【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； ? ％的受訪者旅行的主要區(qū)域是 全國(guó) ， 29％的為 省內(nèi) ， ％的為 附近省市 ； ? ％的受訪者旅行主要的交通工具為 火車 、％的為 飛機(jī) ， ％的為 汽車 ； 中間市場(chǎng) 3 客戶行為特征 ? 66％的受訪者目前自己和自己的家人已經(jīng)購(gòu)買的保險(xiǎn)是 意外傷害保險(xiǎn) ， ％的是 住院醫(yī)療保險(xiǎn) ， ％的是 重大疾病保險(xiǎn) ， ％的是 終身壽險(xiǎn) ， ％的是 定期壽險(xiǎn) ； ? 55％的受訪者目前購(gòu)買的旅行意外險(xiǎn)是 中國(guó)人壽 ， ％的是 平安 ， ％的是 太平洋 ； ? ％的受訪者是 自己親自購(gòu)買 ， ％的是 公司購(gòu)買 ； ? ％的未來(lái)一年內(nèi)打算購(gòu)買旅行意外險(xiǎn)的受訪者選擇 中國(guó)人壽 ， ％的是 平安 ； 客戶行為特征 ? ％的受訪者打算購(gòu)買旅行意外險(xiǎn)之后，會(huì)主動(dòng)收集相關(guān)信息 ； ? 他們平時(shí)了解旅行意外險(xiǎn)的渠道主要是 報(bào)紙、親朋介紹、網(wǎng)絡(luò)、保險(xiǎn)代理人介紹、雜志和電視 ；信任的信息渠道是 親朋介紹、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)和保險(xiǎn)代理人介紹； ? ％沒有主動(dòng)收集旅行意外險(xiǎn)的受訪者中，％的是 沒有時(shí)間去收集 ， ％的是 親朋介紹，感到?jīng)]有必要； ? ％的受訪者考慮 保險(xiǎn)公司的信譽(yù) ， 29％的考慮 具體的保障責(zé)任 。 中間市場(chǎng) 3 我們產(chǎn)品的目標(biāo)群體是誰(shuí)？ 在他們眼中，我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？ 他們可以接受的產(chǎn)品的價(jià)格？ 怎樣向他們傳播和推廣我們的產(chǎn)品？ 興趣度 重要性 8 7 6 5 4 3 2 旅行住院醫(yī)療保障 旅行一般意外保障 除航空外的交通保障 高額航空意外保障 生日祝福 三個(gè)重要日子提醒 各項(xiàng)常規(guī)的咨詢服務(wù) 出院理配陪助 住院親訪慰問 急難救助服務(wù) 現(xiàn)金支援服務(wù) 代墊住院保證金 對(duì)于核心群體而言，核心賣點(diǎn)是代墊住院保證金、旅行住院醫(yī)療保障、旅行一般意外保障和除航空外的交通保障；輔助賣點(diǎn)是現(xiàn)金支援服務(wù)和高額航空意外保障；可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的是急難救助服務(wù)、出院理賠協(xié)助和各項(xiàng)常規(guī)的咨詢服務(wù)。 興趣度 重要性 7 6 5 4 3 2 旅行住院醫(yī)療保障 旅行一般意外保障 除航空外的交通保障 高額航空意外保障 生日祝福 三個(gè)重要日子提醒 各項(xiàng)常規(guī)的咨詢服務(wù) 出院理配陪助 住院親訪慰問 急難救助服務(wù) 現(xiàn)金支援服務(wù) 代墊住院保證金 對(duì)于自然輻射群體而言，核心賣點(diǎn)是旅行一般意外保障、除航空外的交通保障、急難救助服務(wù)、高額的航空意外保障、旅行住院醫(yī)療保障；輔助賣點(diǎn)是代墊住院保證金、現(xiàn)金支援服務(wù)和出院理賠協(xié)助；可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的是各項(xiàng)常規(guī)的咨詢服務(wù)。 