500強(qiáng)大客戶(hù)銷(xiāo)售及客戶(hù)關(guān)系管理講師版(ppt91)(編輯修改稿)
2025-03-08 04:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 60。本月開(kāi)始副經(jīng)理大無(wú)特別關(guān)系經(jīng) 理決定一年的交易金額和付款條件到下個(gè)月底科長(zhǎng)姓名大同 學(xué)無(wú)特別關(guān)系營(yíng)業(yè)代表接 洽每月大約一次本月開(kāi)始負(fù)責(zé)人員姓名中朋 友無(wú)特別關(guān)系技術(shù)部技術(shù)情報(bào)提供每日一次本月一次其 他姓名中回扣傳聞高爾夫球友質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止備注 制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表42搞定高層的七個(gè)秘訣，留下驚喜，成為同僚，逃離痛苦 43客戶(hù)審定 Qualifying注釋審定標(biāo)準(zhǔn)我們能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求嗎 ?(012345)我知道決策過(guò)程和時(shí)間構(gòu)架嗎 ?(012345)客戶(hù)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何 ?(012345)我能得到這單生意嗎 ?這單生意值得去做嗎 ?(012345) (012345)你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù) 1客戶(hù) 3客戶(hù) 5客戶(hù) 7客戶(hù) 2客戶(hù) 4客戶(hù) 66 7 8銷(xiāo)售工具之三44大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具 :大客戶(hù)銷(xiāo)售分析法大客戶(hù)銷(xiāo)售分析法45針對(duì)特定目標(biāo)用戶(hù) — 采購(gòu)模型高度參與很少或沒(méi)有處理信息 品牌忠誠(chéng)廣泛的收集信息 復(fù)雜決策需求產(chǎn)生 搜集信息品牌評(píng)估購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)后評(píng)估針對(duì)兩種購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，制定兩種營(yíng)銷(xiāo)策略監(jiān)測(cè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程和進(jìn)度，以不同方式展開(kāi)工作46大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具 :大客戶(hù)銷(xiāo)售流程大客戶(hù)銷(xiāo)售流程47請(qǐng)分析視頻資料 1請(qǐng)分析視頻資料 2小組回答以下問(wèn)題：銷(xiāo)售經(jīng)理掌握了客戶(hù)哪些信息？他是如何精心準(zhǔn)備的？他把握了客戶(hù)哪些關(guān)鍵需求？他是如何處理設(shè)計(jì)策略的？您的體會(huì)和感想？48銷(xiāo)售過(guò)程 Sales Procedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品 /公司競(jìng)爭(zhēng) /客戶(hù)正式非正式購(gòu)買(mǎi)信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見(jiàn)勸解說(shuō)服交流教育感情銷(xiāo)售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見(jiàn)495051大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具 :大客戶(hù)銷(xiāo)售影響力大客戶(hù)銷(xiāo)售影響力52銷(xiāo)售客戶(hù)需求描述卡 需求描述客戶(hù)關(guān)鍵需求其他關(guān)鍵需求時(shí)間計(jì)劃有考慮，無(wú)計(jì)劃； 計(jì)劃 —— 開(kāi)始， 很迫切信息來(lái)源備注客戶(hù)名稱(chēng)：表格編號(hào)：填表人： 填表日期： 531)產(chǎn)品 /服務(wù) / 企業(yè) / 個(gè)人 /品牌2)公司能力 / 特點(diǎn) / 價(jià)值等3)差別化優(yōu)勢(shì)1)深層次了解客戶(hù)需求的目的2)針對(duì)性的解決方案3)體現(xiàn)客戶(hù)更多的利益和價(jià)值影響客戶(hù)的關(guān)鍵 “四步曲 ”滿(mǎn)足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿(mǎn)足需求的關(guān)鍵內(nèi)容541)滿(mǎn)足客戶(hù)的利益2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價(jià)值3)成為雙贏伙伴1)聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)并積極反饋2)解決客戶(hù)問(wèn)題獲得客戶(hù)認(rèn)可3)幫助客戶(hù)成功獲得客戶(hù)信任影響客戶(hù)的關(guān)鍵 “四步曲 ”滿(mǎn)足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿(mǎn)足滿(mǎn)意的關(guān)鍵內(nèi)容55關(guān)心程度時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需要解決方案客戶(hù)關(guān)心重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移階段一 階段二 階段三成本56提問(wèn)：在銷(xiāo)售過(guò)程中第一階段提問(wèn)：在銷(xiāo)售過(guò)程中第一階段最大的障礙是什么？最大的障礙是什么？57最大的障礙是
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