500強大客戶銷售及客戶關系管理講師版(ppt 91)-全文預覽
【正文】 催化劑 業(yè)務部或計劃部采購部 影響力買家 38如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物不同人物的影響點決策者 — 價值、利益、發(fā)展管理者 — 管理方便性、管理責任 : 結算方便性、合法性 … : 工作成效性、管理延伸性 … : 不需要學習、技術維護簡單 … : 符合采購責任、質量穩(wěn)定 …操作者 — 工作方便性、不增加工作難度 : 方便簡單、成效明顯、不需學習 … ：方便、全保、不需要學習 …39 采購流程分析建立客戶內部的組織架構圖了解客戶內部的采購流程分析客戶內部的角色與分工明確客戶關系的比重制定差異化的客戶關系發(fā)展表40 客戶內部的六種買家分類 /特點 提供有價值的信息：需要、問題、購買標準、決策過程，等。支持者 這些人可能來自內部 , 影響者 推薦者要對該決定的成功與失敗負責任 . 推薦者 Maker 競爭態(tài)勢信息是通往成功之門－五個必須的銷售信息36參與者的角色 客戶需求及購買環(huán)境銷售鏈 個人需要建立客戶關系29 商業(yè)個人 客戶的需求客戶的需求客戶采購 的 個人 需求主要的 商業(yè) 需求支持性 商業(yè) 需求獨特的商業(yè) 需求(努力取得 ) 30大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶購買行為研究大客戶購買行為研究31施樂公司客戶結構與營業(yè)額關系施樂客戶總體結構施樂營業(yè)總額重點客戶 5%知名客戶 18%一般客戶 62%政府 /教育客戶 15%32%28%15%25%關注服務質量質量價格價格客戶關系32不同層次銷售感受不同對客戶價值對自己價值價格敏感型 被接納 需要做事有成績，或推動積極的轉變。需要將個人的控制力和影響力 ,績效保持或改善生產力及業(yè)績，或滿足時間上的要求?；锇榉?以企業(yè)管理和運作需求為線索進行梳理24案例討論與分析A公司是生產白板筆（馬克筆）的生產廠家，以前主要銷售方式是通過文具渠道銷售，公司有 8個業(yè)務員負責全國渠道管理，最近，公司銷售經理通過產品用戶流向分析，發(fā)現(xiàn)學校用戶市場購買量占了公司渠道銷售量的 60%，銷售經理通過深度調研后給老板一份建議報告，建議公司針對學校市場進行直供銷售模式，老板同意了這個建議案，但是銷售經理從來沒有做過直供客戶的開發(fā)、銷售、管理工作，面臨大客戶開發(fā)的系列規(guī)劃，他非常困惑？問題討論：請各個小組給他設計一套學校市場開發(fā)方案？請列出各個細分市場成功的關鍵要素？22解決方案 達成目標商務模式客戶鞏固效果強將構成未來競爭的重要環(huán)節(jié)是未來技術升級業(yè)務發(fā)展的主要市場基礎大客戶客戶的4大關鍵特征19第四級銷售經理能建立共存生態(tài)鏈15 以客戶為中心銷售過程所需技巧 ,能力 ,知識和素質銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 專業(yè)的知 識 自我管理素質 溝通 人際關系 銷售推進 信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售計劃及資源協(xié)調 FAB說服法 引導客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶SWOT分析 銷售機會分析 客戶困難\問題 客戶需求分析 銷售機會評估 (一) 銷售機會評估 (二) 客戶 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我SWOT分析 客戶關系層次分析 客戶關系發(fā)展階段分析 客戶決策者關系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目資源支持申請 銷售行動計劃與目標 大項目匯總上報表 產品與技術的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應變革 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 企業(yè)價值500強高績效大客戶銷售與客戶關系管理訓練營 500強企業(yè)客戶成交核心技能專業(yè)修煉企業(yè)如何建構市場競爭力3企業(yè)競爭的三個階段六種形式生產力技術與質量營銷管理品牌形象客戶關系4 ● 市場營銷的起點是 對手 ● 市場營銷的核心是 客戶 ● 市場營銷的內容是 產品 ● 市場營銷的目標是 暢銷 ● 市場營銷的關鍵是 價值 市場營銷的本質5 我的建議客戶并沒有買我們的產品，而是買了我們的銷售方式。53%10企業(yè)利益強勢價格口碑傳播節(jié)約成本營業(yè)增長基本利潤0 1 2 3 4 5 6 7取得成本客戶存在年份忠誠客戶給企業(yè)帶來源源不斷的利潤11大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :專業(yè)力決定銷售力專業(yè)力決定銷售力12高績效營銷人員職業(yè)成功的核心要素（ CASH模型）目標目標 /方向方向 （做什么）（做什么）知識知識 (為什么要做為什么要做））積極的態(tài)度積極的態(tài)度 狂轟，尤
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