興趣度 重要性 8 7 6 5 4 3 2 旅行住院醫(yī)療保障 旅行一般意外保障 除航空外的交通保障 高額航空意外保障 生日祝福 三個(gè)重要日子提醒 各項(xiàng)常規(guī)的咨詢服務(wù) 出院理配陪助 住院親訪慰問 急難救助服務(wù) 現(xiàn)金支援服務(wù) 代墊住院保證金 對(duì)于中間群體而言，核心賣點(diǎn)是旅行一般意外保障、除航空外的交通保障、急難救助服務(wù)和旅行住院醫(yī)療保障；輔助賣點(diǎn)是代墊住院保證金、現(xiàn)金支援服務(wù)、高額的航空意外保障和出院理賠協(xié)助；可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的是各項(xiàng)常規(guī)的咨詢服務(wù)。 客戶在外地因意外事故或突發(fā)疾病需住院時(shí)，一時(shí)現(xiàn)金不足而無(wú)法交納住院押金，由公司對(duì)客戶提供擔(dān)保（時(shí)間為 2天，上限為 5000元以內(nèi)），先行住院治療，搶救生命。 代墊住院保證金（限額 5000元以內(nèi)） 1 ? 絕大部分受訪者對(duì)這項(xiàng)服務(wù)很有興趣，但是少部分受訪者對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的一些環(huán)節(jié)希望能夠做些調(diào)整和改善： ? 擔(dān)保時(shí)間 2天不夠，建議 4天到 1個(gè)星期； ? 代墊住院保證金 5000比較少，建議 1萬(wàn) ——2萬(wàn)之間； ? “5000塊的話，看你發(fā)生的事故大不大，如果小傷的話，就沒有必要叫你擔(dān)保，一個(gè)電話叫家人轉(zhuǎn)賬過(guò)來(lái)，如果發(fā)生重大事故的話，可能 5000塊還是不夠?！? ? 還有的受訪者認(rèn)為這項(xiàng)服務(wù)吸引力不大，感覺這個(gè)服務(wù)沒有必要： ?“我們出門都會(huì)帶信用卡，而且去外地都會(huì)有準(zhǔn)備，這些都是沒有朋友的人才用的上?！? ? “我覺的這項(xiàng)服務(wù)對(duì)我來(lái)說(shuō)，吸引力不是很大。比如我在外地出了很大的事故，然后那邊的醫(yī)院肯定是先搶救，費(fèi)用各個(gè)方面也不會(huì)考慮很多。而且兩天之內(nèi)，我覺的往家里打一個(gè)電話應(yīng)該會(huì)匯錢過(guò)來(lái)，也不需要你們代墊?！? 客戶在外地因丟失錢包等意外，急需現(xiàn)金支援，由公司為客戶提供的小額現(xiàn)金（ 2022元）支援服務(wù)，服務(wù)方式是代轉(zhuǎn)現(xiàn)金與現(xiàn)金價(jià)值擔(dān)保提供現(xiàn)金。 現(xiàn)金支援服務(wù)（ 2022元） 2 ? 大部分受訪者對(duì)這項(xiàng)服務(wù)表現(xiàn)出了濃厚的興趣： ? “比如到了一個(gè)陌生的地方，人生地不熟的，這種服務(wù)就挺好?！? ? 但是部分受訪者對(duì)這項(xiàng)服務(wù)提出了一些意見： ? 代轉(zhuǎn)現(xiàn)金沒有必要，還不如我家人或者朋友在銀行直接存錢給我，建議去掉這項(xiàng)服務(wù)； ? 2022元太少，沒有什么吸引力； ? “我打電話找朋友，都不止 2022元?！? ? 