【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。在遭到拒絕挫折時(shí)，銷(xiāo)售員一定要有“再努力一次”的決心和毅力，絕對(duì)不要輕易放棄。裁判員并不以運(yùn)動(dòng)員起跑時(shí)的速度來(lái)判定他的成績(jī)和名次，你要取得冠軍榮譽(yù)，必須堅(jiān)持到底，沖刺到最后一秒鐘。只有這樣，成功才會(huì)有可能青睞與你。（5）保持積極進(jìn)取的心態(tài)成功企業(yè)家比爾蓋茨在軟件開(kāi)發(fā)的事業(yè)里，獨(dú)立群雄。他告誡他的員工：“我們不能滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)品，我們要不斷自我更新。必須明確的是，本公司的產(chǎn)品是由我們自己來(lái)取代，而不是被別人所取代?！币粋€(gè)成功的企業(yè)是這樣，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員也應(yīng)該如此，永遠(yuǎn)不要自滿，昨天的成績(jī)是歷史，今天的成就還要靠今天的拼搏。（6）責(zé)任感總之，既然已經(jīng)做了銷(xiāo)售，那么就必須擁有一份激情和責(zé)任感。不能心存試試的心理，要把銷(xiāo)售當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)對(duì)待。記住：客戶對(duì)你的看法和評(píng)價(jià)來(lái)自于你本人，你完全有能力決定自己在客戶心中的形象和地位。 ?6．80／20法則的應(yīng)用意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕雷托（Pareto principle）曾提出一個(gè)論點(diǎn)：在意大利80%的財(cái)富為20％的人所擁有。這種經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)遍及全世界，這就是著名的80/20法則。后來(lái)人們發(fā)現(xiàn)，80/20法則實(shí)用于我們?nèi)粘９ぷ骱蜕畹乃蟹矫?，比如：在生活中?0%日常所穿的衣服來(lái)自衣柜存量的20%；在學(xué)校里，80%的問(wèn)題是由20%的孩子所引起的；在企業(yè)中，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的項(xiàng)目或重要客戶；在心理上，80%的智慧集中在20%的人身上；在社會(huì)上，80%的稅由20%的人繳付；……80/20法則對(duì)我們有一個(gè)重要啟示，那就是：避免將時(shí)間花在瑣碎的多數(shù)問(wèn)題上，因?yàn)榫退隳慊ㄔ谄渖?0%的時(shí)間，你也只能取得20%的成效：你應(yīng)該將時(shí)間花在重要的少數(shù)問(wèn)題上，因?yàn)閷?duì)于這些問(wèn)題，你雖然只花20%的時(shí)間，卻可取得80%的成效。在銷(xiāo)售工作中，80/20法則也是顯而易見(jiàn)的，我們最熟悉的應(yīng)該是這一條：80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由20%的客戶所創(chuàng)造；反之，80%的客戶只能帶來(lái)20%的銷(xiāo)售額。其實(shí)，銷(xiāo)售中的80/20法則遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不止這一點(diǎn)。（1）80％的時(shí)間是工作，20％的時(shí)間是休息哲人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，古羅馬有兩座圣殿：一座是勤奮的圣殿；另一座是榮譽(yù)的圣殿。他們?cè)诎才抛粫r(shí)有一個(gè)秩序，就是必須經(jīng)過(guò)前者，才能達(dá)到后者。這也告訴我們一個(gè)道理：勤奮是通往榮譽(yù)的必經(jīng)之路，那些試圖繞過(guò)勤奮，尋找榮譽(yù)的人，總是被榮譽(yù)拒之門(mén)外。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，勤奮更是取得良好業(yè)績(jī)最基礎(chǔ)的職業(yè)素質(zhì)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，80％的時(shí)間是工作，20％的時(shí)間是休息。你可能花80％的精力，得來(lái)20％的業(yè)績(jī)，但絕不可能只花20％的精力，得來(lái)80％的輝煌。