【文章內容簡介】 ； ? ％的受訪者旅行的主要區(qū)域是 全國 ， 29％的為 省內 ， ％的為 附近省市 ； ? ％的受訪者旅行主要的交通工具為 火車 、％的為 飛機 ， ％的為 汽車 ； 中間市場 3 客戶行為特征 ? 66％的受訪者目前自己和自己的家人已經(jīng)購買的保險是 意外傷害保險 ， ％的是 住院醫(yī)療保險 ， ％的是 重大疾病保險 ， ％的是 終身壽險 ， ％的是 定期壽險 ； ? 55％的受訪者目前購買的旅行意外險是 中國人壽 ， ％的是 平安 ， ％的是 太平洋 ； ? ％的受訪者是 自己親自購買 ， ％的是 公司購買 ； ? ％的未來一年內打算購買旅行意外險的受訪者選擇 中國人壽 ， ％的是 平安 ； 客戶行為特征 ? ％的受訪者打算購買旅行意外險之后，會主動收集相關信息 ； ? 他們平時了解旅行意外險的渠道主要是 報紙、親朋介紹、網(wǎng)絡、保險代理人介紹、雜志和電視 ；信任的信息渠道是 親朋介紹、報紙、網(wǎng)絡和保險代理人介紹； ? ％沒有主動收集旅行意外險的受訪者中，％的是 沒有時間去收集 ， ％的是 親朋介紹，感到?jīng)]有必要； ? ％的受訪者考慮 保險公司的信譽 ， 29％的考慮 具體的保障責任 。 中間市場 3 我們產(chǎn)品的目標群體是誰？ 在他們眼中，我們產(chǎn)品的賣點是什么？ 他們可以接受的產(chǎn)品的價格？ 怎樣向他們傳播和推廣我們的產(chǎn)品？ 興趣度 重要性 8 7 6 5 4 3 2 旅行住院醫(yī)療保障 旅行一般意外保障 除航空外的交通保障 高額航空意外保障 生日祝福 三個重要日子提醒 各項常規(guī)的咨詢服務 出院理配陪助 住院親訪慰問 急難救助服務 現(xiàn)金支援服務 代墊住院保證金 對于核心群體而言，核心賣點是代墊住院保證金、旅行住院醫(yī)療保障、旅行一般意外保障和除航空外的交通保障；輔助賣點是現(xiàn)金支援服務和高額航空意外保障；可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的是急難救助服務、出院理賠協(xié)助和各項常規(guī)的咨詢服務。 興趣度 重要性 7 6 5 4 3 2 旅行住院醫(yī)療保障 旅行一般意外保障 除航空外的交通保障 高額航空意外保障 生日祝福 三個重要日子提醒 各項常規(guī)的咨詢服務 出院理配陪助 住院親訪慰問 急難救助服務 現(xiàn)金支援服務 代墊住院保證金 對于自然輻射群體而言，核心賣點是旅行一般意外保障、除航空外的交通保障、急難救助服務、高額的航空意外保障、旅行住院醫(yī)療保障；輔助賣點是代墊住院保證金、現(xiàn)金支援服務和出院理賠協(xié)助；可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的是各項常規(guī)的咨詢服務。 興趣度 重要性 8 7 6 5 4 3 2 旅行住院醫(yī)療保障 旅行一般意外保障 除航空外的交通保障 高額航空意外保障 生日祝福 三個重要日子提醒 各項常規(guī)的咨詢服務 出院理配陪助 住院親訪慰問 急難救助服務 現(xiàn)金支援服務 代墊住院保證金 對于中間群體而言，核心賣點是旅行一般意外保障、除航空外的交通保障、急難救助服務和旅行住院醫(yī)療保障；輔助賣點是代墊住院保證金、現(xiàn)金支援服務、高額的航空意外保障和出院理賠協(xié)助；可以在產(chǎn)品介紹中加以宣傳的是各項常規(guī)的咨詢服務。 