公司離職后，自己創(chuàng)業(yè)成立了一家同類型的公司，當時他三十四歲。歐先生在T公司擔任的是銷售員一職，銷售對象是公司高層經(jīng)理或者法人，銷售產品是企業(yè)里英語進修及自學用的英語口語培訓課程。在T公司一百二十名銷售員中，歐先生的業(yè)績常常是數(shù)一數(shù)二的，是大家公認的超級銷售員。事業(yè)一帆風順的歐先生為什么要自立門戶呢？理由大致有兩點：其一，為了進一步肯定自我、實現(xiàn)自我的價值；其二，歐先生的太太是一位留學英國的才女，她在英語口語培訓課程的研發(fā)上有比較大的優(yōu)勢，二人一起創(chuàng)業(yè)可以優(yōu)勢互補。在從事英語培訓課程銷售的十幾年工作中，歐先生漸漸發(fā)現(xiàn)了一個問題，那就是：對公司貢獻最大的高層經(jīng)理終日為工作忙碌，根本沒有時間到英語進修班學習或參加公司安排的課程，喪失了學好英語的機會，這實在是件很可惜的事。他們有的雖然報了一些業(yè)余的自學班，但是通常沒有很好的耐性和意力，常常半途而廢。因此，歐先生決定和太太一起研發(fā)新的、更適合這些人的英語口語培訓課程。創(chuàng)業(yè)初期 歐先生縮衣節(jié)食，在離市中心較遠的地方租下一間小辦公室，成立了他的公司，沒有復印機，只有一部電話，歐先生是董事長，他的太太是總經(jīng)理，另外還雇了一名女職員和兼職校對的外國人，就這樣開始了他的事業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期，歐先生不惜投入資金在產品開發(fā)上。比如：聘請數(shù)名精通英語口語的外國專家；錄制錄音帶時，不斷重錄直到聽起來流暢為止；對于培訓教材的編排也特別下了一番工夫。經(jīng)過幾個月的努力，歐先生夫婦心目中理想的英語口語培訓課程終于完成了，命名為：Try It Yourself in English（簡稱TIY）。這套教材的特色是：外籍老師為配合每一位學習者的水平不同，特意將電話教學和報告修改結果加在《聽課者的學習表》上，以一對一的方式進行直接教學，這就確保了那些繁忙的商務人士也能學好英語口語。產品有了，但銷售又發(fā)愁了。公司里的銷售員就只有歐先生一位，他們向親朋好友借來的錢幾乎都投入到了商品開發(fā)上，現(xiàn)在連刊登報紙廣告的資金都沒有。歐先生夫婦陷入困境。尋找客戶 歐先生遇到的困境也是多數(shù)自行創(chuàng)業(yè)者都會面臨的難題，他明白，在沒有促銷和廣告的情形下，勢必要依靠他一個人來進行銷售。經(jīng)過一番考慮，歐先生決定先選擇成交幾率比較大的客戶，從那些上市公司或外資企業(yè)開始做起，因為這些公司的員工通常都有進修英語的需要，大單成交的可能性也較高，而且他認為“只要攻下業(yè)界的龍頭企業(yè)，二級企業(yè)的銷售便唾手可得”。這種做法其實也有一定的風險，但是歐先生卻對于自己的銷售能力和產品優(yōu)勢非常自信。在那些成交幾率較高的客戶群中，歐先生首先將任職于T公司時的那些客戶剔除。因為在他看來，如果向那些客戶推銷，他們多少會因為捧場的心理而購買幾套產品，可是這樣做不但對T公司不利，而且自己以前在T公司服務過，現(xiàn)在獨立門戶，又另外推銷其他的商品，于情于理實在說不過去。此外，歐先生從不以董事長職位的名片來做銷售。他的理由是：“掛著董事長的職位去向客戶推銷，效果未必好，要讓客戶覺得我的上面還有一個更了不起的董事長存在，才是銷售的上上策。”歐先生在銷售上有一套自己行之有效的計劃，而且執(zhí)行起來也是循序漸進、積極果斷。對于被選定的客戶，歐先生首先發(fā)出信函以表示自己的心意和訪問的主要目的。而這些受函者幾乎都是總經(jīng)理或人力資源部門經(jīng)理等“有決定權的人”。接下來與對方以電話來預約拜訪的時間。在進行訪問時，盡量發(fā)掘客戶在員工英語培訓方面的現(xiàn)況和面臨的問題，以此為切入點，再選擇適當?shù)臋C會為客戶提出合理的建議案，通過這樣的方式最終達成目標。歐先生拜訪的直接客戶，并不只限于人力資源部的經(jīng)理，對于那些常需要使用英語口語的部門也雙管齊下。拜訪客戶時，他總是誠懇地對客戶說：“可否給我十五分鐘的時間，讓我介紹一下我的產品?！?，或是“我留一套試聽帶，請大家務必抽空試聽”。在歐先生看來：“要推倒一棵大樹，必須前后左右搖動。做銷售也是相同的道理。要促使各個部門運作，才有可能發(fā)掘潛在的需求，快速成交?！睔W先生并不是一位阿諛奉承、喜歡拍客戶馬屁的人，因為他知道，做銷售光靠奉承或花言巧語是不夠的，只有熱忱才能打動人心。他以長年累積的經(jīng)驗，去推銷自己精心制作出來的產品，自然就會表現(xiàn)出一股熱情，這種熱情也感染了客戶。很快，歐先生的產品和人品