還有部分受訪者感覺主要是體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司對(duì)消費(fèi)者的一種關(guān)心，但是真正上來(lái)說(shuō)，沒有多大的實(shí)際意義。 ? “吸引力還是有，主要是我覺的它這個(gè)是出于對(duì)我的一種關(guān)心，我覺的這個(gè)比較好，但如果像我遇到這種情況的話，一般就是跟親戚朋友打聲招呼借一點(diǎn)就是，要么就是和公司說(shuō)一下，公司內(nèi)部會(huì)處理好的?！? 急難救助服務(wù) 3 醫(yī)療監(jiān)控： 持卡人在國(guó)內(nèi)旅行途中在異地住院時(shí)，乙方醫(yī)生協(xié)同持卡人的主治醫(yī)生視察其治療情況，及時(shí)做出相應(yīng)處理并通知持卡人家屬； 緊急醫(yī)療轉(zhuǎn)送： 持卡人在國(guó)內(nèi)旅行途中，因意外傷害或突發(fā)疾病致緊急情況時(shí)，乙方將安排救護(hù)車或其他適當(dāng)交通工具由醫(yī)生或護(hù)士陪同轉(zhuǎn)送持卡人從初診地點(diǎn)至鄰近且對(duì)治療其傷病最適當(dāng)?shù)尼t(yī)院。乙方將負(fù)擔(dān)上述轉(zhuǎn)送費(fèi)用及持卡人從出事地點(diǎn)到初診地點(diǎn)合理的運(yùn)送費(fèi)用，醫(yī)療轉(zhuǎn)送必須由乙方的醫(yī)生及其持卡人的主治醫(yī)生共同認(rèn)定屬于醫(yī)療上所必須。 醫(yī)療轉(zhuǎn)送回居住地： 在異地住院治療后，根據(jù)持卡人的主治醫(yī)生和乙方的醫(yī)生共同認(rèn)定，持卡人的病情不會(huì)影響持卡人醫(yī)療轉(zhuǎn)送回居住地，乙方將安排持卡人乘正常航班（經(jīng)濟(jì)艙）或其他適當(dāng)?shù)慕煌üぞ呋仄湓谥袊?guó)境內(nèi)的居住地。此交通工具的選擇根據(jù)持卡人的病情而定。乙方將盡量使用持卡人原持有的回程機(jī)票，在持卡人原持有的返回票無(wú)效時(shí)，持卡人應(yīng)將原持有票交由乙方工作人員處理，由乙方另行訂票并負(fù)擔(dān)其費(fèi)用。持卡人因醫(yī)療上的理由需使用輪椅、擔(dān)架或其他輔助設(shè)備轉(zhuǎn)送者，乙方將為持卡人安排并負(fù)擔(dān)其費(fèi)用。持卡人轉(zhuǎn)送的任何決定必須是其主治醫(yī)生和乙方的醫(yī)生在醫(yī)療監(jiān)控下共同決定。 緊急口訊傳遞： 持卡人或其近親屬發(fā)生緊急傷病事故時(shí)，皆可由乙方將情況盡快通知持卡人的近親屬或持卡人。 其他急難救助服務(wù)： 如近親屬探病、協(xié)助送回未滿 18歲周年兒童等。目前市場(chǎng)上的救援服務(wù)一般以外包為主，缺乏自己的特色，且大部分公司客戶需自理費(fèi)用。而上述產(chǎn)品由公司免費(fèi)提供。 ? “我覺的這個(gè)緊急口訊傳遞，家里人可能不大會(huì)相信，因?yàn)楝F(xiàn)在騙子太多了?！? ? 大部分受訪者對(duì)這項(xiàng)服務(wù)表現(xiàn)出了濃厚的興趣： ? “這個(gè)服務(wù)挺好的，這種醫(yī)療救助就是起到朋友的作用，它就是你的朋友了，特別是孤立無(wú)援的時(shí)候，這個(gè)朋友就發(fā)揮大作用了，現(xiàn)在的人性比較冷漠，這種服務(wù)應(yīng)該是比較好的?！? ? 但是對(duì)于醫(yī)院的覆蓋網(wǎng)絡(luò)表示出擔(dān)心： ? “如果發(fā)生意外所到的醫(yī)院，拿卡出來(lái)核對(duì)是和保險(xiǎn)公司有聯(lián)系的，那么醫(yī)院就受理，但是如果那家醫(yī)院和公司不掛鉤的話，等于那張卡是廢的?！? ? 