客戶在外地因意外事故或突發(fā)疾病需住院時，一時現(xiàn)金不足而無法交納住院押金，由公司對客戶提供擔保（時間為 2天，上限為 5000元以內），先行住院治療，搶救生命。 代墊住院保證金（限額 5000元以內） 1 ? 絕大部分受訪者對這項服務很有興趣，但是少部分受訪者對這項服務的一些環(huán)節(jié)希望能夠做些調整和改善： ? 擔保時間 2天不夠，建議 4天到 1個星期； ? 代墊住院保證金 5000比較少，建議 1萬 ——2萬之間； ? “5000塊的話，看你發(fā)生的事故大不大，如果小傷的話，就沒有必要叫你擔保，一個電話叫家人轉賬過來，如果發(fā)生重大事故的話，可能 5000塊還是不夠?！? ? 還有的受訪者認為這項服務吸引力不大，感覺這個服務沒有必要： ?“我們出門都會帶信用卡，而且去外地都會有準備，這些都是沒有朋友的人才用的上。” ? “我覺的這項服務對我來說，吸引力不是很大。比如我在外地出了很大的事故，然后那邊的醫(yī)院肯定是先搶救，費用各個方面也不會考慮很多。而且兩天之內，我覺的往家里打一個電話應該會匯錢過來，也不需要你們代墊?！? 客戶在外地因丟失錢包等意外，急需現(xiàn)金支援，由公司為客戶提供的小額現(xiàn)金（ 2022元）支援服務，服務方式是代轉現(xiàn)金與現(xiàn)金價值擔保提供現(xiàn)金。 現(xiàn)金支援服務（ 2022元） 2 ? 大部分受訪者對這項服務表現(xiàn)出了濃厚的興趣： ? “比如到了一個陌生的地方，人生地不熟的，這種服務就挺好?！? ? 但是部分受訪者對這項服務提出了一些意見： ? 代轉現(xiàn)金沒有必要，還不如我家人或者朋友在銀行直接存錢給我，建議去掉這項服務； ? 2022元太少，沒有什么吸引力； ? “我打電話找朋友，都不止 2022元。” ? 還有部分受訪者感覺主要是體現(xiàn)出保險公司對消費者的一種關心，但是真正上來說，沒有多大的實際意義。 ? “吸引力還是有，主要是我覺的它這個是出于對我的一種關心，我覺的這個比較好，但如果像我遇到這種情況的話，一般就是跟親戚朋友打聲招呼借一點就是，要么就是和公司說一下，公司內部會處理好的?！? 急難救助服務 3 醫(yī)療監(jiān)控： 持卡人在國內旅行途中在異地住院時，乙方醫(yī)生協(xié)同持卡人的主治醫(yī)生視察其治療情況，及時做出相應處理并通知持卡人家屬； 緊急醫(yī)療轉送： 持卡人在國內旅行途中，因意外傷害或突發(fā)疾病致緊急情況時，乙方將安排救護車或其他適當交通工具由醫(yī)生或護士陪同轉送持卡人從初診地點至鄰近且對治療其傷病最適當?shù)尼t(yī)院。乙方將負擔上述轉送費用及持卡人從出事地點到初診地點合理的運送費用，醫(yī)療轉送必須由乙方的醫(yī)生及其持卡人的主治醫(yī)生共同認定屬于醫(yī)療上所必須。 醫(yī)療轉送回居住地： 在異地住院治療后，根據(jù)持卡人的主治醫(yī)生和乙方的醫(yī)生共同認定，持卡人的病情不會影響持卡人醫(yī)療轉送回居住地，乙方將安排持卡人乘正常航班（經(jīng)濟艙）或其他適當?shù)慕煌üぞ呋仄湓谥袊硟鹊木幼〉亍４私煌üぞ叩倪x擇根據(jù)持卡人的病情而定。乙方將盡量使用持卡人原持有的回程機票，在持卡人原持有的返回票無效時，持卡人應將原持有票交由乙方工作人員處理，由乙方另行訂票并負擔其費用。持卡人因醫(yī)療上的理由需使用輪椅、擔架或其他輔助設備轉送者，乙方將為持卡人安排并負擔其費用。