500強(qiáng)大客戶銷售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt91)(完整版)
【正文】 對(duì)客戶進(jìn)行有規(guī)律的 是 朋友Selling對(duì)購買決定作正式推薦 (或建議 )的人 .他們的意見會(huì)得到購買小組得考慮和尊重 , 對(duì)于銷售人員來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在客戶機(jī)構(gòu)中能幫助你贏得成功的同盟者。利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術(shù)買家客戶總經(jīng)理無特別接 洽無特別其 他姓名中 3143客戶 銷售客戶需求描述卡 客戶關(guān)鍵需求基于感覺上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，相對(duì)的、類比的，定性的。B66 綠色型 應(yīng)對(duì)之道? 多傾聽他的心情故事? 切忌單刀直入求勝心切? 注意維護(hù)個(gè)人情誼? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)請(qǐng)求幫助? 對(duì)受到的幫助表示感激—— 動(dòng)之以 自然流失自然流失 ①① 加強(qiáng)大客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系人的關(guān)系，必要時(shí)雙加強(qiáng)大客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系人的關(guān)系，必要時(shí)雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)晤；方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)晤；②② 深入了解客戶購買決策的流程；深入了解客戶購買決策的流程；③③ 樹立企業(yè)品牌，強(qiáng)調(diào)企業(yè)企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)，如維樹立企業(yè)品牌，強(qiáng)調(diào)企業(yè)企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)，如維護(hù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等；護(hù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等；④④ 確立客戶經(jīng)理在客戶心中的地位，客戶經(jīng)理代表著確立客戶經(jīng)理在客戶心中的地位，客戶經(jīng)理代表著企業(yè)企業(yè)的品牌和形象，其素質(zhì)的高低從側(cè)面影響著企業(yè)企業(yè)的品牌和形象，其素質(zhì)的高低從側(cè)面影響著客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇。選派有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理。可以和一些企業(yè)共同開展一些業(yè)務(wù)，將客戶與企業(yè)公司的關(guān)系從共同開展一些業(yè)務(wù)，將客戶與企業(yè)公司的關(guān)系從服務(wù)對(duì)象上升為合作伙伴。89只有創(chuàng)造價(jià)值，才有存在的價(jià)值。PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。下午 一月 2123:06January下午 11:06PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 一月 2123:06January下午 11:06PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。21,下午 一月 2123:06January下午 11:06adipiscingac,cursus.purus.FuscePOWERPOINTLorem20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21 23:06:0723:06:0723:06Thursday, 一月 21一月 21Thursday,20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。一月 23:06:0723:06:0723:06Thursday, 一月 21一月 21Thursday,20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。一月 23:06:0723:06:0723:06Thursday, 一月 21一月 21Thursday,②② 換位思考、為客戶著想，不斷提升客戶價(jià)值。因此，應(yīng)選擇有一定銷售背景、資深的客戶經(jīng)理?？蛻艨蛻絷P(guān)系關(guān)系價(jià)格因素價(jià)格因素83與四類客戶臨場接觸的人鬼溝通技巧 臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)不爭論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助77人際風(fēng)格分析工具78客戶異議是您在銷售過程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。69檢測(cè)你的專業(yè)溝通思維我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1 ）說客戶喜歡聽的話 2 ）要十分恭維客戶，并對(duì)客戶有禮有節(jié) 3 ）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4 ）仔細(xì)聆聽客戶心聲 5 ）把握客戶的利益和心態(tài) 6 ）其他70檢測(cè)你的專業(yè)溝通法則我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1 ）做客戶喜歡做的事情 2 ）針對(duì)客戶個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法 3 ）分析客戶個(gè)人興趣 , 投其所好 4 ）發(fā)揮自己個(gè)性特長 5 ）多贊美多恭維 6 ）其他71 四種類型客戶溝通風(fēng)格++－－控制性敏感性紅色人綠色人黃色人藍(lán)色人72 黃色型 應(yīng)對(duì)之道? 突出利益好處? 把握時(shí)機(jī)? 速度要快? 遵守時(shí)間承諾? 開門見山、語氣肯定— 誘之以 利 。特點(diǎn)特點(diǎn)Benefit利益利益Advantage好處好處67事實(shí)，細(xì)節(jié)，與眾不同的地方，獨(dú)到之處?？蛻魞r(jià)值創(chuàng)造途徑為客戶正面提供價(jià)值 為客戶反面創(chuàng)造價(jià)值? 質(zhì)量? 更可靠? 快速回應(yīng)? 節(jié)省費(fèi)用? 低價(jià)格? 降低日常開支? 便利? 使用簡便? 一流服務(wù)? 易于管理? 品牌保證? 可以升級(jí)? 經(jīng)過驗(yàn)證? 性能良好?消除隱性費(fèi)用?降低高昂的維護(hù)費(fèi)?降低故障發(fā)生率?降低信息的擁堵價(jià)值創(chuàng)造62大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧63F/A需求描述7客戶 135)我知道決策過程和時(shí)間構(gòu)架嗎 ?(0 高爾夫球友技術(shù)部姓名每月大約決定每月拜記及電關(guān) 和競爭同業(yè)間的關(guān)系 提供有價(jià)值的信息：需要、問題、購買標(biāo)準(zhǔn)、決策過程，等。這些人可能來自內(nèi)部 ,推薦者要對(duì)該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任 .Maker 客戶需求及購買環(huán)境個(gè)人需要建立客戶關(guān)系29 商業(yè)個(gè)人 客戶的需求客戶的需求客戶采購 的 個(gè)人 需求主要的 商業(yè) 需求支持性 商業(yè) 需求獨(dú)特的商業(yè) 需求(努力取得 ) 30大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶購買行為研究大客戶購買行為研究31施樂公司客戶結(jié)構(gòu)與營業(yè)額關(guān)系施樂客戶總體結(jié)構(gòu)施樂營業(yè)總額重點(diǎn)客戶 5%知名客戶 18%一般客戶 62%政府 /教育客戶 1
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1