【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以10000元營(yíng)業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來(lái)客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。從上述構(gòu)成因素來(lái)看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。（一）提高進(jìn)店人數(shù)店鋪選址專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并且應(yīng)選在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中的地方，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越集中的地方越有市場(chǎng)，同時(shí)相對(duì)于顧客而言品牌多的地方在選購(gòu)商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店的人就會(huì)多。廣告、傳播媒介的宣傳力度顧客在進(jìn)行購(gòu)買行為之前都會(huì)有一個(gè)信息收集的過(guò)程，這些信息的來(lái)源很多，一方面來(lái)源于生活中的常識(shí)，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來(lái)源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注意，我們品牌的消費(fèi)群的定位，針對(duì)這類特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)（活動(dòng)場(chǎng)合）。媒體與時(shí)間段的選擇要符合我們的目標(biāo)，媒體主要以電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志。店鋪形象站在顧客的角度來(lái)看，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)一家專賣店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。顧客良好的口碑 通過(guò)導(dǎo)購(gòu)良好的服務(wù)，換來(lái)顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。促銷活動(dòng)的開(kāi)展店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。（二）提高成交率服務(wù)專業(yè)、到位。產(chǎn)品吸引人。購(gòu)物環(huán)境高雅、舒適。較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì)。促銷活動(dòng)開(kāi)展。（三）提高平均單價(jià)附加推銷。服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有一定的審美眼光。促銷活動(dòng)的開(kāi)展。（四）提高購(gòu)買件數(shù)（量）產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。服務(wù)到位。促銷活動(dòng)的開(kāi)展。三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)？要想提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)，我們需要站在顧客滿意的角度來(lái)分析：（一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿意 產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：了解顧客需求適應(yīng)顧客需求 為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。提供滿意的產(chǎn)品 1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿意包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買的放心。2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿意產(chǎn) 品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專賣店，這時(shí)他會(huì)迅速的掃視一下專賣店里的陳 列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購(gòu)買。因此在各區(qū)域市場(chǎng)的適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否 購(gòu)買該品牌，因此對(duì)公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，多開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)定位相符的產(chǎn)品。（二）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿意 我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)—采購(gòu)—生產(chǎn)—店鋪—銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時(shí)，可能就因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施服務(wù)滿意的方法：服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練 服務(wù)意識(shí)是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識(shí)，他不能有規(guī)則來(lái)保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里，成為一種自覺(jué)的思維意識(shí)。建立完整的服務(wù)指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識(shí)并不能保證有滿意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。服務(wù)滿意度考察員工對(duì)顧客的服務(wù)是否使顧客滿意，必須進(jìn)行考察。1）調(diào)查方法a、按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察。b、按對(duì)象分全面、典型、抽象考察。c、按方式分為直接考察、談話考察、問(wèn)卷考察。2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見(jiàn)考察）服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升）服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在： 1）售前：訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 a、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) b、訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手①產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色 ②產(chǎn)品價(jià)格③銷售情況平時(shí)來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、假日來(lái)客數(shù)、客單價(jià)。④促銷活動(dòng)⑤購(gòu)物環(huán)境，商品陳列 ⑥待客方式⑦找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿，為自己所用。2）售中： 3）售后：①建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)）②建立投訴和建議制度（三）提升店鋪的形象讓顧客對(duì)形象滿意 站在顧客的角度來(lái)看，顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺(jué)上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說(shuō)的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一開(kāi)始就沒(méi)有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲望。這點(diǎn)對(duì)于銷售價(jià)位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：店鋪外部形象主要包括：店招店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來(lái)看，在繁華的地段一個(gè)好的店招不公是店鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)志，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有標(biāo)準(zhǔn)色（字）、寬 度、長(zhǎng)度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時(shí)間。櫥窗櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過(guò)的人還是開(kāi)車經(jīng)過(guò)的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)： 1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）3）櫥窗陳列要有主題。4）櫥窗陳列時(shí)，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。5）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感。6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。店鋪的內(nèi)部形象主要包括：燈光、色彩店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開(kāi)燈或只開(kāi)一部分燈，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場(chǎng)氣氛的作用。裝璜、道具擺設(shè)與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場(chǎng)最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感覺(jué)。音樂(lè)與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂(lè)，如鋼琴等高雅音樂(lè)，不要放一些街頭歌謠，另類音樂(lè)?？諝獾赇伒目諝鈶?yīng)給人一種清新感覺(jué)，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個(gè)角落放一些空氣清新劑。溫度賣場(chǎng)應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣場(chǎng)的合理溫度。清潔度包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。員工儀容儀表、制服，言談舉止更衣室要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無(wú)異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。顧客等候區(qū)要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸（干凈、無(wú)煙頭）。1洗手間氣味清新、地面干燥、有手紙。1營(yíng)業(yè)氣氛營(yíng)造配合節(jié)慶，促銷活動(dòng)，活用待機(jī)時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員不能離開(kāi)商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識(shí)，或好的感興趣的著裝知識(shí)，流行趨勢(shì)，（擴(kuò)展知識(shí)面）1商品陳列（四）提升店鋪的管理水平管理人員對(duì)員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵(lì)）作 為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識(shí)，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立 場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時(shí)，店鋪的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無(wú) 巨細(xì)事必躬親，因?yàn)橐痪€的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是他們不會(huì)或者沒(méi)有能力做，而是他們沒(méi)有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯(cuò)了受批評(píng)，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。店鋪銷售管理銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行和檢查1）銷售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目標(biāo)。2）銷售計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。3）銷售計(jì)劃制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃。4）每周銷售會(huì)議分折。5）每天銷售推廣早會(huì)。開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的開(kāi)展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷售業(yè)績(jī)。1）先確定目標(biāo)2）促銷對(duì)象3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略決定）4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)）6）媒體的選擇與分析平面媒體a、報(bào)紙是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用相對(duì)高，不同種類、不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對(duì)此次促銷目標(biāo)消費(fèi)群，選擇合適的版面。b、雜志若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專門(mén)性雜志，因讀者群有一定劃分，針對(duì)性強(qiáng)、效果佳。c、海報(bào)DM要想達(dá)到“最少費(fèi)用，最佳效果”的，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果。海報(bào)應(yīng)有吸引力和美觀實(shí)用的作用，讓顧客不會(huì)隨意丟棄。d、POP中文的含義是：“購(gòu)買點(diǎn)的廣告場(chǎng)”直接吸引顧客進(jìn)店，誘發(fā)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買。賣場(chǎng)要吸引顧客進(jìn)店、購(gòu)買，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣場(chǎng)，對(duì)