強大客戶銷售與客戶關(guān)系管理講師版(編輯修改稿)
2025-01-19 12:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 算 ? 決策過程及時間構(gòu)架 ? 參與購買者 ? 競爭態(tài)勢 信息是通往成功之門－五個必須的銷售信息 37 參與者的角色 ? 決策者 Decision Maker 最后作決定的人 . 通常也是該項目財政上的負責(zé)人 ? 推薦者 Remender. 對購買決定作正式推薦 (或建議 )的人 . 一般情況下 , 推薦者要對該決定的成功與失敗負責(zé)任 . 每個推薦者通常是某一方面的專家 , 如 :財政或技術(shù)專家 . ? 影響者 Influencer 是指那些人 , 他們的意見會得到購買小組得考慮和尊重 , 但不是購買小組正式成員 . 這些人可能來自內(nèi)部 , 也可能來自外部的顧問 , 或其它廠商 (你的競爭對手也可能就是一個強大的影響者 ). 作決定者的上級也是一個很重要的影響者 . 38 參與者的角色 ?支持者 Supporter. ? 這里的支持者是指對你具有重要的支持作用那些人 . ? 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。 ? 對于銷售人員來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在客戶機構(gòu)中能幫助你贏得成功的同盟者。 ? 提供有價值的信息：需要、問題、購買標準、決策過程，等。 ? 代表你作內(nèi)部銷售 . ? 幫助你操縱或引導(dǎo)購買傾向 。 40 采購流程分析 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 了解客戶內(nèi)部的采購流程 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 41 客戶內(nèi)部的六種買家 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 42 客戶 推動的 影響力 和競爭同 業(yè)間的關(guān)系 和競爭同 業(yè)間的關(guān)系 本公司 負責(zé)人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關(guān) 系 保齡球 同好 總經(jīng)理 決定每月 拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別 關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的 交易金額 和付款條件 到下個 月底 科長 姓名 大 同 學(xué) 無特別 關(guān)系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 負責(zé)人員 姓名 中 朋 友 無特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報 提供 每日一次 本月一次 其 他 姓名 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會 下個月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 43 搞定高層的七個秘訣 ，留下驚喜 ，成為同僚 ，逃離痛苦 44 客戶審定 Qualifying 注釋 審定標準 我們能滿足客戶的需求嗎 ? (0 1 2 3 4 5) 我知道決策過程和時間構(gòu)架嗎 ? (0 1 2 3 4 5) 客戶的經(jīng)費預(yù)算如何 ? (0 1 2 3 4 5) 我能得到這單生意嗎 ? 這單生意值得去做嗎 ? (0 1 2 3 4 5) (0 1 2 3 4 5) 你自己附加的審定標準 客戶名稱 客戶 1 客戶 3 客戶 5 客戶 7 客戶 2 客戶 4 客戶 6 6 7 8 銷售工具之三 45 大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售分析法 46 針對特定目標用戶 — 采購模型 高度參與 很少或沒有處理信息 品牌忠誠 廣泛的收集信息 復(fù)雜決策 需求產(chǎn)生 搜集信息 品牌評估 購買決策 購買后評估 針對兩種購買習(xí)慣，制定兩種營銷策略 監(jiān)測用戶購買決策過程和進度，以不同方式展開工作 47 大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售流程 48 請分析視頻資料 1 請分析視頻資料 2 小組回答以下問題： 銷售經(jīng)理掌握了客戶哪些信息？ 他是如何精心準備的？ 他把握了客戶哪些關(guān)鍵需求？ 他是如何處理設(shè)計策略的？ 您的體會和感想？ 49 銷售過程 Sales Procedure 準備 面對面溝通 陳述，確認 接洽 產(chǎn)品 /公司 競爭 /客戶
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