【文章內容簡介】 您是哪方面的顧慮？ ?需要我提供哪些有力的證明或解釋？ ?是否可以給我們一個小的合作機會呢？ 問題應對 洽談技巧 12)我已經(jīng)和別的公司說好了 ?那一定是有很好的比較 ?既然我們可以參加比較，也就是可以參加競爭是吧？ ?我想問一下您比較看重我們什么？ ?要是咱們合作了，您希望我們那里做的更突出 問題應對 洽談技巧 13)不想買了 顧客不想買 ?我能問問為什么嗎？ ?我什么地方做錯了？ ?今天還是永遠？如果是永遠我就非常不安了 ?您可以告訴我，我該如何彌補嗎？ 問題應對 洽談技巧 14)郵寄資料給我或者 ?每當有人讓我郵寄資料而不是面談的時候，兩種可能： 1有興趣； 2沒興趣。 ?正因為如此，我不想浪費您的時間，您告訴我您是那一種情況？我很重視您，所以才想親自送資料過來。您不介意吧？ ?寄資料對雙方都不妥啊，我還是來一次吧 問題應對 洽談技巧 15)不買就是不買 ?我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀 產(chǎn)品是嗎？ ?而您當然可以向任何人說不，對不對？ ?身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有任何一個人客戶以向我說不，他們只會對自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的幸福說不 ?您忍心看著自己心愛的 …說不嗎？ ?所以今天我也絕對不會讓你說不 問問題的關鍵 問問題的關鍵是什么？ 切記： 絕對不要提出對方無法回答的問題 面談六問 最有效的成交提問 面談六問 ？（變得更好） ？ ? ，對你或者公司有什么好處？ ，能幫您解決這個問題，那么投入一點時間、精力和資金沒問題吧？ ？ 電話一階段七問 您在網(wǎng)上買過東西嗎？ 您一般去哪些網(wǎng)站購買呢？ 如果去這些網(wǎng)上商城買東西既能省錢又可以賺錢，您有沒有興趣？ 我簡單介紹一下，僅花一分鐘可以嗎？ 我們這里有個創(chuàng)業(yè)平臺，通過這個平臺去網(wǎng)上商城買東西既可以省錢又可以獲得現(xiàn)金返利，通過介紹朋友使用還可以賺錢 如果一年可以有 1萬、 2萬以至更多收益，您覺得好還是不好？ 這 1萬以上可能挑戰(zhàn) 10萬收入基于你發(fā)展多少會員，以及他們多少人使用，我這里有個申請表，您填一下，我會讓我們的經(jīng)理跟您做詳細溝通。 面談十問 您在網(wǎng)上買過東西嗎？ 您一般去哪些網(wǎng)站購買呢？ 如果去這些網(wǎng)上商城買東西既能省錢又可以賺錢，您有沒有興趣？ 我簡單介紹一下，僅花一分鐘可以嗎？ 我們這里有個創(chuàng)業(yè)平臺，通過這個平臺去網(wǎng)上商城買東西既可以省錢又可以獲得現(xiàn)金返利，通過介紹朋友使用還可以賺錢 一年可以有 1萬、 2萬以至更多收益，您覺得好還是不好？ 這 1萬以上可能挑戰(zhàn) 10萬收入基于你發(fā)展多少會員，以及他們多少人使用，當然也需要一點小小的投資。 如果投資 200元挑戰(zhàn) 110萬的年收入，這件事情是真的你感興趣嗎？ 那投資 200元沒問題吧？ 那你從看什么時候開始呢？我?guī)湍戕k個手續(xù) 面談十問 這 1萬以上可能挑戰(zhàn) 10萬收入基于你發(fā)展多少會員，以及他們多少人使用，當然也需要一點小小的投資。 如果投資 200元挑戰(zhàn) 110萬的年收入，這件事情是真的你感興趣嗎？ 那投資 200元沒問題吧？ 那你看什么時候開始呢？我?guī)湍戕k個手續(xù) 面談六問 ？（變得更好） ？ ? ，對你或者公司有什么好處？ ，能幫您解決這個問題，那么投入一點時間、精力和資金沒問題吧？ ？ 六問 10次升級 八大輔助說服策略 （抗拒什么，如果什么。） 再次升級話術 1. 添加如果法 2. 稀缺性和緊迫感 3. 既成事實 話術設計 開場： 你想要干嘛？ 你想要什么？ 你想要通過兼職獲得更好的收入嗎？ 你想多久了？ 機會永遠給那些有準備的人。 人是被自己說服的。 出席任何場合的目的只有三個：收人、收錢、收單（項目）。 話術設計 收場： 為什么要合作？（讓客戶說服自己，思考合作理由） 如果你跟我合作，你想得到什么？（繼續(xù)思考，客戶的自我確認過程） 例：如果你成為校園代理，你想一年賺多少錢？ 如果跟我合作，這幾個條件都達到了，是不是一定要合作？ 真的還是假的？（比較輕松隨意的問，如果是正式場合，千萬別問） 為了讓我們合作，我們可不可以早點決定？ 但是我們決定這么快，不太好吧？ 真的要立刻合作？ 那好吧，把錢付了吧。 話術設計 寫賣點 三個賣點 一個政策 話術設計 寫話術 標準：客戶認可 話術設計 1. 每個小組一套話術 2. 必須流暢且可用 3. 能觸動和感動客戶 4. 目標銷售產(chǎn)品 5. 每個組員必須參與 小組模擬 課程結構 第一天 第二天 第三天 第四天 上午 銷售理念 銷售關鍵 目標設定 教練培訓 (提問訓練 ) (團隊 ) (復制 ) 下午 突破障礙比賽 話術培訓 固定產(chǎn)品比賽 復制系統(tǒng) (演練 ) (大賽 ) (發(fā)證 ) 晚上 總結培訓 話術比賽 總結分析 (客戶評委 ) (頒獎 ) 銷售的 10大步驟 P218 8. 成交 成交 環(huán)境 心理信念 成交工具 識別顧客購買信號 P220 1. 顧客問到產(chǎn)品細節(jié)時 2. 顧客開始算數(shù)字的時候 3. 顧客問到有關送貨的問題 4. 顧客問到有關價格或合作條件時 5. 顧客姿態(tài)變化時（身體或手掌） 6. 顧客散布煙霧或反對信號時 7. 顧客就購買后情況，提出種種咨詢 銷售的 10大步驟 8. 成交 成交的三個信念 ，我的產(chǎn)品是他的 銷售的 10大步驟 8. 成交 9大必殺隱藏問句 1. 如果我能證明我們的產(chǎn)品幫您提高競爭力，您就會想要是吧 2. 似乎否考慮過，下一個年度提高公司利潤很重要？ 3. 您想要購買我們的產(chǎn)品已經(jīng)有多久了？ 4. 除了您之外貴公司還有誰一起做決定？ 5. 買和不買的決定是怎么做出來的呢？ 6. 為了得到您（別人）的同意我還需要做什么？ 7. 如果您要購買，您的理想產(chǎn)品是什么？ 8. 您這次向我們購買的預算是多少？ 9. 我們產(chǎn)品的優(yōu)點是 123，您最感興趣的是哪一點？ 銷售的 10大步驟 P223 8. 成交 成交方法 ：不斷假設已經(jīng)成交 +繼續(xù)法：開票后送家里還是送公司？ ：進口還是國產(chǎn)？紅色還是白色？ ： 1萬、 3萬