如何提升銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-10 15:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 比如說(shuō)： “你說(shuō)的太好了，我聽的都入迷了。 ”這是一個(gè)非常重要的聆聽技巧。 贊美的 8個(gè)技巧 贊美是世界上最廉價(jià)但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。 贊美在細(xì)節(jié) 贊美要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心 如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽的出來(lái) 借用別人的 ―口 ‖進(jìn)行贊美 贊美不要過(guò)多，適可為止 贊美適要看著對(duì)方的眼睛或前額 贊美中幾句經(jīng)典的話： 你的見解真的很獨(dú)特 你真的很讓人欣賞 我感覺跟您學(xué)到很多東西 您真的很讓人佩服，在那樣的情況下，－－ 您的朋友王老師說(shuō)您是一位很心細(xì)的人，今天見到您果真如此 認(rèn)同的 6大方法 人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的 表示對(duì)顧客的尊重 通過(guò)認(rèn)同讓顧客覺得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你 即使顧客在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法 認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)： 注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾 只需要說(shuō)：是，對(duì)，有道理 認(rèn)同的常用話術(shù) 你說(shuō)的很有道理 我很認(rèn)同你的觀點(diǎn) 這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好 這個(gè)建議你提的很好 我知道你這樣做是為了我好 我很理解你的 想法 顧客有時(shí)是需要你的批評(píng)的 批評(píng)需要你把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合 對(duì)顧客的批評(píng)一定是善意的 通過(guò)批評(píng)讓顧客感覺到你對(duì)他的關(guān)心與重視 批評(píng)應(yīng)遵循：先表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，然后批評(píng)，最后再表?yè)P(yáng)鼓勵(lì) ? 人應(yīng)該用語(yǔ)言和溝通就可以把問(wèn)題解決 ,如果還沒(méi)有解決 ,那就要用談判 。 ? 談判是一種藝術(shù) ,需要相互的協(xié)商來(lái)尋求共同的利益 。 ? 談判是對(duì)自己真誠(chéng) ,讓對(duì)方信任 。 ? 談判是解決問(wèn)題 。 ? 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。 ? 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結(jié)果 。 ? 銷售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤(rùn) . 成功談判的三個(gè)條件 ? 目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成 。 ? 是否富有效率 。 ? 與對(duì)手關(guān)系是否良好 。 談判的 6大要點(diǎn) ? 談什么 ? 誰(shuí)在談 ? 怎么談 ? 在哪里談 ? 談到什么程度 ? 應(yīng)急方案 ? 制造生理上的不適應(yīng) :如請(qǐng)吃飯 ,送東西 ? 引進(jìn)權(quán)威人士 ? 假的消息的傳播 ? 故意扭曲解說(shuō) ? 賄賂 :給好處 談判中不同意見的處理 ? 意見的形態(tài) :真實(shí)的 ,假想 (借口 ),嘲弄 (開玩笑 ) ? 面對(duì)不同意見的態(tài)度 : ,但要解決最防礙成交的意見 ? 處理步驟 :認(rèn)同不代表接受 :定位問(wèn)題與提醒 :條件的相互交換 :把問(wèn)題做個(gè)結(jié)束 談判中讓步的技巧 ? 不要做太快的讓步 ? 你要聽明白客戶要什么 ,我們能給他什么 ? 對(duì)我們影響不大的問(wèn)題可先做讓步 (不增加成本的基礎(chǔ)上 ) ? 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義 。 ? 不要怕說(shuō) 不 ,你說(shuō)多了對(duì)方就會(huì)引起重視 ? 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶知道你的難處 ,讓他感恩于你 談判中說(shuō)服對(duì)方的 7大技巧 ? 說(shuō)服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,最好給好處 。 ? 先談容易解決的問(wèn)題 ? 將有爭(zhēng)議和不容易解決的問(wèn)題連接在一起 ? 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息 ? 向?qū)κ忠蟮脑蕉?,對(duì)手可能給的也越多 ? 要有同理心 ? 擺事實(shí) ,講道理 談判中討價(jià)還價(jià)中的 ‖價(jià) ‖指什么 ? ? 產(chǎn)品本身的成本 ,數(shù)量 ,折扣 ,付款條件 。 ? 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。 ? 售后服務(wù) ,包裝條件 ,贈(zèng)品 ,退貨條件 ? 辦公費(fèi)用 ,人員服務(wù)費(fèi)用 ,稅金 請(qǐng)說(shuō) “我們” , 別說(shuō) “你” , ―我” 別說(shuō) “不” , ―我不能做些什么” 。 請(qǐng)說(shuō) “我明白 …‖, ― 不過(guò)這樣 …‖, ― 這有困難 …‖, ― 這有其他考慮因素 …‖ 別簡(jiǎn)單答 “可以” , ―不” , 可以用 “如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷點(diǎn) ,我可以提供這價(jià)格” 如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說(shuō) “這是公司 /經(jīng)理的方向 …‖ . 放在他們見不到的人 /部門身上 別老說(shuō)自己的問(wèn)題 (―不到指標(biāo)” ),這是你的問(wèn)題 ,與他無(wú)關(guān) 出事了怎么辦： “我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事” － 并 真的 去跟進(jìn)，回復(fù) 別找理由解釋，或說(shuō) “這是送貨部門的問(wèn)題” 談 判 語(yǔ) 言 打電話是一種超越時(shí)間和時(shí)空的談判 溝通只會(huì)有
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