【正文】 務(wù)單元內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)明顯 ，外部機(jī)會(huì)較多 ， 應(yīng)該采取增長(zhǎng)和開(kāi)拓型戰(zhàn)略 。 (， ) 42 市場(chǎng)增長(zhǎng)快 市場(chǎng)增長(zhǎng)慢 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位 象限 1 1 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 2 市場(chǎng)滲透 3 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 4 前向一體化 5 后向一體化 6 水平一體化 7 同心多元化 8 并購(gòu) 象限 2 1 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 2 市場(chǎng)滲透 3 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 4 水平一體化 5 剝離 6 清算 象限 3 1 收縮 2 同心多元化 3 水平多元化 4 集中多元化 5 剝離 6 清算 象限 4 1 同心多元化 2 水平多元化 3 非相關(guān)多元化 4 合資或聯(lián)盟 圖 210 大戰(zhàn)略矩陣 第六步 定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理（ 5/7） 大戰(zhàn)略矩陣（ GSM矩陣） 4 3 1 5% 30% (， 20%) 43 前向一體化 獲得對(duì)分銷(xiāo)商或者零售商的所有權(quán)或控制力后向一體化 獲得對(duì)供應(yīng)商的所有權(quán)或控制力水平一體化 獲得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有權(quán)或控制力市場(chǎng)滲透通 過(guò) 更 大 的 營(yíng) 銷(xiāo) 努 力 謀 求 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 在 現(xiàn) 有市場(chǎng)上市場(chǎng)份額增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)導(dǎo)入新的地區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)通 過(guò) 改 進(jìn) 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 或 者 開(kāi) 發(fā) 新 的 產(chǎn) 品 或 服務(wù)謀求銷(xiāo)售額的增加同心多元化 增加新的相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)非相關(guān)多元化 增加新的不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)水平多元化 為現(xiàn)有顧客增加新的、不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)收縮通 過(guò) 成 本 和 資 產(chǎn) 的 減 少 對(duì) 企 業(yè) 進(jìn) 行 重 組 ， 保 證 核心業(yè)務(wù)發(fā)展剝離 出售業(yè)務(wù)分部或企業(yè)的一部分清算 出售企業(yè)的全部或部分資產(chǎn)，以換取現(xiàn)金收入收購(gòu) 一家大企業(yè)購(gòu)買(mǎi)一家規(guī)模較小的企業(yè)的戰(zhàn)略合并 兩個(gè)規(guī)模大致相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)合并為一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略合資 兩家或兩家以上的企業(yè)共同投資建立新企業(yè)聯(lián)盟 兩家或兩家以上的企業(yè)通過(guò)契約形成合作關(guān)系一體化戰(zhàn)略 與價(jià)值鏈相關(guān)的戰(zhàn)略強(qiáng)化戰(zhàn)略 與核心能力相關(guān)的戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略 合作伙伴戰(zhàn)略同多元化相反的一種戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略 一般在集團(tuán)層面使用的戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略并購(gòu)戰(zhàn)略 資本運(yùn)做類(lèi)的戰(zhàn)略第六步 定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理（ 2/7） 戰(zhàn)略集合 44 戰(zhàn)略的塔式結(jié)構(gòu) 公司 戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 多元化的方式（相關(guān)性 /行業(yè)覆蓋范圍 /行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） ? 構(gòu)筑多元化企業(yè)之間的協(xié)同作用 ? 提高各個(gè)利潤(rùn)中心的競(jìng)爭(zhēng)地位和贏(yíng)利水平 ? 業(yè)務(wù)調(diào)整（進(jìn)入新行業(yè)，推出衰退行業(yè)） ? 確定投資優(yōu)先次序 ? 建立共同的文化和價(jià)值觀(guān)體系，確立遠(yuǎn)景使命及企業(yè)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 基本競(jìng)爭(zhēng)策略（成本 /差異化 /聚焦） ? 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（一體化 /強(qiáng)化戰(zhàn)略 /卓越服務(wù)） ? 適應(yīng)變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整 ? 建立聯(lián)盟及合作伙伴關(guān)系 ? 退出業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 人力資源（管理） ? 產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) ? 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) ? 信息系統(tǒng) ? 采購(gòu) ? 生產(chǎn)工廠(chǎng) ? 銷(xiāo)售區(qū)域 ? 存貨控制 ? 物流 波特的價(jià)值鏈分析模型 45 戰(zhàn)略的細(xì)化（第 組） 遠(yuǎn)景及使命 三年期戰(zhàn)略目標(biāo)及財(cái)務(wù)目標(biāo) 定位（客戶(hù)群、價(jià)值鏈） 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及主競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)制造 信息系統(tǒng) 職能戰(zhàn)略 46 。 