漏斗法特訓(xùn)營贏銷七步法培訓(xùn)課件(完整版)
【正文】 做什么的 /怎樣做 /為什么這樣做 /什么時候開始這樣做 ? ? 他們有向其他公司購貨嗎 ?為何及怎樣選擇這些公司呢 ? ? 這公司正在考慮其他競爭對手嗎 ?為什么是這些公司 ? ? 為什么他們要變呢 ? ? 他們的采購決策鏈由哪些人組成？我如何到達決策鏈上層？ ? 決策者希望達到什么目標 ? ? 我們怎樣幫助他們做得更好 ?我們產(chǎn)品的哪些特點符合對方的利益？ ? 我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？ ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 28 顧問型?贏?銷七步法 第四步：確保入圍（三） ? 推進行動： ? 收集信息 ? 基于雙贏的方案設(shè)計 ? 初步方案介紹 /討論（小范圍） ? 公司實力展示 ? 決策鏈營銷 ? 了解對方價格預(yù)期 2023/3/7 29 顧問型?贏?銷七步法 第四步：確保入圍 /收集信息 ? 收集信息的類型 ? 公司信息 ? 產(chǎn)品信息 ? 行業(yè)信息 ? 客戶信息 ? 供應(yīng)商信息 ? 使用信息 ? 收集信息的方法 ? 積極的傾聽 有效的傾聽 注意力 重視形體語言 改述與復(fù)述 不做假設(shè) 鼓勵購買者說 想像 2023/3/7 30 顧問型?贏?銷七步法 第四步：確保入圍 /方案設(shè)計 ? 基于雙贏的方案設(shè)計原則 ? 評判方案的五個方面 ? 可靠性 ? 可信性 ? 真實性 ? 雙贏性 ? 合作性 2023/3/7 31 顧問型?贏?銷七步法 第四步：確保入圍 /決策鏈營銷 ? 組織購買行為的決策鏈 2023/3/7 32 顧問型?贏?銷七步法 第四步：確保入圍（四） ? 致勝策略： ? 決策鏈營銷 ? 基于雙信任的雙贏方案設(shè)計 2023/3/7 33 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易（一） ? 客戶狀態(tài)： 50% 90% ? 推進目標：促成采購合同 ? 主要銷售對象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 2023/3/7 34 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /（二）推進問題 ? 為什么你要講解這份銷售建議書呢 ? ? 你憑什么知道這 (些 )人有權(quán)做決定呢 ? ? 他們的進行時間表是怎樣的 ? ? 誰是我們的競爭對手 ? ? 有沒有討論具體的金額 ? ? 有沒有討論具體的計劃 ? ? 對方是否跟我們一樣急切希望達成這次銷售嗎 ? ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 35 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易（三） ? 推進行動： ? 標書 /方案編寫 ? 了解評標小組組成及評標方法 ? 成交前的七個準備事項 ? 傾聽溝通信號 ? 價值營銷 2023/3/7 36 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /成交前的七個準備事項 ? 這個人是如何得到這份工作的？ ? 這個人在決策鏈中的角色？ ? 跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準的人嗎？ ? 客戶現(xiàn)在關(guān)于這個項目的計劃是什么？ ? 他們以前為什么沒與你合作？ ? 這個交易對他們或其他人是否合理？ ? 這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？ 2023/3/7 37 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /價格預(yù)期與報價 價格預(yù)期范圍 2023/3/7 38 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /傾聽購買信號 ? 口頭購買信號 ? 非口頭購買信號 2023/3/7 39 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /價值營銷 ? 銷售利益，不銷售產(chǎn)品 ? 只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點 ? 強調(diào)價值實現(xiàn)過程 2023/3/7 40 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易（四） ? 致勝策略： ? 影響主要決策者 ? 影響評標小組 ? 合作伙伴式銷售 ? 價值行銷 2023/3/7 42 顧問型?贏?銷七步法 第六步：交易實施（一） ? 客戶狀態(tài)： 90% 100% ? 推進目標：確保交易實施 ? 主要銷售對象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 2023/3/7 43 顧問型?贏?銷七步法 第六步：交易實施 /（二）推進問題 ? 具體的實施計劃是什么？ ?
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