漏斗法特訓(xùn)營贏銷七步法培訓(xùn)課件(已修改)
2025-02-26 04:53 本頁面
【正文】 顧問型?贏?銷七步法 卞維林 / 2 : 13502802590 2023/3/7 1 2023/3/7 2 課程目標(biāo) ? 進(jìn)一步掌握漏斗法客戶分類 ? 掌握將客戶不斷向前推進(jìn)的完整方法 ? 學(xué)會使用銷售工具促進(jìn)銷售 ? 學(xué)會使用提問銷售法推進(jìn)銷售過程 2023/3/7 3 建立健康的漏斗法客戶體系 ? 不斷補(bǔ)充?新血液? —— 新潛在客戶 ? 保持體形 —— 不斷將客戶向前推進(jìn) 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復(fù)購買 2023/3/7 4 不斷將客戶向前推進(jìn) ? 一、尋找客戶 ? 二、發(fā)現(xiàn)商機(jī) ? 三、推動立項 ? 四、確保入圍 ? 五、促成交易 ? 六、交易實(shí)施 ? 七、重復(fù)采購 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復(fù)購買 1 2 3 4 5 6 7 2023/3/7 5 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶（一） ? 客戶狀態(tài)： 待開發(fā)客戶 ? 推進(jìn)目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 ? 主要銷售對象：使用者 /需求發(fā)起者 /決策者 2023/3/7 6 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶 /待開發(fā)客戶定義 ? 發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 ? 有足夠的購買力 ? 銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對方帶來利益 2023/3/7 7 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶 /（二）推進(jìn)問題 ? 我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品 /解決方案嗎？ ? 有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似 ,可供聯(lián)絡(luò) ? ? 現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎？ ? 我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎？ ? 最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？ ? 有多大機(jī)會 (百分比 )下一個機(jī)會來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客 ? 2023/3/7 8 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進(jìn)行動： ? 創(chuàng)造銷售機(jī)會 ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 2023/3/7 9 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶 /創(chuàng)造銷售機(jī)會 我們不能單純依靠公司的指引 我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會 瘋狗期 現(xiàn)有的生意 /睡眠客戶 哪些對你說?謝謝，現(xiàn)在不要?的人 社交團(tuán)體中營銷 （親朋好友） F(朋友 )R(親戚 )C(同學(xué) )A(相關(guān)的人 ) 名單 /目錄 /報紙 合作單位 2023/3/7 10 顧問型?贏?銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進(jìn)行動： ? 創(chuàng)造銷售機(jī)會 ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 2023/3/7 11 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（一） ? 客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶 10% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶 ? 從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費(fèi)需要 ? 創(chuàng)造 ? 主要銷售對象：使用者 /需求發(fā)起者 2023/3/7 12 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /（二）推進(jìn)問題 ? 待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機(jī)會？他們有購買能力嗎？ ? 如果他們需要采購我們的產(chǎn)品 /解決方案，他們會關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？ ? 如何電話約見 ? 2023/3/7 13 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（三） ? 推進(jìn)行動： ? 發(fā)現(xiàn)需要背后的需求 ? 電話行銷創(chuàng)造約見 2023/3/7 14 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /需求與需要 ? 需求不一定需要 ? 需要背后的需求更加重要 ? 重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？ 需求 需要 2023/3/7 15 顧問型?贏?銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /創(chuàng)造 ? 五分鐘行銷法 ? 事先情況收集 ? 利益銷售（直接使用激發(fā)性問題） ? 不在電話中做 ? 約定 ? 人物銷售 ?
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