500強大客戶銷售及客戶關系管理講師版(ppt91)-wenkub
2023-03-09 04:52:33 本頁面
【正文】 9,100/客戶利潤 $1,820/客戶投資回報率 74%銷售收入 $1,160/客戶利潤 1商業(yè) 策略 客戶體驗營銷 策略廣告 /公關視覺識別產品 /服務關系 管理員工職業(yè)化銷售過程體驗商業(yè) 思考 下的發(fā)展：2客戶價值個人價值$522/客戶投資回報率 （愿意做）（愿意做） 時間管理和人際環(huán)境管理時間管理和人際環(huán)境管理 13人員素質等級的四個臺階競爭因素客戶因素企業(yè)文化政治影響商業(yè)利益產品服務第一級：初級員第二級：傳統(tǒng)人員第三級：有競爭力的人員第四級：關系經理人玻璃天花板賣產品賣服務賣價值賣影響14第四級關系經理人第三級 有競爭力的營銷員第二級 傳統(tǒng)營銷員第一級 初級營銷員 能夠對客戶產生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶的一個部門，并產生一連串的訂單對客戶進行有規(guī)律的 客戶銷售的特殊性產品功能對客戶的價值和長期能力銷售重點少多、持續(xù)同一客戶回頭生意個人團隊、互補銷售隊伍要求簡單復雜、流程、多變客戶購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者客戶購買決定短期，局部長期、廣泛、立體與客戶關系短，一次訪問長銷售周期一般小客戶銷售大客戶銷售20大客戶銷售的策略性戰(zhàn)術21而不同的客戶對不同產品也各有側重客戶 成本 組合優(yōu)惠 貨款條件 客戶溝通方案服務 品質保證表示應用可能性較高 表示應用可能性一般 系統(tǒng)溝通銷售策略方案25是 否 是 滿足個人需要朋友建立客戶關系客戶機構的需要28權力 成就 需要和其他人有聯系，有歸屬感和團隊關系。Selling 決策過程及時間構架最后作決定的人 .對購買決定作正式推薦 (或建議 )的人 .如 :財政或技術專家 .他們的意見會得到購買小組得考慮和尊重 ,或其它廠商 (你的競爭對手也可能就是一個強大的影響者 ). 對于銷售人員來說，最重要的資產莫過于在客戶機構中能幫助你贏得成功的同盟者。 代表你作內部銷售 .216。利益平衡及最大化 總經理技術買家應用方便，可操作性，使用權生產部財務買家客戶本公司負責人員總經理系總經理本月開始無特別和付款條件到下個姓名無特別營業(yè)代表接 洽本月開始無特別提供每日一次其 他姓名中 制定差異化的客戶關系發(fā)展表42搞定高層的七個秘訣，留下驚喜，成為同僚，逃離痛苦 43客戶審定 3215)我能得到這單生意嗎 ?這單生意值得去做嗎 ?(0433客戶 4客戶 請分析視頻資料 1銷售客戶需求描述卡 客戶關鍵需求備注客戶名稱：表格編號：填表人： 填表日期： 531)產品 /服務 / 企業(yè) / 個人 /品牌2)公司能力 / 特點 / 價值等3)差別化優(yōu)勢1)深層次了解客戶需求的目的2)針對性的解決方案3)體現客戶更多的利益和價值影響客戶的關鍵 “四步曲 ”B/V基于感覺上的體驗，往往是針對個人而言，相對的、類比的，定性的。B66key詞 綠色型 應對之道? 多傾聽他的心情故事? 切忌單刀直入求勝心切? 注意維護個人情誼? 在適當的時機主動請求幫助? 對受到的幫助表示感激—— 動之以 客 戶 異 議79客 戶 異 議處 理的原 則事前做好準備 選擇適當時機千萬不要爭辯 給足客戶面子80大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶關系管理大客戶關系管理8182自然流失自然流失 大客戶關系的發(fā)展階段大客戶關系的發(fā)展階段孕育階段孕育階段初期階段初期階段中期階段中期階段合作伙伴階段合作伙伴階段間斷間斷階段階段84①① 加強大客戶經理與客戶聯系人的關系，必要時雙加強大客戶經理與客戶聯系人的關系，必要時雙方高層領導進行會晤；方高層領導進行會晤；②② 深入了解客戶購買決策的流程；深入了解客戶購買決策的流程；③③ 樹立企業(yè)品牌，強調企業(yè)企業(yè)各方面的優(yōu)勢，如維樹立企業(yè)品牌，強調企業(yè)企業(yè)各方面的優(yōu)勢，如維護優(yōu)勢、網絡優(yōu)勢等；護優(yōu)勢、網絡優(yōu)勢等；④④ 確立客戶經理在客戶心中的地位，客戶經理代表著確立客戶經理在客戶心中的地位，客戶經理代表著企業(yè)企業(yè)的品牌和形象，其素質的高低從側面影響著企業(yè)企業(yè)的品牌和形象，其素質的高低從側面影響著客戶對產品的選擇。86初期階段應對措施初期階段應對措施①① 鍥而不舍，發(fā)揚釘子精神，不以事小而不為；鍥而不舍，發(fā)揚釘子精神，不以事小而不為；②② 加強溝通和交流，多方面獲取信息；加強溝通和交流，多方面獲取信息；③③ 深入了解競爭對手對客戶的各項營銷策略，并深入了解競爭對手對客戶的各項營銷策略，并有針對性地提出應對措施；有針對性地提出應對措施；④④ 避免客戶經理的頻繁更換；避免客戶經理的頻繁更換；⑤⑤ 提高產品性能、質量及使用維護提高產品性能、質量及使用維護選派有一定銷售經驗的客戶經理。護、企業(yè)專業(yè)知識培訓等?？梢院鸵恍┢髽I(yè)共同開展一些業(yè)務，將客戶與企業(yè)公司的關系從共同開展一些業(yè)務，將客戶與企業(yè)公司的關系從服務對象上升為合作伙伴。③③ 繼續(xù)享受中期階段的所有服務。89只有創(chuàng)造價值，才有存在的價值。21,PM1以我獨沈久，愧君相見頻。21,20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。下午 23:06:07一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。下午 一月 2123:06January23:06:0723:06:0721下午 11:0621,PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。21,20231意志堅強的人能把世界
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