漏斗法特訓(xùn)營(yíng)贏(yíng)銷(xiāo)七步法培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 期 2023/3/7 29 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第四步：確保入圍 /收集信息 ? 收集信息的類(lèi)型 ? 公司信息 ? 產(chǎn)品信息 ? 行業(yè)信息 ? 客戶(hù)信息 ? 供應(yīng)商信息 ? 使用信息 ? 收集信息的方法 ? 積極的傾聽(tīng) 有效的傾聽(tīng) 注意力 重視形體語(yǔ)言 改述與復(fù)述 不做假設(shè) 鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō) 想像 2023/3/7 30 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第四步：確保入圍 /方案設(shè)計(jì) ? 基于雙贏(yíng)的方案設(shè)計(jì)原則 ? 評(píng)判方案的五個(gè)方面 ? 可靠性 ? 可信性 ? 真實(shí)性 ? 雙贏(yíng)性 ? 合作性 2023/3/7 31 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第四步：確保入圍 /決策鏈營(yíng)銷(xiāo) ? 組織購(gòu)買(mǎi)行為的決策鏈 2023/3/7 32 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第四步：確保入圍（四） ? 致勝策略： ? 決策鏈營(yíng)銷(xiāo) ? 基于雙信任的雙贏(yíng)方案設(shè)計(jì) 2023/3/7 33 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第五步：促成交易（一） ? 客戶(hù)狀態(tài)： 50% 90% ? 推進(jìn)目標(biāo)：促成采購(gòu)合同 ? 主要銷(xiāo)售對(duì)象： ? 采購(gòu)執(zhí)行者 /采購(gòu)審批者 /決策者 /使用者 2023/3/7 34 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第五步：促成交易 /（二）推進(jìn)問(wèn)題 ? 為什么你要講解這份銷(xiāo)售建議書(shū)呢 ? ? 你憑什么知道這 (些 )人有權(quán)做決定呢 ? ? 他們的進(jìn)行時(shí)間表是怎樣的 ? ? 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? ? 有沒(méi)有討論具體的金額 ? ? 有沒(méi)有討論具體的計(jì)劃 ? ? 對(duì)方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷(xiāo)售嗎 ? ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 35 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第五步：促成交易（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 標(biāo)書(shū) /方案編寫(xiě) ? 了解評(píng)標(biāo)小組組成及評(píng)標(biāo)方法 ? 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 傾聽(tīng)溝通信號(hào) ? 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 2023/3/7 36 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第五步：促成交易 /成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 這個(gè)人是如何得到這份工作的？ ? 這個(gè)人在決策鏈中的角色？ ? 跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？ ? 客戶(hù)現(xiàn)在關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃是什么？ ? 他們以前為什么沒(méi)與你合作？ ? 這個(gè)交易對(duì)他們或其他人是否合理？ ? 這樣的交易下次還會(huì)發(fā)生嗎？ 2023/3/7 37 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第五步：促成交易 /價(jià)格預(yù)期與報(bào)價(jià) 價(jià)格預(yù)期范圍 2023/3/7 38 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第五步：促成交易 /傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 非口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2023/3/7 39 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第五步：促成交易 /價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) ? 銷(xiāo)售利益，不銷(xiāo)售產(chǎn)品 ? 只銷(xiāo)售與客戶(hù)利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn) ? 強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程 2023/3/7 40 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第五步：促成交易（四） ? 致勝策略： ? 影響主要決策者 ? 影響評(píng)標(biāo)小組 ? 合作伙伴式銷(xiāo)售 ? 價(jià)值行銷(xiāo) 2023/3/7 42 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第六步：交易實(shí)施（一） ? 客戶(hù)狀態(tài)： 90% 100% ? 推進(jìn)目標(biāo)：確保交易實(shí)施 ? 主要銷(xiāo)售對(duì)象： ? 采購(gòu)執(zhí)行者 /采購(gòu)審批者 /決策者 /使用者 2023/3/7 43 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第六步：交易實(shí)施 /（二）推進(jìn)問(wèn)題 ? 具體的實(shí)施計(jì)劃是什么？ ? 使用者在客戶(hù)內(nèi)部的影響力有多大？ ? 如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化？ ? 怎么做才能使他們?cè)敢獠少?gòu)更多的產(chǎn)品？ ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 44 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第六步：交易實(shí)施（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 實(shí)施才是真正的成交 ? 利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果 ? 致勝策略： ? 利益銷(xiāo)售 ? 使用者的支持 ? 同行案例 2023/3/7 45 顧問(wèn)型?贏(yíng)?銷(xiāo)七步法 第七步：重復(fù)采購(gòu)（一） ? 客戶(hù)狀態(tài)： 100% 重復(fù)采購(gòu) ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 培養(yǎng)長(zhǎng)期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) ? 主要銷(xiāo)售對(duì)象：使用者 /需求發(fā)起者 /決策者 2023/3/7 46 顧問(wèn)型
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