單店銷售業(yè)績提升(編輯修改稿)
2025-02-25 00:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “ 馬太效應 ” 案例：找飯店吃飯 ? 店長在自我走動時該做些什么？ 帶領導購調(diào)整陳列，進行銷售演練，新款試穿等。 案例：無意義的搬貨 ? 目的： 制造人氣，形成人為的 “ 旺場 ” 銷售老化的點睛 ? 什么叫銷售老化？ ? 銷售老化的類型： 贊美老化 產(chǎn)品介紹老化 異議處理老化 ? 什么叫 “ 點睛 ” ？ ? 怎樣去點睛？ 同事點睛 利用顧客點睛 ? 常見問題： 漠不關心，熟視無睹（缺少配合） 左右夾擊，畫蛇添足（點睛過度） 旺場的人潮管理和人員調(diào)動 ? 旺場指的是什么？ ? 旺場的類型： 能預見的旺場（特殊時段） 不能預見的旺場（特殊場景） ? 旺場時店長該做什么呢？ 人潮管理 —— 顧客管理 人員調(diào)動 —— 員工管理 ? 無經(jīng)驗的店長 —— 救火員（不顧大局，親力親為） ? 有經(jīng)驗的店長 —— 指揮員（協(xié)調(diào)得當，指揮自若） 大客戶的接待 ? 大客戶的類型 ： 購買型：自身消費能力強 影響型：自身消費能力不強，但影響力大 ? 大客戶的需求： 希望得到與普通消費者有所區(qū)別的特別的尊重，滿足虛榮心 希望得到更多的優(yōu)惠，省更多的錢 ? 大客戶怎么去接待： —— 不能給予其更多優(yōu)惠的時候， 滿足其虛榮心 店長自己的大客戶，一定要抽時間親自接待 導購的大客戶，應介紹給店長 店長較忙時，應先打招呼，然后引導給其他導購接待 ? 例：大客戶還價時該怎么說？ 績效面談 —— ? 對目標管理中子目標的管理、總結(jié) ? 面談的類型： 月初面談 月中面談 月末面談 ? 目的： 目標跟進 ? 形式： 與每個導購逐個面談 ? 內(nèi)容： 目標達成狀況分析 ? 做法： 有目的地發(fā)問 用心聆聽 加以判斷分析 達標的鼓勵，不達標的施壓 ? 結(jié)果： 一起想辦法完成目標 目標管理的小結(jié) ? 是否對 “目標管理 ”有了整體的了解？ ? 下目標 ————— 核心 ? 隨機輔導 ———— 過程控制 ? 走動式管理 ——— 過程控制 ? 績效面談 ———— 子目標管理 目標達成管控工具 二 店鋪有效的人員管理 ? 員工類型分析 愿做 不會做 會做 不愿做 打造西游記式的團隊 ? 完美型的唐僧 ：目光遠大，有組織計劃能 力，擔任團隊的主管． 力量型的孫悟空： 干勁十足，解決問題不過 夜，注重結(jié)果，是團隊業(yè) 業(yè)務骨干． 活潑型的豬八戒 ：熱情奔放，善于活潑工作 氛圍，承擔團隊公關業(yè)務． 和平型的沙僧： 冷靜有耐心，承擔團隊的 事物工作，能夠在壓力下 保持冷靜． 人才線 店長什么樣？ ? 店長應具備的能力 ： 領導的能力 教育培訓指導能力 計算管理的能力 目標責任的達成能力 判斷力 獲得職務知識的能力 服務顧客的能力 企化的能力 改善業(yè)務的能力 自我成長的能力 店長的職責 ? 員工管理 ? 店堂陳列管理 ? 銷售狀況管理 ? 顧客抱怨處理 ? 提升公司形象 ? 信息管理 ? 目標管理 店長十戒 ? 不要在店員面前批評老板 ? 關心什么是正確的，而不是誰是正確的 ? 自己不能決定的店長 ? 不給自己的工作設定標準 ? 好大喜功的店長 ? 不能理解專賣店運做的店長 ? 不會培養(yǎng)下屬的店長 ? 沒有基礎知識的店長 ? 只能提出對自己有益情報的店長 ? 只會注意別人缺點，不關心優(yōu)點的店長 如何培訓新人 １： 了解公司和產(chǎn)品 對導購工作的基本認識與信 心建立，心理準備． 公司的經(jīng)營理念和文化 歷史狀況和
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