【正文】 工作有正確的認(rèn)知。就拿上面所講的“耐性”來(lái)說(shuō)，雖說(shuō)有總比沒(méi)有好，但是光有耐性不一定就能實(shí)現(xiàn)銷售。比如：人們普遍認(rèn)為要成為一名優(yōu)秀的銷售員必須具備：耐性、不屈不撓的精神、堅(jiān)忍不拔的毅力、豐富的經(jīng)驗(yàn)、靈活的說(shuō)話技巧等等；同時(shí)仍然很多人相信業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)是“多走”，因?yàn)椤颁N售員的業(yè)績(jī)是和走破多少雙鞋子成正比”。你要相信自己，你不會(huì)永遠(yuǎn)輸?shù)?。位建筑師雖然失敗了，但是他卻堅(jiān)守了自己的原則。這個(gè)城市到處是一些搖搖欲墜的劣質(zhì)建筑，就是因?yàn)橛玫幕炷撂顒?，所以我要用最好的材料?lái)做，砂石和鹽分都無(wú)法侵蝕的材料，所以這筆生意我是肯定做不成了。吉拉德：“吉拉德，我是得不到這筆生意了。喬（2）推銷自己，不要出賣(mài)自己當(dāng)我們提到“出賣(mài)”時(shí)，通常想到的是出賣(mài)別人，但事實(shí)上，我們也有出賣(mài)自己的時(shí)候。因此，銷售員無(wú)需對(duì)自己的能力、以往的“輝煌”經(jīng)歷等等夸夸其談，如果一味地強(qiáng)調(diào)這些方面，會(huì)被客戶看成是吹捧自己，引起客戶反感。同樣，推銷自己的時(shí)候也是如此，銷售員如果把握不好，推銷自己就變成了吹捧自己或者出賣(mài)自己了。 適時(shí)提出建議：客戶對(duì)能夠提出好建議的銷售員，通常較容易產(chǎn)生信賴惑。微笑面對(duì)客戶能提高成交的幾率。 微笑面對(duì)客戶：微笑是一種力量，是銷售中投資最少，收效最大的方法?！比绻N售員以一流的禮節(jié)與客戶交往，自然是給客戶吃了一顆定心丸。一個(gè)銷售員只有在這兩方面多加留意，才會(huì)讓自己更加有自信，才會(huì)給客戶留下好印象。至于銷售員如何成功地推銷自己，我們將會(huì)在第二、三章具體詳細(xì)介紹，在此先將必備的要點(diǎn)列舉如下：推銷自己必定要從儀表開(kāi)始：在銷售員見(jiàn)到客戶尚未開(kāi)口說(shuō)話時(shí)，客戶對(duì)你一無(wú)所知，給他第一印象的，也是他首先看到的正是你的儀表。吉拉德曾說(shuō)：“推銷的要點(diǎn)是：你不是在推銷商品，而在推銷你自己。這就是銷售員在銷售商品之前，必須先推銷自己的道理所在。原因是：任何客戶都會(huì)有害怕受騙的心理，所以在銷售過(guò)程中，銷售員最忌開(kāi)始時(shí)說(shuō)得天花亂墜，而在產(chǎn)品成交后卻又完全置之不理。這就是一個(gè)銷售員的銷售能力，那么所謂的“銷售能力”指的究竟是什么呢？那就是銷售員在銷售產(chǎn)品過(guò)程中必須具備的能力和技巧，簡(jiǎn)單而言，就是“展現(xiàn)自己、推銷自己、說(shuō)服他人”。2．推銷商品前，先推銷自己銷售員進(jìn)行銷售的最終目的是成功地把自己公司的產(chǎn)品銷售出去，并讓客戶滿意。推銷員雖然說(shuō)是一種特殊的工作，但并非只有推銷員才需要具備這些能力，凡是攸關(guān)人生旅途中與他人的種種互動(dòng)，這些行為即是推銷。比如說(shuō)，自我表現(xiàn)、讓別人對(duì)自己產(chǎn)生好感、與人有效溝通、達(dá)成自己的目標(biāo)、感染人等等這些行為，正是所有專業(yè)推銷人員的行動(dòng)方法。“推銷是一種本能，人的一生都在推銷”，只要我們認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，從思想中樹(shù)立正確的推銷意識(shí)，而后再加以主觀訓(xùn)練并能繼續(xù)維持下去，那么無(wú)論是在工作還是生活中，我們所做的每一件事上都能增加成功的可能性。我們的推銷也許很巧妙，也許很拙劣；也許經(jīng)過(guò)苦心設(shè)計(jì)，也許不知不覺(jué)；也許是成功的，也許是失敗的。無(wú)論企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、專家學(xué)者、家庭主婦，老師……任何職位都無(wú)關(guān)緊要，我們?nèi)允且晃煌其N員。