漏斗法特訓(xùn)營(yíng)贏銷(xiāo)七步法培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 方案，他們會(huì)關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？ ? 如何電話約見(jiàn) ? 2023/3/7 13 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 發(fā)現(xiàn)需要背后的需求 ? 電話行銷(xiāo)創(chuàng)造約見(jiàn) 2023/3/7 14 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /需求與需要 ? 需求不一定需要 ? 需要背后的需求更加重要 ? 重要的不是客戶要買(mǎi)什么，而是為什么要買(mǎi)？ 需求 需要 2023/3/7 15 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī) /創(chuàng)造 ? 五分鐘行銷(xiāo)法 ? 事先情況收集 ? 利益銷(xiāo)售（直接使用激發(fā)性問(wèn)題） ? 不在電話中做 ? 約定 ? 人物銷(xiāo)售 ? 約定時(shí)間 2023/3/7 16 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四） ? 致勝策略： ? 客戶介紹客戶 /第三方轉(zhuǎn)介 ? 推銷(xiāo)利益 2023/3/7 18 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（一） ? 客戶狀態(tài)： 10 25% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 將意向客戶發(fā)展成立項(xiàng)客戶 ? 引導(dǎo)客戶需求 ? 建立客戶信任 ? 主要銷(xiāo)售對(duì)象：需求發(fā)起者 /技術(shù)論證者 2023/3/7 19 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /（二）推進(jìn)問(wèn)題 ? 與這家公司類(lèi)似的，我們有什么成功案例？ ? 這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意？ ? 這家公司附近是否有其他可能的客戶？ ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 20 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（三） ?推進(jìn)行動(dòng)： ?精心準(zhǔn)備客戶拜訪 ?自我推銷(xiāo) ?創(chuàng)造需求 ?參與并推動(dòng)立項(xiàng) ?分析客戶購(gòu)買(mǎi)需求尋找銷(xiāo)售突破口 ?尋找決策鏈致勝路徑 2023/3/7 21 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 我們賣(mài)什么？ ? 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同？ ? 我們憑什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？ ? 如果我們的價(jià)格并不是最低，客戶為什么會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？ ? 我想好如何客戶溝通了嗎？ ? 我的下一步策略是什么？ 2023/3/7 22 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /客戶拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 ? 產(chǎn)品與利益 ? 價(jià)格與價(jià)值 ? 客戶策略 ? 策略（ ） 2023/3/7 23 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng) /應(yīng)用詢問(wèn)法 評(píng)估性問(wèn)題 (A) 探索性問(wèn)題 (D) 激發(fā)性問(wèn)題 (A) 設(shè)想性問(wèn)題 (P) 過(guò)渡性問(wèn)題 (T) 需求 需要 想要 要誰(shuí)的 2023/3/7 24 練習(xí) — 五大需求策略 2023/3/7 25 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第三步：推動(dòng)立項(xiàng)（四） ?致勝策略： ?參與立項(xiàng) ?協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等） ?根據(jù)影響購(gòu)買(mǎi)者決策的需求入手 2023/3/7 26 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第四步：確保入圍（一） ? 客戶狀態(tài)： 25% 50% ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 將立項(xiàng)客戶推動(dòng)成入圍客戶 ? 引導(dǎo)客戶，控制銷(xiāo)售方向 ? 形成合理方案，創(chuàng)造雙贏 ? 主要銷(xiāo)售對(duì)象： ? 使用者 /技術(shù)論證者 /需求發(fā)起者 /采購(gòu)審批者 /決策者 2023/3/7 27 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第四步：確保入圍 /（二）推進(jìn)問(wèn)題 ? 這家公司是做什么的 /怎樣做 /為什么這樣做 /什么時(shí)候開(kāi)始這樣做 ? ? 他們有向其他公司購(gòu)貨嗎 ?為何及怎樣選擇這些公司呢 ? ? 這公司正在考慮其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎 ?為什么是這些公司 ? ? 為什么他們要變呢 ? ? 他們的采購(gòu)決策鏈由哪些人組成？我如何到達(dá)決策鏈上層？ ? 決策者希望達(dá)到什么目標(biāo) ? ? 我們?cè)鯓訋椭麄冏龅酶??我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對(duì)方的利益？ ? 我們的方案對(duì)客戶有足夠的吸引力嗎？ ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 28 顧問(wèn)型?贏?銷(xiāo)七步法 第四步：確保入圍（三） ? 推進(jìn)行動(dòng)： ? 收集信息 ? 基于雙贏的方案設(shè)計(jì) ? 初步方案介紹 /討論（小范圍） ? 公司實(shí)力展示 ? 決策鏈營(yíng)銷(xiāo) ? 了解對(duì)方價(jià)格預(yù)
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