【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商店的家數(shù)– A級(jí)商店： 2次拜訪 /周– B級(jí)商店： 1次拜訪 /周– C級(jí)商店： 1次拜訪 /2周? 假設(shè)區(qū)域內(nèi) 100% 的 AB級(jí)商店由分銷商業(yè)務(wù)員拜訪? 假設(shè)區(qū)域內(nèi) 50% 的 C級(jí)店是由分銷商業(yè)務(wù)員拜訪? 分銷商業(yè)務(wù)員每周工作 6天? 一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量? 5家 A級(jí)點(diǎn) /天 =30家 /周? 15家 B級(jí)點(diǎn) /天 =90家 /周? 25家 C級(jí)點(diǎn) /天 =150家 /周 計(jì)算分銷商銷售隊(duì)伍的大小 練習(xí) 底數(shù) 拜訪頻率 需要業(yè)務(wù)員人數(shù) ABC合計(jì)392605708692/周1/周1/2/周 管理分銷商的基本概念? 讓分銷商得到合理的投資報(bào)酬率（ ROI）? 輔導(dǎo)出配合度高，愿意主動(dòng)做分銷活動(dòng)的分銷商? 控制價(jià)格，不越區(qū)銷售? 讓分銷商持由適當(dāng)?shù)膸?kù)存? 監(jiān)督和間接的控制分銷商業(yè)務(wù)員? 建立和控制分配銷售指標(biāo)的系統(tǒng)? 建立客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)– 拜訪頻率– 工作流程– 送貨服務(wù) 資金的要求? 平均庫(kù)存量的持有（周） 3周? 放帳的應(yīng)收帳款（周） 3周? 公司的帳期（周） 2周? 支付運(yùn)作的費(fèi)用（周） 1周? 3+32+1=5周 對(duì)分銷商運(yùn)輸車輛的要求? 基本上– 小店 =300家配一部 3輪車– AB店用貨車送貨? 需要考慮的地方– AB店的店數(shù)– 拜訪和送貨頻率– 平均訂單的大小– 發(fā)貨地點(diǎn)與客戶直接的距離– 郊縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、城市的數(shù)量– 交通法規(guī) 投資報(bào)酬率的目標(biāo)? 確使分銷商得到足夠的利潤(rùn)? 找出調(diào)整營(yíng)運(yùn)成本的方向? 透過(guò)分銷商來(lái)提高分銷的效率? 解決分銷商的抱怨 投資報(bào)酬率 ROI的步驟? 得到分銷商的支持? 收集資料? 分析和研判? 訂出標(biāo)準(zhǔn)范圍? 訂出行動(dòng)方案? 執(zhí)行 投資報(bào)酬率 ROI? ROI%= 凈利 /平均投資額 x100? 凈利 =毛利 成本? 平均投資額 =由庫(kù)存和應(yīng)收帳款組成經(jīng)銷商五大掌控技巧一、 遠(yuǎn)景掌控二、 品牌掌控三、 服務(wù)掌控四、 終端掌控五、利益掌控　　　 如果企 業(yè)樹(shù) 立了 遠(yuǎn) 大的 遠(yuǎn) 景，并使 經(jīng)銷 商 認(rèn) 同；如果在消 費(fèi) 者心目中建立了良好的品牌形象；如果企 業(yè) 培養(yǎng)出來(lái)了客 戶顧問(wèn)隊(duì) 伍，并真正服 務(wù) 于企 業(yè) ；如果企 業(yè) 掌控住了 終 端，并與 終 端建立了良好的溝通；如果企 業(yè) 能 給經(jīng)銷 商 帶 來(lái) 對(duì) 方拒 絕 不了的利益。這 個(gè)企 業(yè) 的 發(fā) 展的前途就是 遠(yuǎn) 大的。這樣 建立起來(lái)的通 過(guò) 掌控 經(jīng)銷 商而形成的一流的渠道，就能掌握行 業(yè) 的 發(fā) 展， 實(shí)現(xiàn) 真正的網(wǎng) 絡(luò)為 王， 樹(shù) 立行 業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者的風(fēng) 范。 分銷網(wǎng)絡(luò)管理的專業(yè)建議 ⊙ 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)： 從多層次長(zhǎng)渠道向扁平方向發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作： 由 中間商操作為主向制造商操作 為主發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)關(guān)系： 由商業(yè)利益（利用）關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系發(fā)展 ； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)重心： 由以大城市為中心向地、縣市場(chǎng)發(fā)展； ⊙ 網(wǎng)絡(luò)激勵(lì)： 有短期刺激向長(zhǎng)期激勵(lì)發(fā)展 。 第六篇市場(chǎng)推廣的管理計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力Tynen Wang 第 75頁(yè) Sunday, January 24, 2023 營(yíng)銷與促銷、推銷的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷與促銷、推銷都劃了等號(hào)。Tynen Wang 第 76頁(yè) Sunday, January 24, 2023 營(yíng)銷與促銷、推銷的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷與促銷、推銷都劃了等號(hào)。其實(shí)，它們的內(nèi)涵和外延都是不同的。 內(nèi)涵不同。推銷的實(shí)質(zhì)是人員推銷，即把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品和價(jià)值，用人員刺激和推動(dòng)的方式促使顧客購(gòu)買(mǎi)。其具有生產(chǎn)者向消費(fèi)者進(jìn)行推進(jìn)的涵義。 