落在 7的區(qū)域 ， 說(shuō)明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)不明顯 ，外部機(jī)會(huì)不多 ， 應(yīng)該采取鞏固和維持型戰(zhàn)略 ， 如市場(chǎng)滲透 、 產(chǎn)品研發(fā)等 。 29 市場(chǎng)增長(zhǎng)快 市場(chǎng)增長(zhǎng)慢 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位 象限 1 1 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 2 市場(chǎng)滲透 3 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 4 前向一體化 5 后向一體化 6 水平一體化 7 同心多元化 8 并購(gòu) 象限 2 1 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 2 市場(chǎng)滲透 3 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 4 水平一體化 5 剝離 6 清算 象限 3 1 收縮 2 同心多元化 3 水平多元化 4 集中多元化 5 剝離 6 清算 象限 4 1 同心多元化 2 水平多元化 3 非相關(guān)多元化 4 合資或聯(lián)盟 圖 210 大戰(zhàn)略矩陣 第六步 定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理（ 5/7） 大戰(zhàn)略矩陣（ GSM矩陣） 30 S： 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 1 2 3 （ 列出優(yōu)勢(shì) ） 4 5 W： 內(nèi)部劣勢(shì) 1 2 3 （ 列出劣勢(shì) ） 4 5 O： 外部機(jī)會(huì) 1 2 3（ 列出機(jī)會(huì) ） 4 5 SO戰(zhàn)略 （利用優(yōu)勢(shì)把握機(jī)會(huì)） WO戰(zhàn)略 （利用機(jī)會(huì)克服劣勢(shì)） T： 外部威脅 1 2 3（ 列出威脅 ） 4 5 ST戰(zhàn)略 （利用優(yōu)勢(shì)回避威脅） WT戰(zhàn)略 （將劣勢(shì)降到最小并避免威脅） 圖 2 11 SWOT分析圖 第六步 定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理（ 6/7） SWOT矩陣 ST戰(zhàn)略舉例 企業(yè)有足夠的資金和人員銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品（ 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) ） ， 而當(dāng)前的經(jīng)銷(xiāo)商不可靠 ，ST戰(zhàn)略就是：前向一體化 ， 整合經(jīng)銷(xiāo)資源 。 第三步 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)的建立（ 2/2） 16 參考資料：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況系統(tǒng)的職能 收集實(shí)地資料 收集出版資料 編輯資料 給資料分類(lèi) 消化分析 向戰(zhàn)略制定者通報(bào) 為戰(zhàn)略制定者而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 銷(xiāo)售人員 工程人員 分銷(xiāo)渠道 供應(yīng)商 廣告機(jī)構(gòu) 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處 雇傭的人員 專(zhuān)業(yè)會(huì)議 商會(huì) 市場(chǎng)調(diào)查公司 證券分析家等等 來(lái)源： 文章 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的報(bào)紙 招聘廣告 政府文件 管理層的演講 分析家的報(bào)告 送交政府和監(jiān)管部門(mén)的檔案 專(zhuān)利記錄 法庭記錄等等 17 價(jià)值鏈集成度 細(xì)分客戶(hù)群覆蓋率 100% AA 服務(wù)單一客戶(hù)群專(zhuān)著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型企業(yè) （ 雙聚焦型企業(yè) ） CC 服務(wù)所有客戶(hù)群縱向一體化型企業(yè) （ 通吃型企業(yè) ） AC 服務(wù)單一客戶(hù)群縱向一體化型企業(yè) BC 服務(wù)多個(gè)客戶(hù)群縱向一體化型企業(yè) CA 服務(wù)所有客戶(hù)群專(zhuān)著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型 BA 服務(wù)多個(gè)客戶(hù)群專(zhuān)著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型 AB 服務(wù)單一客戶(hù)群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) CB 服務(wù)所有客戶(hù)群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) BB 服務(wù)多個(gè)客戶(hù)群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) 圖 25 價(jià)值鏈及客戶(hù)群復(fù)合定位矩陣 100% 第四步 客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析（ 1/3） 價(jià)值鏈及客戶(hù)群復(fù)合定位矩陣（ VCCP矩陣） 18 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)發(fā)展前景市場(chǎng)自由度競(jìng)爭(zhēng)前景吸引力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)合計(jì) C 客戶(hù)群價(jià)值鏈評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重A 客戶(hù)群價(jià)值鏈 B 客戶(hù)群價(jià)值鏈評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)效率提高潛力基礎(chǔ)資源易得性地域可移植性法律法規(guī)限制發(fā)展前景吸引力合計(jì) 評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重A 商業(yè)模型 B 商業(yè)模型 C 商業(yè)模型第四步 客戶(hù)