5-房地產(chǎn)如何做好接待與帶看-全文預覽
【正文】 流診斷他的需求。常見的一些帶看目的： – A、成交 ：目前北京的市場仍屬于賣方市場，而且大部分客戶都比較成熟，不是第一次看房，因此隨時都要做好簽單的準備。人沒有累死的只有被悶死的，行動是擁有激情最好的辦法。 ? （ 3）只有帶看才能讓你有機會進入更深的業(yè)務流程。 ? 因為客戶大部分都不專業(yè)或?qū)κ袌霾惶私鈺a(chǎn)生理想狀態(tài)與實際不太符合，這就要求經(jīng)紀人要教育客戶。不怕貨比貨只怕不識貨，通過帶看我們就可以了解客戶對于自身需求的一個描述。帶看過程中可以與客戶拉拉家常，聊他的家庭之類的話題。如何與客戶建立友誼卻是很多經(jīng)紀人頭痛的問題。 如何讓帶看充滿收獲 ? 提問互動環(huán)節(jié) ? 提問參訓者有沒有參加過帶看？ ? 帶看有什么收獲？ ? 遇到什么困難？ ? 做好帶看的工作對我們有多么重要？ ? 沒有帶看就沒有成交 ? 業(yè)務流程從 “ 接待 — 匹配 帶看 — 促成 簽單 售后服務 客戶精耕 ” ，在這整個過程中帶看顯然是最重要的，起到了承上啟下的作用，同時因房地產(chǎn)是不可移動的、價值巨大及影響價值的因素很多等特點決定了客戶不可能會在沒有實地看房的情況下做出購買決定，因此沒有帶看就沒有成交，同時也說明了 房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作是不可替的。 ? 送客戶走時要送遠一些或送上車為止。 ? 客戶信息一次性問清楚。 ? 沒有診斷清楚就不要開處方。 學會解讀客戶的肢體語言 肢體語言就是客戶的表情及其它非語言交流，它會真實的反應出客戶的思想。 對方講話時、一直找機會表達自已的要說的話。 ? 不斷點頭微笑。 ? 傾聽了解客戶需求及信息的重要方式。銷售明星銷售中他們花 30%的時間在提問和交流上，花 70%的時間在傾聽客戶的反饋上。 ? 目的：讓客戶不要考慮太多，回答的答案在我們的控制范圍內(nèi)，從而向成功銷售推進。 目的：這類問題有助于讓我們縮小和客戶談話的范圍，可以更加準確的了解客戶的需求，客戶的回答有助于我們判斷。 ? 獲取客戶更多的信息。 溝通技巧的兩大黃金法則 一、準確的提問。 ? 對資源不熟悉讓顧客失去信心。 培養(yǎng)自已的親和力 頂尖的銷售人員知道建立親和力的關鍵點是進入到客戶的世界，讓他們感到被理解。 保持最佳的銷售狀態(tài) 經(jīng)紀人的狀態(tài)是影響戶客做決定的重要因素。 ? 培養(yǎng)自已的親和力。 “以客為師 ”的心態(tài) 我們的客戶都是社會的精英。 重視每一位上門的客戶 ? 客戶不分好壞，我們一視同仁。 接待的正確心態(tài) “銷售醫(yī)生 ”的角色 “醫(yī)生 ”是一個值得驕傲、受人尊重的職業(yè) . “醫(yī)生 ”的工作是幫助 “病人 ”快速解決 “病痛 ”。 良好的接待是拋開競爭對手的第一步。 接待是展示公司及個人形象的窗口。 ? “以客為師 ”的心態(tài)。 好 “醫(yī)生 ”的特點是會做 “病人 ”的思想工作，對 “病人 ”敢于要求。 ? 我們要有長遠的眼光。 如何才能做好客戶接待 ? 保持最佳的銷售狀態(tài)。 ? 誰會回答接待中客戶的常見問題。 擁有明確的目標。 對資源要相當?shù)氖煜? ? 對資源不熟悉無法開處方。 ? 對電腦的運作要相當熟悉?！? 準確提問的重要性 ? 讓客戶開口說出自已的需求或協(xié)助他們認識自已真正的需求。 封閉式問題 ? 定義： 這類問題就是讓客戶不需要考慮很多，通過習慣思維或一兩個詞就能回答的。 ? 舉例： 張先生、您為何要賣這套房子？ ? 王小姐、您都看過哪里的房子？ 選擇性問題 ? 定義：這種問題的回答只有兩項， ?是 ?或 ?否 ?或者是二選一。 ? 舉例： 張小姐，你買房子找中介無非要圖個方便，不是嗎？ ? 王先生，賣房子一定要安全拿到錢，難道不是嗎？ 傾聽的重要性 銷售人員如果沒有傾聽的技能，再高明的提問也沒有用。 ? 傾聽讓客戶覺得自已很重要。 ? 保持友好的眼神接觸。 差勁傾聽者的特點 不聽別人講話、對自已接下來要講的話很感興趣。 “沉默是金 ”的傾聽方法 ? 在與客戶溝通的過程中，有兩個關鍵的地方需要特別注意停頓三四秒的時間：一個時間是你問完一個問題以后，另一方面?zhèn)€是你的客戶回答完問題之后。 接待十大注意事項 ? 跟上客戶的熱身程度，少說廢話。 ? 不懂不要裝懂，學會請教。 ? 馬上
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