促銷的實(shí)質(zhì)是促進(jìn)銷售，即用人員或非人員的方式，幫助說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或勞務(wù)。其特征在于兼有人員和非人員兩種方式、拉過(guò)來(lái)和推出去兩種行動(dòng)策略。Tynen Wang 第 77頁(yè) Sunday, January 24, 2023 營(yíng)銷與促銷、推銷的區(qū)別（續(xù) 1) 營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品和價(jià)值，特征在于不僅創(chuàng)造價(jià)值，而且交換價(jià)值。它囊括了企業(yè)的幾乎一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終目的和出發(fā)點(diǎn)是滿足消費(fèi)需求。 外延不同。推銷和促銷一般局限于銷售領(lǐng)域。促銷與推銷相比，多了一個(gè)非人員促銷方式，增加了一個(gè) “拉 ”的促銷策略。具體地說(shuō)，促銷 除了包括推銷內(nèi)容外，還包括銷售促進(jìn)、廣告和公關(guān)等項(xiàng)內(nèi)容。 營(yíng)銷，包括生產(chǎn)和銷售兩大領(lǐng)域。從生產(chǎn)領(lǐng)域看，包括從市場(chǎng)調(diào)查到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，直至出產(chǎn)產(chǎn)品的全過(guò)程；從銷售領(lǐng)域來(lái)看，不僅包括促銷環(huán)節(jié)的全部?jī)?nèi)容，而且還包括分校的復(fù)雜內(nèi)容。因此，從外延方面看，營(yíng)銷大于促銷，促銷大于推銷。Tynen Wang 第 78頁(yè) Sunday, January 24, 2023 營(yíng)銷與促銷、推銷的區(qū)別（續(xù) 2) 過(guò)程不同。營(yíng)銷活動(dòng)始于市場(chǎng)調(diào)查，因而在生產(chǎn)過(guò)程之前就已經(jīng)開(kāi)始了。促銷和推銷，是針對(duì)產(chǎn)品的行為，是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后的行為，它們不改變產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)。因此，營(yíng)銷過(guò)程要比促銷、推銷過(guò)程復(fù)雜而冗長(zhǎng)。Tynen Wang 第 79頁(yè) Sunday, January 24, 2023 四種市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性四種市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性 (PushversusPull Strategy)注意有效性人員促銷公共關(guān)系理解 信服 定購(gòu) 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程廣告銷售促進(jìn)銷售的推進(jìn)器 ——SP的概念 促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。額外激勵(lì) —— 主要元素額外價(jià)值 —— 價(jià)格吸引加速工具 —— 促進(jìn)銷售Tynen Wang 第 80頁(yè) Sunday, January 24, 2023 促銷的重要性Tynen Wang 第 81頁(yè) Sunday, January 24, 2023 零售商的權(quán)力增長(zhǎng)品牌忠誠(chéng)度下降增加促銷敏感性品牌增值細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)成熟和停滯的市場(chǎng) 促銷的分類 —— 按對(duì)象分Tynen Wang 第 82頁(yè) Sunday, January 24, 2023 銷售人員 SP 經(jīng)銷商 SP 零售商 SP 消費(fèi)者 SP252。銷售人員競(jìng)賽252。主管升降職制度252。獎(jiǎng)傭金制度252。紀(jì)念品廣告252。銷售集會(huì)252。培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) ……252。特定商品津貼252。鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)252。陳列津貼252。經(jīng)銷商折扣252。合作廣告252。銷售競(jìng)賽 ……252。減價(jià)優(yōu)待252。商品展示252。免費(fèi)樣品252。零售商型折價(jià)券252。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)252。贈(zèng)品 ……252。折價(jià)252。免費(fèi)樣品252。退款條約252。兌換印花252。事件行銷252。酬謝包裝 …… 促銷的分類 —— 按工具分Tynen Wang 第 83頁(yè) Sunday, January 24, 2023 免費(fèi) SP 優(yōu)惠 SP 競(jìng)賽 SP 組合 SP252。贈(zèng)品252。印花 ……252。退款優(yōu)惠252。折扣優(yōu)惠252。折價(jià)券252。自助獲贈(zèng) ……252。經(jīng)銷商分銷競(jìng)賽252。銷售人員競(jìng)賽252。消費(fèi)者競(jìng)賽 ……252。財(cái)務(wù)激勵(lì)252。聯(lián)合促銷252。連鎖促銷252。會(huì)員促銷252。