持卡人轉送的任何決定必須是其主治醫(yī)生和乙方的醫(yī)生在醫(yī)療監(jiān)控下共同決定。 緊急口訊傳遞： 持卡人或其近親屬發(fā)生緊急傷病事故時，皆可由乙方將情況盡快通知持卡人的近親屬或持卡人。 其他急難救助服務： 如近親屬探病、協(xié)助送回未滿 18歲周年兒童等。目前市場上的救援服務一般以外包為主，缺乏自己的特色，且大部分公司客戶需自理費用。而上述產(chǎn)品由公司免費提供。 ? “我覺的這個緊急口訊傳遞，家里人可能不大會相信，因為現(xiàn)在騙子太多了?！? ? 大部分受訪者對這項服務表現(xiàn)出了濃厚的興趣： ? “這個服務挺好的，這種醫(yī)療救助就是起到朋友的作用，它就是你的朋友了，特別是孤立無援的時候，這個朋友就發(fā)揮大作用了，現(xiàn)在的人性比較冷漠，這種服務應該是比較好的?！? ? 但是對于醫(yī)院的覆蓋網(wǎng)絡表示出擔心： ? “如果發(fā)生意外所到的醫(yī)院，拿卡出來核對是和保險公司有聯(lián)系的，那么醫(yī)院就受理，但是如果那家醫(yī)院和公司不掛鉤的話，等于那張卡是廢的?！? ? 還有將來的實際執(zhí)行過程表示出擔心： ? “如果出了意外，一直昏迷不醒，怎么和保險公司聯(lián)系？傷者清醒的時候，還可以決定轉不轉院，如果不清醒的話，又沒有家人在身邊，那醫(yī)院就能隨便把傷人轉院？” ? 緊急口訊傳遞家人不大相信，也容易被騙子利用； ? 建議急難救助服務在一些小的城市或者比較偏遠的地方也能夠給消費者提供附加值服務； ? 建議緊急口訊傳遞改成由出差當?shù)氐谋ｋU公司和客戶出差所在的公司一起通知客戶居住地的保險公司，然后由客戶居住地保險公司通知客戶的家屬會好很多。 ? 建議醫(yī)療轉送回居住地， 經(jīng)濟艙改為頭等艙。 研究人員建議： 客戶住院期間公司會派專人看望和慰問客戶。 住院親訪慰問 4 ? 對于這項服務，大部分受訪者感到?jīng)]有特別大的吸引力，其原因如下： ? 現(xiàn)在別的保險公司也有這種服務； ? 這項服務是保險公司應該做的； ? 病人需要休息，不希望被外人打擾； ? “我在住院的時候可能是我情緒最低落的時候，對于保險公司而言，我會把他當作一個陌生人， 沒有那種很親近的感覺。” ? 但是部分受訪者表示出了一定的興趣： ? 體現(xiàn)了保險公司對顧客的關懷 客戶出院時公司會派專人為協(xié)助客戶辦理出院的手續(xù)和準備理賠所需的各種費用單據(jù)。 出院理賠協(xié)助 5 ? 現(xiàn)在別的保險公司也有這種服務； ? 對于這項服務，部分受訪者感到有一定的吸引力，其原因如下： ? 對自己很有幫助 ? “因為我和我的家人對這方面都不是很熟悉，有專門的人員來幫助我們做這些事情，那我就不用費心這方面的事情。” “我們自己來做這些事情，很容易忘記一些該保留的單據(jù)，這樣后面也不好理賠?！? ? “這個挺好的，減少了病患者的負擔，還有病患者對很多手續(xù)并不是很了解，如果自己辦起來就很復雜，保險公司派人過來辦理我覺的就方便很多?！? ? 部分受訪者表示出了一定的擔心，建議保險公司前面的協(xié)助辦理出院手續(xù)不要參與 ? “本來出院就有很多亂七八糟的手續(xù)要辦理，如果保險公司介入，會更加復雜，將來搞不好也不知道怪誰?！? ? 還有部分受訪者感到?jīng)]有什么吸引力，其原因如下： ? 這項服務是保險公司應該做的； 如何投保的咨詢等。 各項常規(guī)的咨詢服務