等到真正步入職場(chǎng)后，我們每天都在為討人喜歡、提升個(gè)人信賴度，或?yàn)樨瀼刈约旱闹鲝?、?zhēng)得領(lǐng)導(dǎo)較高的認(rèn)可而努力不懈。尤其是在步入社會(huì)以后，“真正的銷售行為”更為明顯，我們的第一堂銷售課就是“推銷自己”。因?yàn)樵谶@一時(shí)期，很多大學(xué)生都意識(shí)到了推銷的重要性，他們自己會(huì)有意識(shí)地鍛煉自己這方面的能力。這也可以算是“推銷行為”的一種。因此，我們會(huì)在老師面前表現(xiàn)得很有禮貌，并且每天回家做好功課以博得老師的喜愛(ài)。這其實(shí)就是一種高明的“推銷行為”，父母是我們的客戶，而所推銷的產(chǎn)品則是自己的主張，我們要想盡辦法取悅客戶，最終把自己的主張推銷出去，得到他們的同意！再長(zhǎng)大一點(diǎn)，我們上小學(xué)了，“討好”班主任的行為也是一種銷售。也就是說(shuō)，我們每個(gè)人其實(shí)都是天生的推銷員?？梢哉f(shuō)，生活中的我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在扮演著推銷員的角色，只不過(guò)，我們推銷的往往不是有形的產(chǎn)品，而是自己的思想、觀點(diǎn)、成就、服務(wù)、主張、感情等等。 最忌開(kāi)始時(shí)講得天花亂墜，而成交后卻又完全置之不理。 銷售工作并非人人都能做得來(lái)，能做銷售工作的人都不簡(jiǎn)單，可以說(shuō)，他們的都是高情商的人?！睢睢畹谝徽?精彩觀點(diǎn)☆☆☆銷售對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。銷售是一種本能，是每個(gè)現(xiàn)代人都要具備的能力。”……還在以這些觀點(diǎn)在看待銷售嗎？如果是這樣你就大錯(cuò)特錯(cuò)了?！薄罢也坏絼e的工作，就先做銷售試試吧。銷售員提升業(yè)績(jī)的第一步就是：顛覆傳統(tǒng)觀念，重新認(rèn)識(shí)何謂銷售。拒絕在生活中無(wú)處不在，斥責(zé)是因?yàn)槟愕臉I(yè)績(jī)不好，排擠是你的心理在作怪。”“銷售要面對(duì)客戶的拒絕、上司的斥責(zé)、同事的排擠，簡(jiǎn)直不是人做的。相信大家讀過(guò)此書(shū)之后一定會(huì)業(yè)績(jī)大增！第一章 顛覆傳統(tǒng)觀念，重新認(rèn)識(shí)何謂銷售“銷售就是賣(mài)東西。本書(shū)有兩個(gè)特點(diǎn)，第一：在每個(gè)章節(jié)的結(jié)尾都附有“案例學(xué)習(xí)”，這些案例都是筆者在培訓(xùn)中遇到的一些真人真事，放在書(shū)中與大家共同分享，目的即在于對(duì)前文理論的證明和方法的學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)了很多此類圖書(shū)書(shū)只有理論闡述或者只有方法技巧，沒(méi)有案例學(xué)習(xí)這個(gè)的缺點(diǎn)；第二，本書(shū)在結(jié)構(gòu)安排上是一個(gè)非常完整的體系，第一章是筆者對(duì)銷售工作的全新解釋，中間的第二章到第四章是筆者在工作和培訓(xùn)中總結(jié)出來(lái)的實(shí)用、有效的銷售技巧，對(duì)您提升業(yè)績(jī)大有幫助，最后一章是與讀者一起分享如何面對(duì)銷售員的職業(yè)怠倦，比如要做職業(yè)生涯規(guī)劃，為自己解壓等等。本書(shū)雖然是針對(duì)銷售員培養(yǎng)，使其增強(qiáng)銷售能力所寫(xiě)的，不過(guò)也希望非銷售員看了之后也有所收獲。其實(shí)，銷售能力不單單只限于銷售員，它對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)都是一種不可或缺的能力。也許正因?yàn)槿绱耍塥?dú)立自主的銷售員往往更能受到公司的重視，跳槽或創(chuàng)業(yè)受限程度也小。從另一方面來(lái)看，只有銷售員自立了，才能應(yīng)對(duì)一些客觀環(huán)境的變化，比如：全球經(jīng)濟(jì)不景氣、多功能媒體時(shí)代的真正來(lái)臨等等。