（2）80%的客戶拒絕，20%的客戶接受在你銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，真正能夠成為你的客戶、接受你勸購(gòu)的人，只有20％，但這些人卻會(huì)影響其他80％的客戶。所以，你要花80％的精力向這20％的客戶展開(kāi)銷(xiāo)售攻勢(shì)。如果能夠做到這樣，也就意味著你將成功。因?yàn)?0％的業(yè)績(jī)來(lái)自20％的老客戶。這20％的老客戶才是你最好的客戶。（3）用80％的耳朵去傾聽(tīng)，用20％的嘴巴去說(shuō)服銷(xiāo)售要成功的秘訣之一，就是用80％的耳朵去傾聽(tīng)客戶的談話，用20％的嘴巴去說(shuō)服客戶。如果在客戶面前，80％的時(shí)間都是你在嘮叨個(gè)不停，達(dá)成交易的希望將隨著你滔滔不絕的講解，從80％慢慢滑向20％?？蛻艟芙^你的心理，將從20％慢慢上升到80％。（4）成交的80％來(lái)自溝通，20％來(lái)自產(chǎn)品本身銷(xiāo)售的成功80％來(lái)自銷(xiāo)售員與客戶的交流、建立感情的成功，20％來(lái)自介紹產(chǎn)品的成功。如果你用80％的精力使自己接近顧客，設(shè)法與他們搞好關(guān)系，這樣，你只要花20％的時(shí)間去介紹產(chǎn)品對(duì)客戶所帶來(lái)的益處，最后成交的希望就有80％了，但是假如你只用20％的努力去與客戶溝通，而用80％的努力去介紹產(chǎn)品，大約會(huì)有八成的推銷(xiāo)都是白做。（5）80％的客戶嫌產(chǎn)品價(jià)格高，20％的客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格在銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)你與客戶談到價(jià)格時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有80％的客戶都會(huì)抱怨：“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高了。”但是，機(jī)會(huì)恰恰大量地存在于這些愛(ài)抱怨的、80％的客戶當(dāng)中。80％的客戶都會(huì)說(shuō)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格高。但你大可不必花80％的口舌去討價(jià)還價(jià)，一定要花80％的力量證明產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)多大的好處，這一點(diǎn)至關(guān)重要。你只須用20％的力量去證明你的東西為什么價(jià)格高就足矣。（6）銷(xiāo)售員的第一印象80%來(lái)自儀表，20%來(lái)自產(chǎn)品不管你是否相信，銷(xiāo)售員給客戶的第一印象80％都是來(lái)自儀表，20%才是產(chǎn)品。所以，在客戶面前，銷(xiāo)售員一定要花80％的努力去微笑，它勝過(guò)用80％的言辭所建立起的形象。所以，花20％的時(shí)間，修飾一番再出門(mén)是必要的。如果客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，除了以上幾點(diǎn)之外，能體現(xiàn)80/20法則的事情還有很多，在此就不一一列舉。80/20法則也叫做最省力法則。明白了銷(xiāo)售中80/20法則所蘊(yùn)含的事情表相，銷(xiāo)售員在工作中就要合理安排時(shí)間，提高工作效率，并找到以“少”勝“多”的秘訣——專注于重要的20％，即“關(guān)鍵少數(shù)”。如果你能把80/20法則有效執(zhí)行，成功的希望一定在80％以上，失敗的可能也一定會(huì)降到20％以下。 ?7．銷(xiāo)售員就像算命先生在臺(tái)灣有很多算命先生，他們?cè)谒忝?，常常裝模作樣地猜測(cè)算命人的現(xiàn)狀以及過(guò)去的情景。通過(guò)這些準(zhǔn)確的“猜測(cè)”，以博得算命人的信任，讓自己看起來(lái)更像一名“專業(yè)人士”。其實(shí)，算命先生沒(méi)有什么先知先覺(jué)的能力，他們依靠的完全是一套洞察人心、察言觀色的本領(lǐng)。算命先生所謂的能“推算真相、預(yù)知未來(lái)”其實(shí)都是算命人自己“告訴”他的。如果說(shuō)算命先生的行為毫無(wú)科學(xué)而言也是不對(duì)的。從心理學(xué)角度來(lái)講，算命先生是通過(guò)算命人的語(yǔ)言、行為、外表等等，掌握了他們的“潛意識(shí)”，進(jìn)而來(lái)推算真相、預(yù)知未來(lái)的。中國(guó)有句古話：“三歲看老”，說(shuō)的也是這個(gè)道理。那么，什么是潛意識(shí)呢？