如何提升單店銷售業(yè)績(jī)(編輯修改稿)
2025-03-10 15:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)？ “ 馬太效應(yīng) ” 案例：找飯店吃飯 ? 店長(zhǎng)在自我走動(dòng)時(shí)該做些什么？ 帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)調(diào)整陳列，進(jìn)行銷售演練，新款試穿等。 案例：無意義的搬貨 ? 目的： 制造人氣，形成人為的 “ 旺場(chǎng) ” 銷售老化的點(diǎn)睛 ? 什么叫銷售老化？ ? 銷售老化的類型： 贊美老化 產(chǎn)品介紹老化 異議處理老化 ? 什么叫 “ 點(diǎn)睛 ” ？ ? 怎樣去點(diǎn)睛？ 同事點(diǎn)睛 利用顧客點(diǎn)睛 ? 常見問題： 漠不關(guān)心，熟視無睹（缺少配合） 左右夾擊，畫蛇添足（點(diǎn)睛過度） 旺場(chǎng)的人潮管理和人員調(diào)動(dòng) ? 旺場(chǎng)指的是什么？ ? 旺場(chǎng)的類型： 能預(yù)見的旺場(chǎng)（特殊時(shí)段） 不能預(yù)見的旺場(chǎng)（特殊場(chǎng)景） ? 旺場(chǎng)時(shí)店長(zhǎng)該做什么呢？ 人潮管理 —— 顧客管理 人員調(diào)動(dòng) —— 員工管理 ? 無經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng) —— 救火員（不顧大局，親力親為） ? 有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng) —— 指揮員（協(xié)調(diào)得當(dāng)，指揮自若） 大客戶的接待 ? 大客戶的類型 ： 購(gòu)買型：自身消費(fèi)能力強(qiáng) 影響型：自身消費(fèi)能力不強(qiáng)，但影響力大 ? 大客戶的需求： 希望得到與普通消費(fèi)者有所區(qū)別的特別的尊重，滿足虛榮心 希望得到更多的優(yōu)惠，省更多的錢 ? 大客戶怎么去接待： —— 不能給予其更多優(yōu)惠的時(shí)候， 滿足其虛榮心 店長(zhǎng)自己的大客戶，一定要抽時(shí)間親自接待 導(dǎo)購(gòu)的大客戶，應(yīng)介紹給店長(zhǎng) 店長(zhǎng)較忙時(shí)，應(yīng)先打招呼，然后引導(dǎo)給其他導(dǎo)購(gòu)接待 ? 例：大客戶還價(jià)時(shí)該怎么說？ 績(jī)效面談 —— ? 對(duì)目標(biāo)管理中子目標(biāo)的管理、總結(jié) ? 面談的類型： 月初面談 月中面談 月末面談 ? 目的： 目標(biāo)跟進(jìn) ? 形式： 與每個(gè)導(dǎo)購(gòu)逐個(gè)面談 ? 內(nèi)容： 目標(biāo)達(dá)成狀況分析 ? 做法： 有目的地發(fā)問 用心聆聽 加以判斷分析 達(dá)標(biāo)的鼓勵(lì)，不達(dá)標(biāo)的施壓 ? 結(jié)果： 一起想辦法完成目標(biāo) 目標(biāo)管理的小結(jié) ? 是否對(duì) “目標(biāo)管理 ”有了整體的了解？ ? 下目標(biāo) ————— 核心 ? 隨機(jī)輔導(dǎo) ———— 過程控制 ? 走動(dòng)式管理 ——— 過程控制 ? 績(jī)效面談 ———— 子目標(biāo)管理 目標(biāo)達(dá)成管控工具 二 店鋪有效的人員管理 ? 員工類型分析 愿做 不會(huì)做 會(huì)做 不愿做 打造西游記式的團(tuán)隊(duì) ? 完美型的唐僧 ：目光遠(yuǎn)大，有組織計(jì)劃能 力，擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的主管． 力量型的孫悟空： 干勁十足，解決問題不過 夜，注重結(jié)果，是團(tuán)隊(duì)業(yè) 業(yè)務(wù)骨干． 活潑型的豬八戒 ：熱情奔放，善于活潑工作 氛圍，承擔(dān)團(tuán)隊(duì)公關(guān)業(yè)務(wù)． 和平型的沙僧： 冷靜有耐心，承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的 事物工作，能夠在壓力下 保持冷靜． 人才線 店長(zhǎng)什么樣？ ? 店長(zhǎng)應(yīng)具備的能力 ： 領(lǐng)導(dǎo)的能力 教育培訓(xùn)指導(dǎo)能力 計(jì)算管理的能力 目標(biāo)責(zé)任的達(dá)成能力 判斷力 獲得職務(wù)知識(shí)的能力 服務(wù)顧客的能力 企化的能力 改善業(yè)務(wù)的能力 自我成長(zhǎng)的能力 店長(zhǎng)的職責(zé) ? 員工管理 ? 店堂陳列管理 ? 銷售狀況管理 ? 顧客抱怨處理 ? 提升公司形象 ? 信息管理 ? 目標(biāo)管理 店長(zhǎng)十戒 ? 不要在店員面前批評(píng)老板 ? 關(guān)心什么是正確的，而不是誰(shuí)是正確的 ? 自己不能決定的店長(zhǎng) ? 不給自己的工作設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) ? 好大喜功的店長(zhǎng) ? 不能理解專賣店運(yùn)做的店長(zhǎng) ? 不會(huì)培養(yǎng)下屬的店長(zhǎng) ? 沒有基礎(chǔ)知識(shí)的店長(zhǎng) ? 只能提出對(duì)自己有益情報(bào)的店長(zhǎng) ? 只會(huì)注意別人缺點(diǎn)，不關(guān)心優(yōu)點(diǎn)的店長(zhǎng) 如何培訓(xùn)新人 １： 了解公司和產(chǎn)品 對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的基本認(rèn)識(shí)與信 心建立，心理準(zhǔn)備． 公司的經(jīng)營(yíng)理念和文化 歷史狀況和
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