如何提升銷售業(yè)績培訓資料-文庫吧資料
2025-02-24 15:25本頁面
【正文】 贊美的 8個技巧 贊美是世界上最廉價但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。要養(yǎng)成一個好的習慣，要及時的給對方以回應，表達感受，比如說： “你說的太好了，我聽的都入迷了。在聽的過程中，要善于將對方的話進行歸納總結(jié)，更好的理解對方的意圖。其實這不是簡單的重復，而是表示你認真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認你所接受到的信息是否準確。 ? 重復內(nèi)容。 ? 提示問題。如： “是的，我也是這樣認為的 ”、 “不錯！ ”。 ? 傾聽回應。；例如：王老師，你看這款產(chǎn)品這么適合您，你是要 5件還是 10件？ ? 問簡單易答的問題 ? 盡量問一些回答 ―是 ‖的問題，給顧客正面的信息 ? 問的問題盡量不要脫離你想要的主題 ? 問引導性的問題 ? 能用 ―問 ‖的不用 ―說 ‖ ? 問要在良好的氛圍下進行 ? 不要盤問 用心去聽 態(tài)度要誠懇 聽的過程中要記筆記：記顧客說的需求點，抗拒點，興奮點； 給顧客進行確認：王老師，您剛才說的 是這個意思－－－－對嗎？ 無論顧客說的對與錯，切記不要打斷，一定讓顧客表述完 你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請教顧客，讓其重復一遍 不要發(fā)出聲音 點頭、微笑，肯定 用眼睛注視顧客的鼻尖或前額 坐著不要亂動，身體稍前傾 1你的思維不要進行臆想， ―聽話中話 ‖ 聆聽的五個層次 – 最低是 ―聽而不聞 ‖：如同耳邊風，有聽沒有到，完全沒聽進去； – 其次是 ―敷衍了事 ‖：嗯 …… 喔 …… 好好 …… 哎 …… 略有反應其實是心不在焉； – 第三是 ―選擇的聽 ‖：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動消音過濾掉； – 第四是 ―專注的聽 ‖：某些溝通技巧的訓練會強調(diào) ―主動式 ‖、 ―回應式 ‖的聆聽，以復述對方的話表示確實聽到，即使每句話或許都進入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑； – 第五是 ―同理心的傾聽 ‖：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應，根本不是想了解對方。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺最需要什么？ ? 問痛苦：痛苦點是介紹產(chǎn)品賣點的基礎，了解痛苦點，才能對癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：王老師，您好，昨晚的《對話》欄目您看了嗎？你感覺怎樣？ ? 問興趣：可以快速的找到對方的興趣點，快速進入對方心里，放松顧客的心理防線。 ? 溝通的三個要素：明確的溝通目的；達成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感； ? 溝通的三個組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言 ? 文字 7％，語調(diào) 38％，肢體語言 55％。 ? 溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）。 四大特質(zhì) 要有弱智的表情 口條要甜 身段要軟 手腳要勤快 四賣 賣自己 賣公司（文化） 賣產(chǎn)品 賣事實 三信 相信自己 相信公司 相信產(chǎn)品 三收獲 想要 —沒收獲 希望要 —小收獲 一定要 —大收獲 二度 了解自己的程度 要求自己的深度 一信念 行動 行動 再行動 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 堅持不懈的心態(tài) ▲ 學習的心態(tài) ▲ 感恩的心態(tài) ? 溝通的目的：消除疑義，達成共識。 30分鐘的準備； 3秒鐘的印象； 3分鐘的表達。(4)讓對方從第一句話，體會到你的真誠。 (2)面帶微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕。 ? 產(chǎn)品的好處就是能為顧客減少什么痛苦帶來哪些快樂 ,因為 ‖追求快樂 ,逃避痛苦‖是人的決定行動的決定力量 。 通過聽和問的方式了解客戶的準確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案 ，然后再向客戶服務的一種銷售方式。 主要行為表現(xiàn)：敏銳發(fā)現(xiàn)并快速響應顧客需求；顧客第一，每位員工的言行都要為增加顧客價值承擔責任；為企業(yè)內(nèi)部客戶提供有價值的支持與服務。贏在細節(jié) 贏在用心 贏在做人 贏在系統(tǒng) 品 牌 利 潤 服 務 價 值 、 為顧客創(chuàng)造價值 為顧客創(chuàng)造價值 顧客是唯一能夠淘汰我們所有人的人。企業(yè)持續(xù)發(fā)展的唯一途徑就是不斷地創(chuàng)造顧客，通過提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務贏得顧客持續(xù)信賴與尊重。 最低價格 最高毛利 售后服務 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促銷活動 – 增加顧客人流量 ,增加顧客購買次 ,增加交易金額 您跟
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