還有將來(lái)的實(shí)際執(zhí)行過(guò)程表示出擔(dān)心： ? “如果出了意外，一直昏迷不醒，怎么和保險(xiǎn)公司聯(lián)系？傷者清醒的時(shí)候，還可以決定轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)院，如果不清醒的話，又沒有家人在身邊，那醫(yī)院就能隨便把傷人轉(zhuǎn)院？” ? 緊急口訊傳遞家人不大相信，也容易被騙子利用； ? 建議急難救助服務(wù)在一些小的城市或者比較偏遠(yuǎn)的地方也能夠給消費(fèi)者提供附加值服務(wù)； ? 建議緊急口訊傳遞改成由出差當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)公司和客戶出差所在的公司一起通知客戶居住地的保險(xiǎn)公司，然后由客戶居住地保險(xiǎn)公司通知客戶的家屬會(huì)好很多。 ? 建議醫(yī)療轉(zhuǎn)送回居住地， 經(jīng)濟(jì)艙改為頭等艙。 研究人員建議： 客戶住院期間公司會(huì)派專人看望和慰問客戶。 住院親訪慰問 4 ? 對(duì)于這項(xiàng)服務(wù)，大部分受訪者感到?jīng)]有特別大的吸引力，其原因如下： ? 現(xiàn)在別的保險(xiǎn)公司也有這種服務(wù)； ? 這項(xiàng)服務(wù)是保險(xiǎn)公司應(yīng)該做的； ? 病人需要休息，不希望被外人打擾； ? “我在住院的時(shí)候可能是我情緒最低落的時(shí)候，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，我會(huì)把他當(dāng)作一個(gè)陌生人， 沒有那種很親近的感覺?！? ? 但是部分受訪者表示出了一定的興趣： ? 體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司對(duì)顧客的關(guān)懷 客戶出院時(shí)公司會(huì)派專人為協(xié)助客戶辦理出院的手續(xù)和準(zhǔn)備理賠所需的各種費(fèi)用單據(jù)。 出院理賠協(xié)助 5 ? 現(xiàn)在別的保險(xiǎn)公司也有這種服務(wù)； ? 對(duì)于這項(xiàng)服務(wù)，部分受訪者感到有一定的吸引力，其原因如下： ? 對(duì)自己很有幫助 ? “因?yàn)槲液臀业募胰藢?duì)這方面都不是很熟悉，有專門的人員來(lái)幫助我們做這些事情，那我就不用費(fèi)心這方面的事情。” “我們自己來(lái)做這些事情，很容易忘記一些該保留的單據(jù)，這樣后面也不好理賠?！? ? “這個(gè)挺好的，減少了病患者的負(fù)擔(dān)，還有病患者對(duì)很多手續(xù)并不是很了解，如果自己辦起來(lái)就很復(fù)雜，保險(xiǎn)公司派人過(guò)來(lái)辦理我覺的就方便很多。” ? 部分受訪者表示出了一定的擔(dān)心，建議保險(xiǎn)公司前面的協(xié)助辦理出院手續(xù)不要參與 ? “本來(lái)出院就有很多亂七八糟的手續(xù)要辦理，如果保險(xiǎn)公司介入，會(huì)更加復(fù)雜，將來(lái)搞不好也不知道怪誰(shuí)。” ? 還有部分受訪者感到?jīng)]有什么吸引力，其原因如下： ? 這項(xiàng)服務(wù)是保險(xiǎn)公司應(yīng)該做的； 如何投保的咨詢等。 各項(xiàng)常規(guī)的咨詢服務(wù)