銷售工作是為數(shù)不多的門(mén)檻低、又有機(jī)會(huì)賺大錢(qián)的工作之一，也就是銷售工作充滿機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)，不一定對(duì)人要求有多高的學(xué)歷，但是要求你有一定的學(xué)習(xí)能力。筆者這里所說(shuō)的銷售員“自立”，指的是“不受市場(chǎng)環(huán)境左右，即使產(chǎn)品改變或轉(zhuǎn)換公司，同樣能順利將產(chǎn)品銷售出去，展示出良好的銷售能力”。 無(wú)論是哪一種行業(yè)，目前基本都處在一種成熟、飽和的狀態(tài)，市場(chǎng)上急速暢銷的繁榮景象在未來(lái)將越來(lái)越難見(jiàn)到，尤其是目前全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，很難在短時(shí)期內(nèi)快速恢復(fù)或是改善。 銷售何處尋找高增長(zhǎng) 銷售學(xué)習(xí)走出“服務(wù)戰(zhàn)”的陷阱 優(yōu)質(zhì)服務(wù)：提升企業(yè)品牌和促進(jìn)銷售的利器 銷售的核心是客戶管理現(xiàn)在無(wú)論哪一個(gè)行業(yè)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，銷售員必須對(duì)自己的產(chǎn)品了解透徹，再加上有*效的銷售技巧才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成交。是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？不要再找客觀原因了，作為一名銷售員，沒(méi)有業(yè)績(jī)的原因主要是你自己?！稙槭裁礇](méi)有業(yè)績(jī)升銷售業(yè)績(jī)的48個(gè)技巧 》作者：三宅壽雄　王寶玲 著“為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)？”作為領(lǐng)導(dǎo)你常常會(huì)這樣問(wèn)下屬。“為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)？”作為銷售員也常常會(huì)這樣自問(wèn)。這是一個(gè)要求銷售員“自立”的時(shí)代。本書(shū)不但顛覆了傳統(tǒng)觀念，讓你重新認(rèn)識(shí)何謂銷售，更重要的是向你傳授了實(shí)用的銷售技巧，讓你在面對(duì)客戶時(shí)突破障礙，成功贏取訂單，用業(yè)績(jī)成就自己！第一章 顛覆傳統(tǒng)觀念，重新認(rèn)識(shí)何謂銷售，先推銷自己案例學(xué)習(xí)歐先生創(chuàng)業(yè)成功的秘訣第二章 夯實(shí)職業(yè)基礎(chǔ)，練好銷售基本功，事半功倍案例學(xué)習(xí)以“常走，常聽(tīng)”為座右銘的銷售員第三章 找到正確方法，立即提高銷售業(yè)績(jī)——寫(xiě)作能力“考慮一下”的意思，與別人想的不一樣案例學(xué)習(xí)每天堅(jiān)持寄10張明信片，榮登銷售女王寶座第四章 瓦解銷售障礙，創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī)，換取客戶認(rèn)同案例學(xué)習(xí)采用“建議型銷售”在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝第五章 做好充分準(zhǔn)備，這是充滿艱辛和挑戰(zhàn)的職業(yè)案例學(xué)習(xí)N先生的10年銷售經(jīng)歷業(yè)務(wù)員論壇我愛(ài)業(yè)務(wù) 銷售對(duì)待顧客的方式 銷售中的忠誠(chéng)度與市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售的個(gè)性化服務(wù)時(shí)代來(lái)臨 學(xué)會(huì)銷售透過(guò)客戶視角看待問(wèn)題序言：做一個(gè)自立的銷售員這是一個(gè)要求銷售員“自立”的時(shí)代。