金牌店長特訓(xùn)營(編輯修改稿)
2025-02-04 03:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不要我?guī)湍榻B一下？ 做錯(cuò)事： ?尾追型 ?逼迫型 宋健終端培訓(xùn) 動(dòng)作二： 有效接近， 需求定向 有效把握接近時(shí)機(jī) 六種開場的交互使用 探尋需求，找準(zhǔn)方向 有效引導(dǎo)，成功定向 宋健終端培訓(xùn) 有效把握接近時(shí)機(jī) 新顧客 8種接待時(shí)機(jī)分析與把握： ? 用手觸摸商品看標(biāo)簽 ? 一直注視同一商品或同類商品 ? 揚(yáng)起臉來想什么 ? 看完商品看導(dǎo)購 ? 走著走著停下腳步 ? 一進(jìn)門就東張西望 ? 和導(dǎo)購目光相碰 ? 想進(jìn)又不想進(jìn) ? 瀏覽速度很快，無明顯目標(biāo)物 宋健終端培訓(xùn) 適合切入顧客的肢體語言 ? 從旁接近，不要從背后 ? 眼神和微笑不要消失 ? 健步走，充滿自信 ? 與顧客的距離 互動(dòng)與演練： 然后，怎樣說？ 宋健終端培訓(xùn) 六種開場的交互使用 常見錯(cuò)誤開場： 1. “先生，這款是 ，您感覺怎么樣？ ” 2. “先生，請問您要什么價(jià)位的？ ” 3. “先生，這幾款打 ！ ” 4. “先生，需不需要我?guī)湍榻B一下？ ” 5. “先生，您家房子是哪里的？什么時(shí)候裝?。?” 6. “先生，您要質(zhì)量好一些的，還是要一般的 ” 宋健終端培訓(xùn) 六種開場技巧交互使用 贊美開場： 不露聲色 新產(chǎn)品開場： 說對話 熱銷開場： 興奮的語言 促銷開場： 演員一樣的興奮語言 利益誘惑詢問開場： 賣點(diǎn)問句法 最大賣點(diǎn)介紹開場： 賣點(diǎn)陳述法 宋健終端培訓(xùn) 探尋需求，找準(zhǔn)方向 ? 為什么顧客轉(zhuǎn)了一圈就走掉了？ ? 原因：開場之后的兩種誤區(qū) ? 介紹顧客需要的，不是我們認(rèn)為顧客需要的，更不是我們認(rèn)為好賣的 ? 向醫(yī)生學(xué)習(xí)，通過多問讓顧客倍感尊重 ? 將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上 ? 積極有效的提問技巧 宋健終端培訓(xùn) 有效引導(dǎo)，成功定向 ? “這邊有幾款您要不要看一下？ ” ? “那邊還有兩款您可以看看！ ” ? “這邊的幾款也不錯(cuò)，您現(xiàn)自己看看吧！ ” ? “這幾款應(yīng)該適合您的！ ” 說對話，做對事： 專業(yè) +自信 +引導(dǎo) 宋健終端培訓(xùn) 附：常見問題應(yīng)對及話術(shù) 問題一： “我先看看 ”“我隨便看看 ” 問題二：聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說， 轉(zhuǎn)身就走 問題三： “你們的牌子是新出來的嗎，我怎么沒有聽說過 ” 問題四：顧客看了一圈說 “沒有看中的，你們的產(chǎn)品沒特色 ” 宋健終端培訓(xùn) 動(dòng)作三： 產(chǎn)品介紹 刺激欲望 沒 “感覺 ” 的后果很嚴(yán)重！ 宋健終端培訓(xùn) 賣點(diǎn)介紹 引導(dǎo)體驗(yàn) 符合購買心理邏輯的產(chǎn)品介紹 引導(dǎo)體驗(yàn)：說對話，做對事 讓顧客說服她自己的體驗(yàn)技巧 宋健終端培訓(xùn) 討論：針對一款產(chǎn)品的介紹 錯(cuò)誤： “ 這款是。產(chǎn)品，它采用的是。工藝，它的賣點(diǎn)是。 ” 正確產(chǎn)品介紹順序： 混淆： 產(chǎn)品介紹 VS工藝賣點(diǎn)介紹 感覺 特點(diǎn) /優(yōu)點(diǎn) 質(zhì)量 /工藝 導(dǎo)購引導(dǎo) 興趣 顧客利益 保障 顧客效果 宋健終端培訓(xùn) 引導(dǎo)體驗(yàn)：說對話，做對事 顧客是被誰說服的？ 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的三個(gè)層面 營造輕松的體驗(yàn)環(huán)境 主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 讓顧客用心地體驗(yàn) 案例思考： 宋健終端培訓(xùn) 有效引導(dǎo)技巧及話術(shù) 為什么顧客 不愿意體驗(yàn)?zāi)銓Ξa(chǎn)品？ 應(yīng)對策略： 引導(dǎo)體驗(yàn)的時(shí)機(jī)要正確： 專業(yè)而又自信的言和行 遭到拒絕，首先進(jìn)行壓力環(huán)節(jié) 兩次遭到拒絕，要調(diào)整策略，重新產(chǎn)品定位 宋健終端培訓(xùn) 說服頊客的體驗(yàn)技巧 為什么你和顧客之間 總是 “ 冷場 ” ？ 宋健終端培訓(xùn) （ 1）、 讓顧客動(dòng)手動(dòng)腳，和顧客互動(dòng)起來 ? 導(dǎo)購員：引導(dǎo)顧客和產(chǎn)品 “談戀愛 ” ? 有效體驗(yàn)之：動(dòng)手、動(dòng)嘴更動(dòng)腳 “摸、踩、感、看 ……” ? 一定要引導(dǎo)顧客 “重復(fù)你的每一個(gè)動(dòng)作 ” ? 用心地體驗(yàn)，得出的就是 “用心的結(jié)果 ”；隨便地體驗(yàn)，得出的就是 “隨便的結(jié)果 ” 宋健終端培訓(xùn) （ 2）、 多使用 “繪圖 ”的功能 ? 讓你的語言具有 “畫面感 ” ? 意識(shí)引導(dǎo)與催眠： “通透 ”的引導(dǎo) ? 你賣給顧客的不能只是 “一塊瓷磚 ” ? 繪圖的時(shí)機(jī)： ? 繪圖的有效句型： 宋健終端培訓(xùn) （ 3）、 關(guān)注顧客的核心問題 ? 案例分享： 你們的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？ ? 強(qiáng)調(diào)顧客的 “那棵櫻桃樹 ” ? 挖掘顧客 “核心問題 ”的兩個(gè)關(guān)鍵 ： 善于抓住核心問題： 主動(dòng)暴露的、反復(fù)強(qiáng)調(diào)的、抱怨的 問出核心問題：借顧客的問題 宋健終端培訓(xùn) （ 4）、結(jié)合顧客需求講解產(chǎn)品 ? 案例分享：口腔潰瘍的三盒藥 ? 顧客希望受到專門重視 ? 顧客希望針對他的問題 互動(dòng)：何謂產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) VS產(chǎn)品賣點(diǎn)？ 宋健終端培訓(xùn) （ 5）、 少說產(chǎn)品，多說好處 ? 顧客關(guān)心的到底是什么？ ? 不要把自己的專業(yè)強(qiáng)加給顧客 ? 太多的 “名詞 ”讓顧客不敢相信 ? 太多的信息讓我們 “太累了 ” 宋健終端培訓(xùn)
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1