你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：“與女朋友分手了，雖然想忘記她，但還是忍不住會(huì)時(shí)時(shí)想起，搞得自己沒(méi)有心情工作。”“明明只差一步就能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了，但就是打不起精神來(lái)工作。”“有些事情知道自己的做法不妥當(dāng)，但還是控制不住自己?！边@就是“潛意識(shí)”在作祟，雖然你的大腦清楚明白，但卻無(wú)法改變。潛意識(shí)是指潛藏在我們一般意識(shí)底下的一股神秘力量，是相對(duì)于“意識(shí)”的另外一種思想。根據(jù)心理學(xué)家研究，潛意識(shí)的力量比意識(shí)大3萬(wàn)倍。所以我們?cè)诩?lì)一個(gè)人時(shí)常常會(huì)說(shuō)：要運(yùn)用潛意識(shí)，激發(fā)自己的潛能。銷(xiāo)售員在工作的過(guò)程中要學(xué)習(xí)算命先生，像他們那樣通過(guò)察言觀色，把握客戶的潛意識(shí)，從而獲得客戶的信任，為產(chǎn)品成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（1）觀察客戶的外表通常，算命的人去找算命先生的時(shí)候，還沒(méi)有開(kāi)始交談，算命先生就會(huì)“高深莫測(cè)”地說(shuō)：“你最近身體不好、事業(yè)不太順利、很操勞”等對(duì)于現(xiàn)狀的判斷。其實(shí)，這些判斷并非來(lái)自算命先生的特異功能，而是在他觀察算命人的外表后得出的結(jié)論。因?yàn)閬?lái)者倦容滿面、衣著不整、氣色不佳，不是事業(yè)不順就是身體不好，其他還會(huì)有什么原因呢？對(duì)于銷(xiāo)售員而言，在拜訪客戶之前也要對(duì)其有個(gè)全面的了解，如客戶性格、家庭狀況、個(gè)人愛(ài)好、公司簡(jiǎn)介、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品情況、公司目標(biāo)及任務(wù)等等。只有了解了這些情況，銷(xiāo)售員才能從中判斷客戶的反應(yīng)，猜測(cè)客戶的心理。同時(shí)，銷(xiāo)售員也要關(guān)注該公司的各種報(bào)告，比如財(cái)務(wù)報(bào)告、業(yè)務(wù)報(bào)告，分析這個(gè)公司是處在發(fā)展、維持還是縮減的階段，并根據(jù)公司的發(fā)展階段和運(yùn)作風(fēng)格判斷他們?nèi)菀捉邮苁裁礃拥挠^點(diǎn)。有些公司的報(bào)告還會(huì)分析自己在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置、公司各部門(mén)的狀況、公司經(jīng)營(yíng)可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。這些信息都能幫助銷(xiāo)售員加強(qiáng)與客戶的溝通，使客戶產(chǎn)生好感與信賴。（2）分析客戶的言語(yǔ)俗話說(shuō)：“言為心聲”。換言之，聽(tīng)一個(gè)人的言談，就足以知悉他的心意與情緒。算命先生對(duì)算命人的現(xiàn)狀猜測(cè)完畢之后，算命人必然會(huì)對(duì)算命先生的猜測(cè)有所回應(yīng)，或者又向他提出新的問(wèn)題詢問(wèn)。算命先生此刻就會(huì)抓住算命人說(shuō)話的內(nèi)容進(jìn)行再次的分析猜測(cè)。比如，算命人說(shuō)，我最近工作確實(shí)不太順利。算命先生就會(huì)說(shuō)，你工作量大壓力大，領(lǐng)導(dǎo)不賞識(shí)下屬不支持。其實(shí)，這種結(jié)論世人皆知，工作之中遇到的無(wú)非就是這些問(wèn)題。在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售員還應(yīng)該比算命先生做得更好，那就是：在與客戶溝通時(shí)，要仔細(xì)傾聽(tīng)客戶所講的話，并且認(rèn)真、快速通過(guò)大腦分析，準(zhǔn)確判斷客戶想要表達(dá)的意思。通常情況下，客戶的心理70%都會(huì)通過(guò)語(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)出來(lái)，所以，對(duì)客戶的言語(yǔ)分析對(duì)了，你也就把握了客戶的心理。（3）關(guān)注客戶的行動(dòng)我們這里所說(shuō)的行動(dòng)主要是指肢體語(yǔ)言。肢體語(yǔ)言是最直接的潛意識(shí)行為，主要是由個(gè)人情緒所致，也是一般人都很難控制的行為。