也就是說(shuō)，銷售員即使對(duì)產(chǎn)品一知半解，憑著一股沖勁，努力銷售，也能勝任銷售之職，這樣的時(shí)代即將結(jié)束了。相信這是所有銷售員所追求的最高境界，而且在很多銷售員眼里，這種境界只是“紙上談兵”，現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn)，其實(shí)不然。只有通過(guò)不斷地實(shí)踐學(xué)習(xí)、訓(xùn)練，才會(huì)將問(wèn)題的癥結(jié)——為什么暢銷？為什么銷量不好？融合在銷售活動(dòng)里，以此讓你擁有絕佳的“銷售能力”。因?yàn)?，無(wú)論時(shí)代如何改變，“NO SALE， NO JOB （沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)，就沒(méi)有事業(yè)）”的現(xiàn)實(shí)是不會(huì)改變的。換言之，二十一世紀(jì)是銷售能力領(lǐng)軍的時(shí)代。在我們的生活中，不難發(fā)現(xiàn)下面這些人：一個(gè)忠厚老實(shí)的人卻找不到知心的朋友；一個(gè)工作敬業(yè)的人卻不受重視；一直勤奮工作卻得不到相對(duì)的評(píng)價(jià)；依照自己的計(jì)劃去做，卻無(wú)法隨心所欲地實(shí)現(xiàn)愿望；……為什么會(huì)有這樣的情況呢？最主要的原因就是這些人缺乏“實(shí)現(xiàn)自己、推銷自己、征服他人”的銷售能力。因?yàn)榱己玫匿N售能力會(huì)給你生活的各個(gè)方面都帶來(lái)好處，而且與缺乏銷售能力的人相比，無(wú)庸置疑地，成功的機(jī)會(huì)就相對(duì)提高許多。最后，希望每一位銷售員對(duì)自己的工作都有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)、都有一套有效的方法?！薄罢也坏絼e的工作，就先做銷售試試吧?！薄€在以這些觀點(diǎn)在看待銷售嗎？如果是這樣你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。銷售是一種本能，是每個(gè)現(xiàn)代人都要具備的能力。第一章 精彩觀點(diǎn)“銷售就是賣(mài)東西?！薄颁N售要面對(duì)客戶的拒絕、上司的斥責(zé)、同事的排擠，簡(jiǎn)直不是人做的。拒絕在生活中無(wú)處不在，斥責(zé)是因?yàn)槟愕臉I(yè)績(jī)不好，排擠是你的心理在作怪。銷售員提升業(yè)績(jī)的第一步就是：顛覆傳統(tǒng)觀念，重新認(rèn)識(shí)何謂銷售。 銷售是一場(chǎng)只有冠軍沒(méi)有亞軍的比賽，而且越是亞軍，你輸?shù)迷綉K，因?yàn)槟愕耐度氩⒉槐裙谲娚?，但卻沒(méi)有任何回報(bào)。 既然選擇了銷售，就要全力以赴，不能心存試試看的心理。1．推銷是一種本能從小到大，我們每個(gè)人都在進(jìn)行自我推銷，不管你是什么人，從事何種工作，無(wú)論你的愿望是什么，若要達(dá)到目的，你都必須具備向別人進(jìn)行自我推銷的能力。只有通過(guò)自我推銷，你才能取得成功，才能實(shí)現(xiàn)你的美好理想，達(dá)到你的目的。我們可以按自己年齡的順序來(lái)思考一下曾經(jīng)的推銷行為：當(dāng)我們還是四、五歲的小孩時(shí)，想向父母親要求某些事情時(shí)會(huì)怎么做呢？首先會(huì)努力扮演一個(gè)好孩子，擺出一副很聽(tīng)話、很乖的樣子博取父母的好感，接下來(lái)再去觀察父母的表情，如果父母看起來(lái)心情不錯(cuò)，便開(kāi)始付諸行動(dòng)。每個(gè)人都希望老師喜歡自己，討人喜歡的日子比起惹人厭的日子過(guò)得更輕松。上高中之后，不管男孩女孩都開(kāi)始對(duì)異性感興趣了，為了引起對(duì)方的注意，我們開(kāi)始注重自己的外表，比如剪一頭適合自己的發(fā)型，注意褲子是否合身或裙子是否的漂亮等等，也就是說(shuō)，我們總是希望自己的一舉一動(dòng)能引起異性的注意，輕松結(jié)交異性朋友。