【正文】 務(wù)單元內(nèi)部優(yōu)勢明顯 ，外部機(jī)會較多 ， 應(yīng)該采取增長和開拓型戰(zhàn)略 。 (， ) 42 市場增長快 市場增長慢 劣勢競爭地位 強(qiáng)勢競爭地位 象限 1 1 市場開發(fā) 2 市場滲透 3 產(chǎn)品開發(fā) 4 前向一體化 5 后向一體化 6 水平一體化 7 同心多元化 8 并購 象限 2 1 市場開發(fā) 2 市場滲透 3 產(chǎn)品開發(fā) 4 水平一體化 5 剝離 6 清算 象限 3 1 收縮 2 同心多元化 3 水平多元化 4 集中多元化 5 剝離 6 清算 象限 4 1 同心多元化 2 水平多元化 3 非相關(guān)多元化 4 合資或聯(lián)盟 圖 210 大戰(zhàn)略矩陣 第六步 定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理（ 5/7） 大戰(zhàn)略矩陣（ GSM矩陣） 4 3 1 5% 30% (， 20%) 43 前向一體化 獲得對分銷商或者零售商的所有權(quán)或控制力后向一體化 獲得對供應(yīng)商的所有權(quán)或控制力水平一體化 獲得對競爭對手的所有權(quán)或控制力市場滲透通 過 更 大 的 營 銷 努 力 謀 求 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 在 現(xiàn) 有市場上市場份額增加市場開發(fā) 將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)導(dǎo)入新的地區(qū)市場產(chǎn)品開發(fā)通 過 改 進(jìn) 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 或 者 開 發(fā) 新 的 產(chǎn) 品 或 服務(wù)謀求銷售額的增加同心多元化 增加新的相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)非相關(guān)多元化 增加新的不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)水平多元化 為現(xiàn)有顧客增加新的、不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)收縮通 過 成 本 和 資 產(chǎn) 的 減 少 對 企 業(yè) 進(jìn) 行 重 組 ， 保 證 核心業(yè)務(wù)發(fā)展剝離 出售業(yè)務(wù)分部或企業(yè)的一部分清算 出售企業(yè)的全部或部分資產(chǎn)，以換取現(xiàn)金收入收購 一家大企業(yè)購買一家規(guī)模較小的企業(yè)的戰(zhàn)略合并 兩個規(guī)模大致相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)合并為一個企業(yè)的戰(zhàn)略合資 兩家或兩家以上的企業(yè)共同投資建立新企業(yè)聯(lián)盟 兩家或兩家以上的企業(yè)通過契約形成合作關(guān)系一體化戰(zhàn)略 與價(jià)值鏈相關(guān)的戰(zhàn)略強(qiáng)化戰(zhàn)略 與核心能力相關(guān)的戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略 合作伙伴戰(zhàn)略同多元化相反的一種戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略 一般在集團(tuán)層面使用的戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略并購戰(zhàn)略 資本運(yùn)做類的戰(zhàn)略第六步 定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理（ 2/7） 戰(zhàn)略集合 44 戰(zhàn)略的塔式結(jié)構(gòu) 公司 戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略 運(yùn)營戰(zhàn)略 ? 多元化的方式（相關(guān)性 /行業(yè)覆蓋范圍 /行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） ? 構(gòu)筑多元化企業(yè)之間的協(xié)同作用 ? 提高各個利潤中心的競爭地位和贏利水平 ? 業(yè)務(wù)調(diào)整（進(jìn)入新行業(yè)，推出衰退行業(yè)） ? 確定投資優(yōu)先次序 ? 建立共同的文化和價(jià)值觀體系，確立遠(yuǎn)景使命及企業(yè)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo) ? 基本競爭策略（成本 /差異化 /聚焦） ? 