算命先生在算命時(shí)會(huì)根據(jù)算命人不經(jīng)意間表現(xiàn)出的肢體語(yǔ)言進(jìn)行分析推測(cè)。比如：行走速度快的人，工作壓力可能比較大；頻繁抽煙的人，身體不好特別是肺不好；表情凝重、常常皺眉的人，心態(tài)不是很樂(lè)觀等等?？蛻舻闹w語(yǔ)言是一種非常重要的信息，銷(xiāo)售員若是能正確地判斷，就會(huì)取得良好的溝通效果。換句話說(shuō)：對(duì)信息做出正確的反應(yīng)，準(zhǔn)確解讀客戶的身體語(yǔ)言是銷(xiāo)售員銷(xiāo)售成功的最堅(jiān)固的、必不可少的因素。下邊是幾種肢體語(yǔ)言所表示的意思：①雙手叉腰或者交叉擋在胸前：表示客戶對(duì)你有防衛(wèi)意識(shí)，但并非拒絕。②撫摸頭：表示客戶內(nèi)心比較焦慮。③蹺起二郎腿：表示客戶根本對(duì)你的意見(jiàn)沒(méi)興趣，不耐煩。④拉松領(lǐng)帶或脫去外套：如果是談判中客戶有這樣的動(dòng)作，表示他已失去耐心，準(zhǔn)備以某種程度的讓步促使協(xié)議的達(dá)成。⑤觸摸鼻子：表示客戶在努力地隱瞞他的真實(shí)意圖。不要羨慕那些算命先生，在工作中，銷(xiāo)售員自己就是一名算命先生，只要你仔細(xì)觀察客戶行為、外表，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的話語(yǔ)，你就會(huì)比他們更能把握客戶的心理，從而促進(jìn)成交。案例學(xué)習(xí)：歐先生創(chuàng)業(yè)成功的秘訣歐先生從一家制作、銷(xiāo)售英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)課程的T公司離職后，自己創(chuàng)業(yè)成立了一家同類(lèi)型的公司，當(dāng)時(shí)他三十四歲。歐先生在T公司擔(dān)任的是銷(xiāo)售員一職，銷(xiāo)售對(duì)象是公司高層經(jīng)理或者法人，銷(xiāo)售產(chǎn)品是企業(yè)里英語(yǔ)進(jìn)修及自學(xué)用的英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)課程。在T公司一百二十名銷(xiāo)售員中，歐先生的業(yè)績(jī)常常是數(shù)一數(shù)二的，是大家公認(rèn)的超級(jí)銷(xiāo)售員。事業(yè)一帆風(fēng)順的歐先生為什么要自立門(mén)戶呢？理由大致有兩點(diǎn)：其一，為了進(jìn)一步肯定自我、實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值；其二，歐先生的太太是一位留學(xué)英國(guó)的才女，她在英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)課程的研發(fā)上有比較大的優(yōu)勢(shì)，二人一起創(chuàng)業(yè)可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在從事英語(yǔ)培訓(xùn)課程銷(xiāo)售的十幾年工作中，歐先生漸漸發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，那就是：對(duì)公司貢獻(xiàn)最大的高層經(jīng)理終日為工作忙碌，根本沒(méi)有時(shí)間到英語(yǔ)進(jìn)修班學(xué)習(xí)或參加公司安排的課程，喪失了學(xué)好英語(yǔ)的機(jī)會(huì)，這實(shí)在是件很可惜的事。他們有的雖然報(bào)了一些業(yè)余的自學(xué)班，但是通常沒(méi)有很好的耐性和意力，常常半途而廢。因此，歐先生決定和太太一起研發(fā)新的、更適合這些人的英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)課程。創(chuàng)業(yè)初期 歐先生縮衣節(jié)食，在離市中心較遠(yuǎn)的地方租下一間小辦公室，成立了他的公司，沒(méi)有復(fù)印機(jī)，只有一部電話，歐先生是董事長(zhǎng)，他的太太是總經(jīng)理，另外還雇了一名女職員和兼職校對(duì)的外國(guó)人，就這樣開(kāi)始了他的事業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期，歐先生不惜投入資金在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上。比如：聘請(qǐng)數(shù)名精通英語(yǔ)口語(yǔ)的外國(guó)專家；錄制錄音帶時(shí)，不斷重錄直到聽(tīng)起來(lái)流暢為止；對(duì)于培訓(xùn)教材的編排也特別下了一番工夫。