漏斗法特訓營贏銷七步法培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-08 04:53 本頁面
【文章內容簡介】 入圍 /決策鏈營銷 ? 組織購買行為的決策鏈 2023/3/7 32 顧問型?贏?銷七步法 第四步：確保入圍（四） ? 致勝策略： ? 決策鏈營銷 ? 基于雙信任的雙贏方案設計 2023/3/7 33 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易（一） ? 客戶狀態(tài)： 50% 90% ? 推進目標：促成采購合同 ? 主要銷售對象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 2023/3/7 34 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /（二）推進問題 ? 為什么你要講解這份銷售建議書呢 ? ? 你憑什么知道這 (些 )人有權做決定呢 ? ? 他們的進行時間表是怎樣的 ? ? 誰是我們的競爭對手 ? ? 有沒有討論具體的金額 ? ? 有沒有討論具體的計劃 ? ? 對方是否跟我們一樣急切希望達成這次銷售嗎 ? ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 35 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易（三） ? 推進行動： ? 標書 /方案編寫 ? 了解評標小組組成及評標方法 ? 成交前的七個準備事項 ? 傾聽溝通信號 ? 價值營銷 2023/3/7 36 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /成交前的七個準備事項 ? 這個人是如何得到這份工作的？ ? 這個人在決策鏈中的角色？ ? 跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準的人嗎？ ? 客戶現(xiàn)在關于這個項目的計劃是什么？ ? 他們以前為什么沒與你合作？ ? 這個交易對他們或其他人是否合理？ ? 這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？ 2023/3/7 37 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /價格預期與報價 價格預期范圍 2023/3/7 38 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /傾聽購買信號 ? 口頭購買信號 ? 非口頭購買信號 2023/3/7 39 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /價值營銷 ? 銷售利益，不銷售產品 ? 只銷售與客戶利益相關的產品特點 ? 強調價值實現(xiàn)過程 2023/3/7 40 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易（四） ? 致勝策略： ? 影響主要決策者 ? 影響評標小組 ? 合作伙伴式銷售 ? 價值行銷 2023/3/7 42 顧問型?贏?銷七步法 第六步：交易實施（一） ? 客戶狀態(tài)： 90% 100% ? 推進目標：確保交易實施 ? 主要銷售對象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 2023/3/7 43 顧問型?贏?銷七步法 第六步：交易實施 /（二）推進問題 ? 具體的實施計劃是什么？ ? 使用者在客戶內部的影響力有多大？ ? 如何才能幫助他們將產品的效果實現(xiàn)最大化？ ? 怎么做才能使他們愿意采購更多的產品？ ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 44 顧問型?贏?銷七步法 第六步：交易實施（三） ? 推進行動： ? 實施才是真正的成交 ? 利益實現(xiàn)才是成交的結果 ? 致勝策略： ? 利益銷售 ? 使用者的支持 ? 同行案例 2023/3/7 45 顧問型?贏?銷七步法 第七步：重復采購（一） ? 客戶狀態(tài)： 100% 重復采購 ? 推進目標： ? 培養(yǎng)長期合作關系，創(chuàng)造重復購買機會 ? 主要銷售對象：使用者 /需求發(fā)起者 /決策者 2023/3/7 46 顧問型?贏?銷七步法 第七步：重復采購 /（二）推進問題 ? 哪些是最容易影響他們的滿意度？ ? 上次采購的產品已經真的對他們有幫助嗎？ ? 如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果呢？ ? 這些客戶哪里可以增加新的銷售機會？ ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 47 顧問型?贏?銷七步法 第七步：重復采購（三） ? 推進行動： ? 提高客戶滿意度 ? 實現(xiàn)附加值 ? 致勝策略： ? 滿意度營銷 ? 擴大行為影響 2023/3/7 48 不斷將客戶向前推進 ? 一、尋找客戶 ? 二、發(fā)現(xiàn)商機 ? 三、推動立項 ? 四、確保入圍 ? 五、促成交易 ? 六、交易實施 ? 七、重復采購 待開發(fā)客戶
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