銷售業(yè)績倍增系統(tǒng)(編輯修改稿)
2025-03-02 20:53 本頁面
【文章內容簡介】 燈 /聚光燈的方法 ? 積極聆聽 問問題要有目的性 ? 你很在意話費的高低嗎？ ? 你經常出差，最擔心手機出什么問題？ ? 你休假時正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過目，你會怎么辦？ ? 你擔心經常性的城市堵車現象嗎？ 優(yōu)化交流的環(huán)境 1. 要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調一致 2. 手勢和身體姿勢 3. 目光接觸 4. 衣著 5. 配合他們的說話速度和關鍵詞語 6. 使用顧客的名字；我們；我們的 7. 使用顧客聽得懂的語言 8. 重復顧客說過的重要詞語 優(yōu)化交流的環(huán)境 3. 要善于觀察 4. 顧客是否喜歡你？ 5. 微笑，良好的目光接觸，開放的身體姿態(tài)，表情自然。 6. 對你的想法是否有興趣？ 7. 想靠近你，交流更加順暢。解開外套，撫摸下巴，認真思考你提供的信息。 8. 是否防備、懷疑或排斥？ 運用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 開放問題：讓客戶自由發(fā)揮 .... ? 對汽車的顏色方面你有什么偏好嗎？ ? 封閉問題：限定客戶回答的方向 ? 你喜歡穩(wěn)重的色彩還是比較明快的色彩？ ? 27 問題漏斗 —名人游戲 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開放問題 針對詢問方向的開放問題 針對詢問方向的封閉問題 針對特定目標的開放問題 針對特定目標的封閉問題 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探沖擊 問話技術 確認需求 復印法則 展示說服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問題解決 跟蹤維護 滿意法則 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探沖擊 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 試探沖擊 試探方法 ? 認同試探－“在 … 情況下會出現什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果 … 會怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當 … 后果會怎么樣？” 問話技術： ? S－背景問題 ? P－難點問題 ? I－暗示問題 ? N－需求利益問題 S 狀況性詢問 定義：找出買方現在的狀況和事實的詢問 影響： ） 提問方法中效力最小的一個 ）對銷售的成功有消極的影響 ）絕大多數的銷售人員此類問題問得太多 建議： 通過事前的準備，除去不必要的狀況性 詢問 P 問題性詢問 定義：詢問客戶現在面臨的問題，困難和 不滿。 影響： ）比狀況性詢問更加有效，有經驗的銷售代表會詢問更多的問題。 建議：以你為買方解決困難為條件，來考慮你的產品，不要以產品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮。 I 暗示性詢問 定義：詢問買方的難點，不買的結果和影 響。 影響： ） 提問方法中最有效力的一種，出色的銷售人員會提出很多的暗示性詢問 建議： 暗示性詢問最難提出，運用前應認真策劃考慮清楚。 N 需求確認性詢問 定義：詢問提供的產品或者服務對客戶的直接價值或者意義。 影響： ）這種多功能的提問方法 被出色的銷售人員廣泛使用，對客戶有積極的影響。 建議： 使用這種提問方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產品和服務的利益所在。 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探沖擊 問話技術 確認需求 復印法則 展示說服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問題解決 跟蹤維護 滿意法則 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認需求 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 確認需求 四個步驟 ? 列出并確認需求－“您是不是 … ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細化－“您所說的 … 是指？” 確認需求 –復印法則 認可并且贊揚客戶 復述客戶剛才講過的話 “先生，如果我沒有理解錯誤的話，你對產品 的主要功能要求是 …… 顧問式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探沖擊 問話技術 確認需求 復印法則 展示說服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問題解決 跟蹤維護 滿意法則 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 展示說服 ? 3元解說法 ? 調整需求 ? 產品展示 特點 優(yōu)勢 利益 證明 別人不關心你的主意是什么， 他關心你的主意能干什么。 建議解決方案 說服呈現 建議解決方案 特性 利益 優(yōu)點 洗手液配方 無磷無毒 洗得干凈 不傷手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不會使人發(fā)胖 你能同時獲得 營養(yǎng)和好身材 展示說服 3元產品 介紹法 產品展示 ? 增加展示的戲劇性 ? 讓客戶能看到、觸摸到、用到 ? 可引用一些動人的實例 ? 展示時要用客戶昕得懂的話語 ? 讓客戶參與 ? 掌握客戶的關心點，證明您能滿足他 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 顧客異議是完成銷售的障礙，它經常以顧客提出問題的形式出現，在完成銷售前，必須對顧客異議作出恰當反應。當顧客需要更多信息或需要更多的保證時，經常會出現異議，以證明自己的購買決策是正確的。因此，處理異議無非就是與潛在顧客進行溝通，讓雙方盡可能相互理解。 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠不要與異議爭辯 ? 對異議有同感，但不同情 ? 汽車的內裝飾太粗躁了 處理反對意見的技巧 反對意見的類型 ? 要求咨訊 ? 客觀的反對意見 ? 主觀的反對意見 ? 借口 ? 炫耀的反對意見 ? 惡意的反對意見 ? 藏在心里的反對意見 處理反對意見的技巧 ? 緩沖 ? 反問 ? 權衡 ? 答復 處理異議步驟 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 價格太高 (太貴了！ ) ? 理解： ? 別人的價格更低。 ? 這比我原來想像的價格要高。 ? 我買不起。 ? 我想打折。 ? 這在我的預算之外。 ? 我沒權利作決定。 ? 我
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