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正文內(nèi)容

如何提升銷售業(yè)績培訓資料(編輯修改稿)

2025-03-10 15:25 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 比如說: “你說的太好了,我聽的都入迷了。 ”這是一個非常重要的聆聽技巧。 贊美的 8個技巧 贊美是世界上最廉價但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。 贊美在細節(jié) 贊美要真誠,發(fā)自內(nèi)心 如果你抱著目的利益去贊美,別人一定能聽的出來 借用別人的 ―口 ‖進行贊美 贊美不要過多,適可為止 贊美適要看著對方的眼睛或前額 贊美中幾句經(jīng)典的話: 你的見解真的很獨特 你真的很讓人欣賞 我感覺跟您學到很多東西 您真的很讓人佩服,在那樣的情況下,-- 您的朋友王老師說您是一位很心細的人,今天見到您果真如此 認同的 6大方法 人都需要被肯定認同,即使他是錯的 表示對顧客的尊重 通過認同讓顧客覺得你是他的知己,讓他喜歡你,信任你 即使顧客在挑剔,你也要讓他說完,并在認同他的觀點基礎上,表達自己的看法 認同只需要你做到以下幾點: 注視他的眼睛、點頭、微笑、身體前傾 只需要說:是,對,有道理 認同的常用話術 你說的很有道理 我很認同你的觀點 這個問題你問的很好 這個建議你提的很好 我知道你這樣做是為了我好 我很理解你的 想法 顧客有時是需要你的批評的 批評需要你把握適當?shù)臅r間、地點、場合 對顧客的批評一定是善意的 通過批評讓顧客感覺到你對他的關心與重視 批評應遵循:先表揚鼓勵,然后批評,最后再表揚鼓勵 ? 人應該用語言和溝通就可以把問題解決 ,如果還沒有解決 ,那就要用談判 。 ? 談判是一種藝術 ,需要相互的協(xié)商來尋求共同的利益 。 ? 談判是對自己真誠 ,讓對方信任 。 ? 談判是解決問題 。 ? 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。 ? 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結果 。 ? 銷售只產(chǎn)生營業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤 . 成功談判的三個條件 ? 目標是否已經(jīng)達成 。 ? 是否富有效率 。 ? 與對手關系是否良好 。 談判的 6大要點 ? 談什么 ? 誰在談 ? 怎么談 ? 在哪里談 ? 談到什么程度 ? 應急方案 ? 制造生理上的不適應 :如請吃飯 ,送東西 ? 引進權威人士 ? 假的消息的傳播 ? 故意扭曲解說 ? 賄賂 :給好處 談判中不同意見的處理 ? 意見的形態(tài) :真實的 ,假想 (借口 ),嘲弄 (開玩笑 ) ? 面對不同意見的態(tài)度 : ,但要解決最防礙成交的意見 ? 處理步驟 :認同不代表接受 :定位問題與提醒 :條件的相互交換 :把問題做個結束 談判中讓步的技巧 ? 不要做太快的讓步 ? 你要聽明白客戶要什么 ,我們能給他什么 ? 對我們影響不大的問題可先做讓步 (不增加成本的基礎上 ) ? 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的,否則你的讓步?jīng)]有任何意義 。 ? 不要怕說 不 ,你說多了對方就會引起重視 ? 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶知道你的難處 ,讓他感恩于你 談判中說服對方的 7大技巧 ? 說服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,最好給好處 。 ? 先談容易解決的問題 ? 將有爭議和不容易解決的問題連接在一起 ? 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息 ? 向對手要求的越多 ,對手可能給的也越多 ? 要有同理心 ? 擺事實 ,講道理 談判中討價還價中的 ‖價 ‖指什么 ? ? 產(chǎn)品本身的成本 ,數(shù)量 ,折扣 ,付款條件 。 ? 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質保證 。 ? 售后服務 ,包裝條件 ,贈品 ,退貨條件 ? 辦公費用 ,人員服務費用 ,稅金 請說 “我們” , 別說 “你” , ―我” 別說 “不” , ―我不能做些什么” 。 請說 “我明白 …‖, ― 不過這樣 …‖, ― 這有困難 …‖, ― 這有其他考慮因素 …‖ 別簡單答 “可以” , ―不” , 可以用 “如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷點 ,我可以提供這價格” 如果跑進死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說 “這是公司 /經(jīng)理的方向 …‖ . 放在他們見不到的人 /部門身上 別老說自己的問題 (―不到指標” ),這是你的問題 ,與他無關 出事了怎么辦: “我感到很難過,抱歉發(fā)生這事情,謝謝你告訴我,我會這樣這樣跟進這事” - 并 真的 去跟進,回復 別找理由解釋,或說 “這是送貨部門的問題” 談 判 語 言 打電話是一種超越時間和時空的談判 溝通只會有
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