500強(qiáng)大客戶銷售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt 91)-全文預(yù)覽
【正文】 催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部 影響力買家 38如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點(diǎn)決策者 — 價(jià)值、利益、發(fā)展管理者 — 管理方便性、管理責(zé)任 : 結(jié)算方便性、合法性 … : 工作成效性、管理延伸性 … : 不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡單 … : 符合采購責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定 …操作者 — 工作方便性、不增加工作難度 : 方便簡單、成效明顯、不需學(xué)習(xí) … ：方便、全保、不需要學(xué)習(xí) …39 采購流程分析建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖了解客戶內(nèi)部的采購流程分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表40 客戶內(nèi)部的六種買家分類 /特點(diǎn) 提供有價(jià)值的信息：需要、問題、購買標(biāo)準(zhǔn)、決策過程，等。支持者 這些人可能來自內(nèi)部 , 影響者 推薦者要對該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任 . 推薦者 Maker 競爭態(tài)勢信息是通往成功之門－五個(gè)必須的銷售信息36參與者的角色 客戶需求及購買環(huán)境銷售鏈 個(gè)人需要建立客戶關(guān)系29 商業(yè)個(gè)人 客戶的需求客戶的需求客戶采購 的 個(gè)人 需求主要的 商業(yè) 需求支持性 商業(yè) 需求獨(dú)特的商業(yè) 需求(努力取得 ) 30大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶購買行為研究大客戶購買行為研究31施樂公司客戶結(jié)構(gòu)與營業(yè)額關(guān)系施樂客戶總體結(jié)構(gòu)施樂營業(yè)總額重點(diǎn)客戶 5%知名客戶 18%一般客戶 62%政府 /教育客戶 15%32%28%15%25%關(guān)注服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量價(jià)格價(jià)格客戶關(guān)系32不同層次銷售感受不同對客戶價(jià)值對自己價(jià)值價(jià)格敏感型 被接納 需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變。需要將個(gè)人的控制力和影響力 ,績效保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時(shí)間上的要求。伙伴否 以企業(yè)管理和運(yùn)作需求為線索進(jìn)行梳理24案例討論與分析A公司是生產(chǎn)白板筆（馬克筆）的生產(chǎn)廠家，以前主要銷售方式是通過文具渠道銷售，公司有 8個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全國渠道管理，最近，公司銷售經(jīng)理通過產(chǎn)品用戶流向分析，發(fā)現(xiàn)學(xué)校用戶市場購買量占了公司渠道銷售量的 60%，銷售經(jīng)理通過深度調(diào)研后給老板一份建議報(bào)告，建議公司針對學(xué)校市場進(jìn)行直供銷售模式，老板同意了這個(gè)建議案，但是銷售經(jīng)理從來沒有做過直供客戶的開發(fā)、銷售、管理工作，面臨大客戶開發(fā)的系列規(guī)劃，他非常困惑？問題討論：請各個(gè)小組給他設(shè)計(jì)一套學(xué)校市場開發(fā)方案？請列出各個(gè)細(xì)分市場成功的關(guān)鍵要素？22解決方案 達(dá)成目標(biāo)商務(wù)模式客戶鞏固效果強(qiáng)將構(gòu)成未來競爭的重要環(huán)節(jié)是未來技術(shù)升級業(yè)務(wù)發(fā)展的主要市場基礎(chǔ)大客戶客戶的4大關(guān)鍵特征19第四級銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈15 以客戶為中心銷售過程所需技巧 ,能力 ,知識和素質(zhì)銷售過程技巧\能力\知識和素質(zhì)有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 專業(yè)的知 識 自我管理素質(zhì) 溝通 人際關(guān)系 銷售推進(jìn) 信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售計(jì)劃及資源協(xié)調(diào) FAB說服法 引導(dǎo)客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶SWOT分析 銷售機(jī)會分析 客戶困難\問題 客戶需求分析 銷售機(jī)會評估 (一) 銷售機(jī)會評估 (二) 客戶 項(xiàng)目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我SWOT分析 客戶關(guān)系層次分析 客戶關(guān)系發(fā)展階段分析 客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 銷售機(jī)會競爭戰(zhàn)略 項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目資源支持申請 銷售行動計(jì)劃與目標(biāo) 大項(xiàng)目匯總上報(bào)表 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應(yīng)變革 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 企業(yè)價(jià)值500強(qiáng)高績效大客戶銷售與客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營 500強(qiáng)企業(yè)客戶成交核心技能專業(yè)修煉企業(yè)如何建構(gòu)市場競爭力3企業(yè)競爭的三個(gè)階段六種形式生產(chǎn)力技術(shù)與質(zhì)量營銷管理品牌形象客戶關(guān)系4 ● 市場營銷的起點(diǎn)是 對手 ● 市場營銷的核心是 客戶 ● 市場營銷的內(nèi)容是 產(chǎn)品 ● 市場營銷的目標(biāo)是 暢銷 ● 市場營銷的關(guān)鍵是 價(jià)值 市場營銷的本質(zhì)5 我的建議客戶并沒有買我們的產(chǎn)品，而是買了我們的銷售方式。53%10企業(yè)利益強(qiáng)勢價(jià)格口碑傳播節(jié)約成本營業(yè)增長基本利潤0 1 2 3 4 5 6 7取得成本客戶存在年份忠誠客戶給企業(yè)帶來源源不斷的利潤11大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :專業(yè)力決定銷售力專業(yè)力決定銷售力12高績效營銷人員職業(yè)成功的核心要素（ CASH模型）目標(biāo)目標(biāo) /方向方向 （做什么）（做什么）知識知識 (為什么要做為什么要做））積極的態(tài)度積極的態(tài)度 狂轟，尤
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