如何提升銷售業(yè)績(jī)培訓(xùn)資料(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-11 15:25:23 本頁(yè)面
【正文】 很好的效果，談判才會(huì)有很好的結(jié)果 銷售只能產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才能產(chǎn)生利潤(rùn) 有效果比有道理更重要 電話是我們桌上（手中）的一座寶藏 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 所有的來(lái)電都是有價(jià)值的來(lái)電 廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話的接聽溝通品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一 打電話是簡(jiǎn)單有效做的到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道 打電話是一種心理學(xué)游戲，打電話從贊美顧客開始 打電話是體力勞動(dòng)，是一種體驗(yàn)式行銷 打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心 電話行銷是一種 “ 信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 ” 打電話是一種細(xì)節(jié)藝術(shù)， “ 魔鬼出身于細(xì)節(jié) ” 1打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 用眼睛看，看全局 用耳朵聽，聽細(xì)節(jié) 用嘴巴講，溝通重復(fù) 用手記，記重點(diǎn) 肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) 激發(fā)想像力 感悟 放松 快樂 空杯歸零的心態(tài) 三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 便簽紙 16開的大本子用于記錄：公司名稱、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、談話內(nèi)容等 同類名單放一起 傳真件（發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)） A：隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真 B： 5分鐘之內(nèi)發(fā)送 C：十分鐘內(nèi)確認(rèn)對(duì)方收到與否 D：確認(rèn)對(duì)方是否看過并回傳 E：跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的 列名單、列電話 集中時(shí)間打電話 同類電話同類時(shí)間打 重要的電話約定時(shí)間打 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不超過 3分鐘 溝通的電話不超過 8分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的事情 分析并檢討每一通電話的效率 在電話中講每一句話都是發(fā)自內(nèi)心的 1顧客在電話中等待的最大極限是 17秒 自我介紹 與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn) 了解決策者 建立友好關(guān)系 了解顧客需求 ——問 提出解決方案 介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值（塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值） 測(cè)試成交 說服拒絕，拒絕是成交的開始。拒絕是一種行為習(xí)慣、思考習(xí)慣，打電話只有一個(gè)目的就是幫助顧客。 假設(shè)成立 1確立隨訪的要求 專家的形象 注意基本的社交禮儀 通過“問”建立信賴感 微笑、聆聽 利用事實(shí)（顧客、名人、媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或資料、熟人等） 適宜的環(huán)境和氛圍 謙虛的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá) 注意顧客的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整 對(duì)自身的產(chǎn)品非常了解，并以專家的身份進(jìn)行產(chǎn)品介紹 了解你所在的行業(yè)情況（過去、現(xiàn)在、未來(lái)）及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn) 熟練掌握產(chǎn)品的 ―獨(dú)特成份、主要成份、附加成份 ‖，以及能帶給顧客的好處和解決顧客的什么問題，給顧客安全感 配合客戶的需求及價(jià)值觀來(lái) ―塑造 ‖產(chǎn)品 先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最大好處 擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的快樂與避免的痛苦 用正面積極的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品塑造 塑造價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、事實(shí)、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值 塑造產(chǎn)品一定要充滿自信 讓顧客感覺你完全投入，把產(chǎn)品當(dāng)作你的親人對(duì)待 塑造產(chǎn)品一定做到話不可多，但要精 介紹時(shí)要不停的征求顧客的建議，讓他發(fā)表自己的看法，為你及時(shí)調(diào)整做基礎(chǔ) 如果顧客問你的問題你知道，一定不要亂回答，可以很謙虛的告訴顧客你不知道，但一定說：我馬上請(qǐng)示相關(guān)人員，解決你的疑問，并要對(duì)顧客表示感謝 不貶低對(duì)手的產(chǎn)品： 貶低對(duì)手產(chǎn)品可能要貶低顧客（在使用中或?qū)ζ淦放票容^喜歡，或有人在該公司工作） 客戶會(huì)覺得你不可信 顧客會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問題 給客戶感覺你的產(chǎn)品或許還不如人家的好 拿自己的產(chǎn)品三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大不足做客觀公平的對(duì)比評(píng)價(jià) 自己產(chǎn)品的 ―獨(dú)特成份 ‖：比如專利、我們有對(duì)手沒有的、 在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào) ―獨(dú)特成份‖的重要性，是提高銷售的重要砝碼 在做產(chǎn)品比較時(shí)，要不斷征求顧客的 意見 好故事 “六要素” 主 題明確： 干啥吆喝啥 內(nèi)容新 穎： 熟悉的陌生 以小見大 ： 一滴水 通俗易懂 ： 地球人都明白 身邊的人和身邊的事：現(xiàn)身說法 原汁原味 ： 和真的一樣 第一故事高手張瑞敏 經(jīng)典故事 ?砸冰箱
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