銷售業(yè)績倍增系統(tǒng)-文庫吧
2025-02-02 20:53 本頁面
【正文】 行為風格與溝通 掌控型 長 處：自立，決斷 激 發(fā) 動 力：控制和權(quán)威 害 怕：被利用 趨 向：沒有耐心 愿 望：直接交流 希 望你能 夠：聽從并支持他們的目標 恢 復(fù) 需 要：生理時間 缺 陷：專權(quán) /野心勃勃 ―控制專家 ‖問 ―什么？ ‖ 影響型 長 處：樂觀，執(zhí)者 激 發(fā) 動 力：社會承認 害 怕：失去社會認可 趨 向：紊亂無組織 愿 望：靈活和自由 希 望你能 夠：承認他們的觀點 /成就 恢 復(fù) 需 要：社會時間 缺 陷：被動 ―交流專家 ‖問 ―誰？ ‖ 謹慎型 長 處：精確和細致 激 發(fā) 動 力：“把事情做好” 害 怕：工作遭到批評 趨 向：過于重要 愿 望：邏輯方法 希 望你能 夠：接受他們的想法 恢 復(fù) 需 要：安靜時間 缺 陷：分析類比 ―信息專家 ‖問 ―為什么？ ‖ 穩(wěn)重型 長 處：耐心與合作 激 發(fā) 動 力：傳統(tǒng)實踐 害 怕：對抗和變化 趨 向：不夠決定 愿 望：欣賞和穩(wěn)定 希 望你能 夠：對他們的情感保持敏感 恢 復(fù) 需 要：自由時間 缺 陷：缺乏決心 ―協(xié)調(diào)專家 ‖問 ―怎么樣？ ‖ 談判身體語言的識別 掃描 判定 放大 聚焦 分析 課程大綱 第一章：銷售人員的自我認知 第二章：對客戶的了解和認知 第三章：以問題為中心的銷售流程 第四章：解決方案銷售的有效技巧 以問題為中心的銷售流程 流 程 使用范圍 一般銷售行為 客戶購買過程的心理變化 以問題為中心的銷售流程 我們習(xí)慣的銷售行為 準備 成交 建議 演示 說明 調(diào)查 接近 通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績 100 6 4 2 1 60 15 8 客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動態(tài)卡片 以問題為中心的銷售流程 流程 使用范圍 一般銷售行為 客戶購買過程的心理變化 以問題為中心的銷售流程 購買行為 發(fā)現(xiàn)問題 簽定購買協(xié)議 確定解決方案 選擇買方 分析解決問題的方案 決定解決問題 分析問題 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 ? 有 79%的顧客處于覺察問題階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 不要逼顧客說謊！ 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準備解決問題。 ? 更為可怕的原因。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 大問題小改變 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標準階段 ? 制定評選標準 ? 如何用標準來評價商品 ? 5%的顧客處于制定標準階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標準對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 實際購買階段 ? 客戶選擇最符合它的標準的解決方案。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 ? 只有 2%的客戶處于實際購買階段。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 ? 不滿的顧客可能向 1120個顧客 ? 訴說他們的不滿 *。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 * 結(jié)果來自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ ) 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 1/4的顧客可能存在嚴重的不滿！ 以問題為中心的購買循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋百 分 比 以問題為中心的銷售流程 流 程 使用范圍 一般銷售行為 客戶購買過程的心理變化 以問題為中心的銷售流程 銷售行為 購買行為 對購買行為的影響是有限的 購買行為決定了銷售行為 關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 關(guān)心目前所用的產(chǎn)品和將要更新 的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián) 走流程化顧問銷售之路 建立和諧 關(guān)系 展示解決 問題的方案 問題定義 檢 查 診斷 開處方 1你真正地了解客戶的問題所在嗎？ 2你如何知道客戶現(xiàn)在有購買的欲望？ 3你能夠準確地判斷客戶的購買標準嗎？ 4你怎樣把客戶的問題和你的產(chǎn)品相聯(lián)系？ 5你是怎樣要求客戶下定單的？ 6你如何讓成交客戶再次購買你的產(chǎn)品？ 課程大綱 第一章：銷售人員的自我認知 第二章：對客戶的了解和認知 第三章：以問題為中心的銷售流程 第四章：解決方案銷售的有效技巧 以問題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 問題 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋 探察聆聽 試探?jīng)_擊 跟蹤維護 展示說服 要求生意 確認需求 以問題為中心的銷售循環(huán) 顧問式銷售的有效技巧 步 驟 使用技巧 探察與聆聽 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 問話技術(shù) 確認需求 復(fù)印法則 展示說服 （處理異議） 銷售訴求法 三元解說法 柔道法則 要求成交 沉默法則 銷售問題解決 跟蹤維護 滿意法則 以問題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 探尋的四個步驟 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流的環(huán)境 ? 運用泛光
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