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，歐先生夫婦心目中理想的英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)課程終于完成了，命名為：Try It Yourself in English（簡(jiǎn)稱TIY）。這套教材的特色是：外籍老師為配合每一位學(xué)習(xí)者的水平不同，特意將電話教學(xué)和報(bào)告修改結(jié)果加在《聽(tīng)課者的學(xué)習(xí)表》上，以一對(duì)一的方式進(jìn)行直接教學(xué)，這就確保了那些繁忙的商務(wù)人士也能學(xué)好英語(yǔ)口語(yǔ)。產(chǎn)品有了，但銷(xiāo)售又發(fā)愁了。公司里的銷(xiāo)售員就只有歐先生一位，他們向親朋好友借來(lái)的錢(qián)幾乎都投入到了商品開(kāi)發(fā)上，現(xiàn)在連刊登報(bào)紙廣告的資金都沒(méi)有。歐先生夫婦陷入困境。尋找客戶 歐先生遇到的困境也是多數(shù)自行創(chuàng)業(yè)者都會(huì)面臨的難題，他明白，在沒(méi)有促銷(xiāo)和廣告的情形下，勢(shì)必要依靠他一個(gè)人來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)一番考慮，歐先生決定先選擇成交幾率比較大的客戶，從那些上市公司或外資企業(yè)開(kāi)始做起，因?yàn)檫@些公司的員工通常都有進(jìn)修英語(yǔ)的需要，大單成交的可能性也較高，而且他認(rèn)為“只要攻下業(yè)界的龍頭企業(yè)，二級(jí)企業(yè)的銷(xiāo)售便唾手可得”。這種做法其實(shí)也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但是歐先生卻對(duì)于自己的銷(xiāo)售能力和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)非常自信。在那些成交幾率較高的客戶群中，歐先生首先將任職于T公司時(shí)的那些客戶剔除。因?yàn)樵谒磥?lái)，如果向那些客戶推銷(xiāo)，他們多少會(huì)因?yàn)榕鯃?chǎng)的心理而購(gòu)買(mǎi)幾套產(chǎn)品，可是這樣做不但對(duì)T公司不利，而且自己以前在T公司服務(wù)過(guò)，現(xiàn)在獨(dú)立門(mén)戶，又另外推銷(xiāo)其他的商品，于情于理實(shí)在說(shuō)不過(guò)去。此外，歐先生從不以董事長(zhǎng)職位的名片來(lái)做銷(xiāo)售。他的理由是：“掛著董事長(zhǎng)的職位去向客戶推銷(xiāo)，效果未必好，要讓客戶覺(jué)得我的上面還有一個(gè)更了不起的董事長(zhǎng)存在，才是銷(xiāo)售的上上策。”歐先生在銷(xiāo)售上有一套自己行之有效的計(jì)劃，而且執(zhí)行起來(lái)也是循序漸進(jìn)、積極果斷。對(duì)于被選定的客戶，歐先生首先發(fā)出信函以表示自己的心意和訪問(wèn)的主要目的。而這些受函者幾乎都是總經(jīng)理或人力資源部門(mén)經(jīng)理等“有決定權(quán)的人”。接下來(lái)與對(duì)方以電話來(lái)預(yù)約拜訪的時(shí)間。在進(jìn)行訪問(wèn)時(shí)，盡量發(fā)掘客戶在員工英語(yǔ)培訓(xùn)方面的現(xiàn)況和面臨的問(wèn)題，以此為切入點(diǎn)，再選擇適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)為客戶提出合理的建議案，通過(guò)這樣的方式最終達(dá)成目標(biāo)。歐先生拜訪的直接客戶，并不只限于人力資源部的經(jīng)理，對(duì)于那些常需要使用英語(yǔ)口語(yǔ)的部門(mén)也雙管齊下。拜訪客戶時(shí)，他總是誠(chéng)懇地對(duì)客戶說(shuō)：“可否給我十五分鐘的時(shí)間，讓我介紹一下我的產(chǎn)品?！?，或是“我留一套試聽(tīng)?zhēng)?，?qǐng)大家務(wù)必抽空試聽(tīng)”。在歐先生看來(lái)：“要推倒一棵大樹(shù)，必須前后左右搖動(dòng)。做銷(xiāo)售也是相同的道理。要促使各個(gè)部門(mén)運(yùn)作，才有可能發(fā)掘潛在的需求，快速成交?！睔W先生并不是一位阿諛?lè)畛?、喜歡拍客戶馬屁的人，因?yàn)樗?，做銷(xiāo)售光靠奉承或花言巧語(yǔ)是不夠的，只有熱忱才能打動(dòng)人心。他以長(zhǎng)年累積的經(jīng)驗(yàn)，去推銷(xiāo)自己精心制作出來(lái)的產(chǎn)品，自然就會(huì)表現(xiàn)出一股熱情，這種熱情也感染了客戶。很快，歐先生的產(chǎn)品和人品