【正文】 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 5分 28秒 14:05:283 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :05:2814:05Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 5分 28秒 14:05:283 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :05:2814:05:28March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕? ? 方法： 1000元錢(qián)，你家三口人用，每人每天不到一塊錢(qián)。 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 9“ 我要再考慮 ” 成交法 ? 注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 8次要問(wèn)題成交法 ? 注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的次要決定。無(wú)論在哪里，擁有了它，就可以隨時(shí)與公司保持聯(lián)系，處理日常業(yè)務(wù)，我想還沒(méi)有別的產(chǎn)品能提供這一功能吧 !（稍停頓）你用現(xiàn)金還是信用卡付帳 ?” 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 7成交法 ? 注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。 要求成交技巧 常用成交方法 ? 5比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。 ? 方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？ 要求成交技巧 常用成交方法 ? 4恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。張先生，如果你準(zhǔn)備現(xiàn)在就買(mǎi)，我想我還可以免費(fèi)提供一個(gè)電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要。 ? 理解：我不想買(mǎi)，我不想被說(shuō)服。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我的一位同事買(mǎi)過(guò)，結(jié)果很不愉快。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題） 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩? ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，我不知道別人那里是否有更好的。 ? 對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)， ? 在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ ? 當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對(duì)嗎？ 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我已用了，沒(méi)必要再用你們的了。別人的價(jià)格 反問(wèn)： 您覺(jué)得它貴多少 ? 跟誰(shuí)比太貴？ 您為什么這么說(shuō) ? 我可以知道你為什 么認(rèn)為價(jià)格太高嗎 ? 價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見(jiàn) ? 不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢(qián) ? 有愿意付錢(qián)和有能力付錢(qián)是兩碼事。 ? 這在我的預(yù)算之外。 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 ? 汽車(chē)的內(nèi)裝飾太粗躁了 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 反對(duì)意見(jiàn)的類型 ? 要求咨訊 ? 客觀的反對(duì)意見(jiàn) ? 主觀的反對(duì)意見(jiàn) ? 借口 ? 炫耀的反對(duì)意見(jiàn) ? 惡意的反對(duì)意見(jiàn) ? 藏在心里的反對(duì)意見(jiàn) 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 ? 緩沖 ? 反問(wèn) ? 權(quán)衡 ? 答復(fù) 處理異議步驟 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 價(jià)格太高 (太貴了！ ) ? 理解： ? 別人的價(jià)格更低。 顧問(wèn)式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽(tīng) 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 問(wèn)話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說(shuō)服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說(shuō)法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問(wèn)題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 ? 列出并確認(rèn)需求－“您是不是 … ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化－“您所說(shuō)的 … 是指？” 確認(rèn)需求 –復(fù)印法則 認(rèn)可并且贊揚(yáng)客戶 復(fù)述客戶剛才講過(guò)的話 “先生，如果我沒(méi)有理解錯(cuò)誤的話，你對(duì)產(chǎn)品 的主要功能要求是 …… 顧問(wèn)式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽(tīng) 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 問(wèn)話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說(shuō)服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說(shuō)法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問(wèn)題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說(shuō)服 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 展示說(shuō)服 ? 3元解說(shuō)法 ? 調(diào)整需求 ? 產(chǎn)品展示 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 利益 證明 別人不關(guān)心你的主意是什么， 他關(guān)心你的主意能干什么。 影響： ） 提問(wèn)方法中最有效力的一種，出色的銷售人員會(huì)提出很多的暗示性詢問(wèn) 建議： 暗示性詢問(wèn)最難提出，運(yùn)用前應(yīng)認(rèn)真策劃考慮清楚。 8. 是否防備、懷疑或排斥？ 運(yùn)用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶自由發(fā)揮 .... ? 對(duì)汽車(chē)的顏色方面你有什么偏好嗎？ ? 封閉問(wèn)題：限定客戶回答的方向 ? 你喜歡穩(wěn)重的色彩還是比較明快的色彩？ ? 27 問(wèn)題漏斗 —名人游戲 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉問(wèn)題 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題 顧問(wèn)式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽(tīng) 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 問(wèn)話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說(shuō)服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說(shuō)法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問(wèn)題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探－“在 … 情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)病人有什么影響？”、“如果 … 會(huì)怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當(dāng) … 后果會(huì)怎么樣？” 問(wèn)話技術(shù)： ? S－背景問(wèn)題 ? P－難點(diǎn)問(wèn)題 ? I－暗示問(wèn)題 ?