進(jìn)入大學(xué)階段，我們運(yùn)用推銷行為的范圍逐漸擴(kuò)大，而且也更加注意技巧了。另外，大學(xué)生與社會(huì)接觸的機(jī)會(huì)也逐漸增加，這也使得我們更扎實(shí)地開(kāi)始累積個(gè)人的“推銷能力”。為了順利找到一份好工作，我們想盡辦法將自己熱情、積極的性格特質(zhì)以及能為公司貢獻(xiàn)的能力表現(xiàn)出來(lái)，希望能夠得到相關(guān)公司、領(lǐng)導(dǎo)的青睞。隨著年齡的增長(zhǎng)，到了三、四十歲，我們的推銷行為有增無(wú)減。每一天，我們都在向別人推銷自己的觀念、自己的產(chǎn)品、自己的服務(wù)、自己的公司等等，當(dāng)然，更重要的還是推銷我們自己本人。但在整個(gè)人生過(guò)程中，我們一直在推銷。所以，本書(shū)所指的銷售和一般人想象的銷售不一樣，這種銷售行為并不一定要和商品及金錢(qián)有關(guān)系，但我們所追求的目的和結(jié)果卻是一樣的。換句話說(shuō)，如果我們能確實(shí)做到上述這些行為的話，自然可以成為一名專業(yè)的推銷人員成功地將商品推銷出去。也就是說(shuō)，“推銷是人類行動(dòng)的本能”，也是一種最高境界的行為模式。毫無(wú)疑問(wèn)，銷售員必須銷售成功才有飯吃，當(dāng)然在產(chǎn)品銷售出去后，更要確保產(chǎn)品能使客戶得到滿意，這樣才能有下一次銷售機(jī)會(huì)。在銷售員所必備的“展現(xiàn)自己、推銷自己、說(shuō)服他人”這三條能力和技巧中，“推銷商品之前，先推銷自己”是每一位銷售員首要奉行的法則。一般而言，客戶很少與來(lái)歷不明的銷售員交易，因此，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都會(huì)先讓客戶感到放心，得到他們的信任，隨后才進(jìn)一步展開(kāi)銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交。喬”這位世界上最偉大的銷售員還撰寫(xiě)了一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來(lái)闡述他這一經(jīng)典思想。儀表包括儀容和著裝。 以一流的禮節(jié)接待客戶：俗話說(shuō)：“如果禮節(jié)是一流的，其他所有的都是一流的。 具備傾聽(tīng)的能力：仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話是一種尊重，也是一種禮貌，你傾聽(tīng)的時(shí)間越長(zhǎng)久，客戶就越喜歡接近你。微笑是健康的性格，樂(lè)觀的情緒，良好的修養(yǎng)，堅(jiān)定的信念等幾種心理基礎(chǔ)素質(zhì)的自然流露。 簡(jiǎn)單明了的說(shuō)明：簡(jiǎn)單明了的說(shuō)明是每位“親切、有禮的銷售員”必須具備的溝通技巧；相反的，若無(wú)法簡(jiǎn)單扼要地介紹產(chǎn)品內(nèi)容，就很容易被客戶認(rèn)為是“不親切、不夠?qū)I(yè)的銷售員”。 做任何事情都有個(gè)限度，一旦超過(guò)這個(gè)限度就得不償失了。（1）推銷自己，而非吹捧自己銷售員推銷自己的原則是讓客戶信任自己，從而購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。與應(yīng)聘者在領(lǐng)導(dǎo)面前的自我推銷不同，銷售員的自我推銷要把自己專業(yè)、誠(chéng)懇、可信的一面展示給客戶，至于其他的方面可在以后交往中慢慢體現(xiàn)。在銷售過(guò)程中，如果把握不好推銷自己的尺度，也會(huì)出賣(mài)自己。吉拉德在他撰寫(xiě)的《如何推銷自己》一書(shū)中曾講了這樣一件事：實(shí)例展示有一位搞建筑的商人，參加完一座大樓的招標(biāo)會(huì)后告訴喬” “為什么?” “在我旁邊有3個(gè)投標(biāo)牌，他們的價(jià)錢(qián)都比我低，我的價(jià)錢(qián)已經(jīng)夠低了，但是我不能用廉價(jià)的材料，我可要憑良心做事?！?這位建筑商人的確沒(méi)做到，因?yàn)樗豢铣鲑u(mài)自己，但令人悲哀的是，人們往往為了降低成本，竟然選擇