500強大客戶銷售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt91)(編輯修改稿)
2025-03-08 04:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 60。本月開始副經(jīng)理大無特別關(guān)系經(jīng) 理決定一年的交易金額和付款條件到下個月底科長姓名大同 學(xué)無特別關(guān)系營業(yè)代表接 洽每月大約一次本月開始負(fù)責(zé)人員姓名中朋 友無特別關(guān)系技術(shù)部技術(shù)情報提供每日一次本月一次其 他姓名中回扣傳聞高爾夫球友質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個月到年底為止備注 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表42搞定高層的七個秘訣，留下驚喜，成為同僚，逃離痛苦 43客戶審定 Qualifying注釋審定標(biāo)準(zhǔn)我們能滿足客戶的需求嗎 ?(012345)我知道決策過程和時間構(gòu)架嗎 ?(012345)客戶的經(jīng)費預(yù)算如何 ?(012345)我能得到這單生意嗎 ?這單生意值得去做嗎 ?(012345) (012345)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)客戶名稱客戶 1客戶 3客戶 5客戶 7客戶 2客戶 4客戶 66 7 8銷售工具之三44大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售分析法大客戶銷售分析法45針對特定目標(biāo)用戶 — 采購模型高度參與很少或沒有處理信息 品牌忠誠廣泛的收集信息 復(fù)雜決策需求產(chǎn)生 搜集信息品牌評估購買決策購買后評估針對兩種購買習(xí)慣，制定兩種營銷策略監(jiān)測用戶購買決策過程和進度，以不同方式展開工作46大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售流程大客戶銷售流程47請分析視頻資料 1請分析視頻資料 2小組回答以下問題：銷售經(jīng)理掌握了客戶哪些信息？他是如何精心準(zhǔn)備的？他把握了客戶哪些關(guān)鍵需求？他是如何處理設(shè)計策略的？您的體會和感想？48銷售過程 Sales Procedure準(zhǔn)備面對面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品 /公司競爭 /客戶正式非正式購買信號具體化達成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對意見495051大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售影響力大客戶銷售影響力52銷售客戶需求描述卡 需求描述客戶關(guān)鍵需求其他關(guān)鍵需求時間計劃有考慮，無計劃； 計劃 —— 開始， 很迫切信息來源備注客戶名稱：表格編號：填表人： 填表日期： 531)產(chǎn)品 /服務(wù) / 企業(yè) / 個人 /品牌2)公司能力 / 特點 / 價值等3)差別化優(yōu)勢1)深層次了解客戶需求的目的2)針對性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價值影響客戶的關(guān)鍵 “四步曲 ”滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容541)滿足客戶的利益2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價值3)成為雙贏伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認(rèn)可3)幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關(guān)鍵 “四步曲 ”滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容55關(guān)心程度時間風(fēng)險價格需要解決方案客戶關(guān)心重點的轉(zhuǎn)移階段一 階段二 階段三成本56提問：在銷售過程中第一階段提問：在銷售過程中第一階段最大的障礙是什么？最大的障礙是什么？57最大的障礙是
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