如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(編輯修改稿)
2025-03-10 16:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 即使每句話(huà)或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽(tīng)出說(shuō)者的本意、真意，仍是值得懷疑； – 第五是 “同理心的傾聽(tīng)” ：一般人聆聽(tīng)的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對(duì)方。所以同理心的傾聽(tīng)的出發(fā)點(diǎn)是為了“了解”而非為了“反應(yīng)”，也就是透過(guò)交流去了解別人的觀念、感受。 + 傾聽(tīng)回應(yīng)。當(dāng)你在聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)的時(shí)候，一定要有一些回應(yīng)的動(dòng)作。如：“是的，我也是這樣認(rèn)為的”、“不錯(cuò)！”。在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語(yǔ)言，也是一種積極的聆聽(tīng)，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì)。 + 提示問(wèn)題。就是當(dāng)你沒(méi)有聽(tīng)清楚的時(shí)候，要及時(shí)提問(wèn)。 + 重復(fù)內(nèi)容。聽(tīng)完了一段話(huà)的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。其實(shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽(tīng)了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。 + 歸納總結(jié)。在聽(tīng)的過(guò)程中，要善于將對(duì)方的話(huà)進(jìn)行歸納總結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。例如“王老師，您剛才所說(shuō)的我總結(jié)有以下 3點(diǎn)：、是這樣嗎？” + 表達(dá)感受。要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)的給對(duì)方以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說(shuō)：“你說(shuō)的太好了，我聽(tīng)的都入迷了。”這是一個(gè)非常重要的聆聽(tīng)技巧。 贊美的 8個(gè)技巧 贊美是世界上最廉價(jià)但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。 贊美在細(xì)節(jié) 贊美要真誠(chéng)，發(fā)自?xún)?nèi)心 如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽(tīng)的出來(lái) 借用別人的“口”進(jìn)行贊美 贊美不要過(guò)多，適可為止 贊美適要看著對(duì)方的眼睛或前額 贊美中幾句經(jīng)典的話(huà)： 你的見(jiàn)解真的很獨(dú)特 你真的很讓人欣賞 我感覺(jué)跟您學(xué)到很多東西 您真的很讓人佩服，在那樣的情況下， －－ 您的朋友王老師說(shuō)您是一位很心細(xì)的 人，今天見(jiàn)到您果真如此 人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的 表示對(duì)顧客的尊重 通過(guò)認(rèn)同讓顧客覺(jué)得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你 即使顧客在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法 認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)： 注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾 只需要說(shuō)：是，對(duì)，有道理 認(rèn)同的常用話(huà)術(shù) 你說(shuō)的很有道理 ；我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)；這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好 這個(gè)建議你提的很好；我知道你這樣做是為了我好；我很理解你的 想法 認(rèn)同的 6大方法 顧客有時(shí)是需要你的批評(píng)的 批評(píng)需要你把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合 對(duì)顧客的批評(píng)一定是善意的 通過(guò)批評(píng)讓顧客感覺(jué)到你對(duì)他的關(guān)心與重視 批評(píng)應(yīng)遵循：先表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，然后批評(píng)，最后再表?yè)P(yáng)鼓勵(lì) + 人應(yīng)該用語(yǔ)言和溝通就可以把問(wèn)題解決 ,如果還沒(méi)有解決 ,那就要用談判 。 + 談判是一種藝術(shù) ,需要相互的協(xié)商來(lái)尋求共同的利益 。 + 談判是對(duì)自己真誠(chéng) ,讓對(duì)方信任 。 + 談判是解決問(wèn)題 。 + 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線(xiàn)就要談判 。 + 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結(jié)果 。 + 銷(xiāo)售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤(rùn) . + 目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)成 。 + 是否富有效率 。 + 與對(duì)手關(guān)系是否良好 。 + 談什么 + 誰(shuí)在談 + 怎么談 + 在哪里談 + 談到什么程度 + 應(yīng)急方案 + 制造生理上的不適應(yīng) :如請(qǐng)吃飯 ,送東西 + 引進(jìn)權(quán)威人士 + 假的消息的傳播 + 故意扭曲解說(shuō) + 賄賂 :給好處 + 意見(jiàn)的形態(tài) :真實(shí)的 ,假想 (借口 ),嘲弄 (開(kāi)玩笑 ) + 面對(duì)不同意見(jiàn)的態(tài)度 : ,但要解決最防礙成交的意見(jiàn) + 處理步驟 :認(rèn)同不代表接受 :定位問(wèn)題與提醒 :條件的相互交換 :把問(wèn)題做個(gè)結(jié)束 + 不要做太快的讓步 + 你要聽(tīng)明白客戶(hù)要什么 ,我們能給他什么 + 對(duì)我們影響不大的問(wèn)題可先做讓步 (不增加成本的基礎(chǔ)上 ) + 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義 。 + 不要怕說(shuō) 不 ,你說(shuō)多了對(duì)方就會(huì)引起重視 + 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶(hù)知道你的難處 ,讓他感恩于你 + 說(shuō)服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,最好給好處 。 + 先談容易解決的問(wèn)題 + 將有爭(zhēng)議和不容易解決的問(wèn)題連接在一起 + 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息 + 向?qū)κ忠蟮脑蕉?,對(duì)手可能給的也越多 + 要有同理心 + 擺事實(shí) ,講道理 + 產(chǎn)品本身的成本 ,數(shù)量 ,折扣 ,付款條件 。 + 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。 + 售后服務(wù) ,包裝條件 ,贈(zèng)品 ,退貨條件 + 辦公費(fèi)用 ,人員服務(wù)費(fèi)用 ,稅金 請(qǐng)說(shuō) “ 我們 ” , 別說(shuō) “你” , “我” 別說(shuō) “不” , “我不能做些什么什么” 。 請(qǐng)說(shuō) “ 我明白 …”, “不過(guò)這樣 …”, “這有困難 …”, “這有其他考慮因素 … ” 別簡(jiǎn)單答 “可以” , “不” , 可以用 “ 如果你怎么樣 ,我可以提供什么什么東西或價(jià)值 ” 如
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