其他促銷 …… 促銷工具和目的Tynen Wang 第 84頁(yè) Sunday, January 24, 2023 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的目的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì) 嘗試效果 顧客 鞏固形象 保留 /增加 （ 1） （ 2） （ 5） 即時(shí) * 樣品 * 折扣 * 即時(shí)優(yōu)惠券 * 額外附送 * 貨架優(yōu)惠券 * 贈(zèng)品 （ 2） （ 4） （ 6）延遲 * 由媒介或郵寄 * 包裝內(nèi) /包裝上 *自償贈(zèng)品 遞送的優(yōu)惠券 優(yōu)惠券 *競(jìng)賽 /比賽獎(jiǎng)金 * 免費(fèi)郵贈(zèng)品 * 退款 /折扣 *贊助活動(dòng)Tynen Wang 第 85頁(yè) Sunday, January 24, 2023 即景案例 ——競(jìng)爭(zhēng)性促銷即景案例 ——時(shí)機(jī)性促銷即景案例 ——伙伴性促銷即景案例 ——針對(duì)不同銷售環(huán)節(jié)的促銷AP組合 ——建立消費(fèi)者偏好的促銷促銷效果評(píng)估即景案例 ——針對(duì)不同品牌階段的促銷 促銷特性（ 與廣告相比較）Tynen Wang 第 86頁(yè) Sunday, January 24, 2023 時(shí)間因素—— 快速—— 但只是短期效果測(cè)量—— 相對(duì)比較容易Tynen Wang 第 87頁(yè) Sunday, January 24, 2023 如何衡量促銷效果 產(chǎn)品 /公司的短期 銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū) /零售商）閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前 /期間 /之后） * 市場(chǎng)份額增加（之前 /期間 /之后）閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購(gòu)買(mǎi)者 /非購(gòu) 買(mǎi)者）對(duì)庫(kù)存和 QB/NB的影響 購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu) /特質(zhì)變化 了解消費(fèi)者固定樣組研究（ NB)根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化 首次提及的知名度、意識(shí)、形象 經(jīng)濟(jì)評(píng)估 附加貢獻(xiàn)值方法（參見(jiàn)樣板：值得做 嗎？）版權(quán)所有，禁止翻印廣告項(xiàng)目申請(qǐng)表項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目類別執(zhí)行時(shí)間 品牌活動(dòng)區(qū)域活動(dòng)策略項(xiàng)目目的項(xiàng)目概要評(píng)估目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 費(fèi)用渠道項(xiàng)目申請(qǐng)人 銷售意見(jiàn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人部門(mén)經(jīng)理品牌 /促銷經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)財(cái)務(wù)分管經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理備注版權(quán)所有，禁止翻印廣告促銷項(xiàng)目評(píng)估表項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目類別執(zhí)行時(shí)間 品牌市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)背景項(xiàng)目目的項(xiàng)目概要評(píng)估目標(biāo)評(píng)估結(jié)論與建議評(píng)估人 審核發(fā)送 第六篇業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控計(jì)劃力分銷力組織力發(fā)展力 推動(dòng)力監(jiān)控力思想力設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的重要步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬銷售隊(duì)伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售代表指導(dǎo)銷售代表激勵(lì)銷售代表評(píng)估銷售代表銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估定義 為了有效地激勵(lì)銷售人員而對(duì)銷售員工作情況及能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。步驟? 確立銷售成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法? 收集并分析銷售業(yè)績(jī)? 下一步行動(dòng)：不斷激勵(lì)和鼓勵(lì) 評(píng)估依據(jù)? 銷售員工作報(bào)告? 企業(yè)銷售記錄? 企業(yè)內(nèi)職員的意見(jiàn) 評(píng)估內(nèi)容? 勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責(zé)任感、 協(xié)調(diào)性? 能：即工作能力，包括開(kāi)發(fā)能力、工作能力、 創(chuàng)造力。? 績(jī)：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)? 銷售量? 毛利? 訪問(wèn)率（每天訪問(wèn)次數(shù)）? 訪問(wèn)成功率? 每工作日的平均訂單數(shù)? 銷售費(fèi)用與費(fèi)用率? 新客戶? 平均訂單數(shù)量? 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率）? 鋪貨率每天平均訪問(wèn)戶數(shù) =訪問(wèn)戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額 =成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率 =現(xiàn)金