客戶關(guān)系管理中的大客戶管理問題及對策(編輯修改稿)
2025-06-18 21:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 理念 ,積極配合大客戶管理組織的工作。 (三 )大客戶管理的業(yè)務(wù)流程重點事項。業(yè)務(wù)流程是管理模式的重要組成部分 ,直接關(guān)系到銷量和客情。 客戶管理戰(zhàn)略的制定 :如分級管理等。 大客戶服務(wù)戰(zhàn)略的制定 :服務(wù)創(chuàng)造價值 。降低服務(wù)成本。 訂單管理、倉庫管理、運輸和庫存管理等。 員工招聘與選拔、培訓(xùn)。 大客戶信息與知識管理 (也包括競爭對手信息收集與分析 。供應(yīng)商自身資源分析 )。 (四 )大客戶管理的績效薪酬設(shè)計 通過大客戶管理團隊績效指標(biāo)與績效考核 ,與企業(yè)的關(guān)鍵能力相連接 ,確保組織具有不斷提升的競爭力。 績效指標(biāo)體系與薪酬設(shè)計遵循全面性原則、科學(xué)性原則、可行性原則、相互協(xié)調(diào)原則、適度性原則以及動態(tài)適應(yīng)性原則。 常見的考核指標(biāo)有 :① 銷售額 /量 。② 利潤率 。③ 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 。④ 銷售增長率 。⑤ 銷售預(yù)測準(zhǔn)確率 。⑥ 客戶滿意度 。⑦ 產(chǎn)品市場占有率 。⑧ 新客戶獲得率 。⑨ 客戶留住率 。⑩ 訂單及時率 /準(zhǔn)確率。除此之外 ,還有業(yè)務(wù)人員考核表等。 績效與薪酬相匹配的常見模式有 :① 年薪制 。② 銷售提成制 。③ 員工持股制。 三、我國企業(yè)大客戶管理的主要問題及解決建議 隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展 ,越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò) ,并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但與此同時也有一些供應(yīng)商在大客戶管理中遭遇尷尬處境 ,暴露出一些問題 : (一 )對大客戶的營銷行為與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)。究其原因 ,關(guān)鍵在于很多企業(yè)的大客戶管理僅僅停留在營銷戰(zhàn)術(shù)行為上 ,沒有上升到企業(yè)戰(zhàn)略行為的高層面上來 ,更沒有將對大客戶管理
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