獲得競爭優(yōu)勢（一體化 /強(qiáng)化戰(zhàn)略 /卓越服務(wù)） ? 適應(yīng)變化，動態(tài)調(diào)整 ? 建立聯(lián)盟及合作伙伴關(guān)系 ? 退出業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 人力資源（管理） ? 產(chǎn)品研究開發(fā) ? 市場營銷 ? 生產(chǎn)運(yùn)營 ? 財(cái)務(wù)會計(jì) ? 信息系統(tǒng) ? 采購 ? 生產(chǎn)工廠 ? 銷售區(qū)域 ? 存貨控制 ? 物流 波特的價(jià)值鏈分析模型 45 戰(zhàn)略的細(xì)化（第 組） 遠(yuǎn)景及使命 三年期戰(zhàn)略目標(biāo)及財(cái)務(wù)目標(biāo) 定位（客戶群、價(jià)值鏈） 基本競爭戰(zhàn)略及主競爭戰(zhàn)略 管理 市場營銷 財(cái)務(wù)會計(jì) 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)制造 信息系統(tǒng) 職能戰(zhàn)略 46 。 落在 7的區(qū)域 ， 說明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部優(yōu)勢不明顯 ，外部機(jī)會不多 ， 應(yīng)該采取鞏固和維持型戰(zhàn)略 ， 如市場滲透 、 產(chǎn)品研發(fā)等 。 29 市場增長快 市場增長慢 劣勢競爭地位 強(qiáng)勢競爭地位 象限 1 1 市場開發(fā) 2 市場滲透 3 產(chǎn)品開發(fā) 4 前向一體化 5 后向一體化 6 水平一體化 7 同心多元化 8 并購 象限 2 1 市場開發(fā) 2 市場滲透 3 產(chǎn)品開發(fā) 4 水平一體化 5 剝離 6 清算 象限 3 1 收縮 2 同心多元化 3 水平多元化 4 集中多元化 5 剝離 6 清算 象限 4 1 同心多元化 2 水平多元化 3 非相關(guān)多元化 4 合資或聯(lián)盟 圖 210 大戰(zhàn)略矩陣 第六步 定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理（ 5/7） 大戰(zhàn)略矩陣（ GSM矩陣） 30 S： 內(nèi)部優(yōu)勢 1 2 3 （ 列出優(yōu)勢 ） 4 5 W： 內(nèi)部劣勢 1 2 3 （ 列出劣勢 ） 4 5 O： 外部機(jī)會 1 2 3（ 列出機(jī)會 ） 4 5 SO戰(zhàn)略 （利用優(yōu)勢把握機(jī)會） WO戰(zhàn)略 （利用機(jī)會克服劣勢） T： 外部威脅 1 2 3（ 列出威脅 ） 4 5 ST戰(zhàn)略 （利用優(yōu)勢回避威脅） WT戰(zhàn)略 （將劣勢降到最小并避免威脅） 圖 2 11 SWOT分析圖 第六步 定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理（ 6/7） SWOT矩陣 ST戰(zhàn)略舉例 企業(yè)有足夠的資金和人員銷售自己的產(chǎn)品（ 內(nèi)部優(yōu)勢 ） ， 而當(dāng)前的經(jīng)銷商不可靠 ，ST戰(zhàn)略就是：前向一體化 ， 整合經(jīng)銷資源 。 第三步 競爭對手分析及競爭對手情報(bào)系統(tǒng)的建立（ 2/2） 16 參考資料：競爭對手情報(bào)系統(tǒng) 競爭對手情況系統(tǒng)的職能 收集實(shí)地資料 收集出版資料 編輯資料 給資料分類 消化分析 向戰(zhàn)略制定者通報(bào) 為戰(zhàn)略制定者而進(jìn)行的競爭對手分析 銷售人員 工程人員 分銷渠道 供應(yīng)商 廣告機(jī)構(gòu) 從競爭對手處 雇傭的人員 專業(yè)會議 商會 市場調(diào)查公司 證券分析家等等 來源： 文章 競爭對手所在地的報(bào)紙 招聘廣告 政府文件 管理層的演講 分析家的報(bào)告 送交政府和監(jiān)管部門的檔案 專利記錄 法庭記錄等等 17 價(jià)值鏈集成度 細(xì)分客戶群覆蓋率 100% AA 服務(wù)單一客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型企業(yè) （ 雙聚焦型企業(yè) ） CC 服務(wù)所有客戶群縱向一體化型企業(yè) （ 通吃型企業(yè) ） AC 服務(wù)單一客戶群縱向一體化型企業(yè) BC 服務(wù)多個客戶群縱向一體化型企業(yè) CA 服務(wù)所有客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型 BA 服務(wù)多個客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型 AB 服務(wù)單一客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) CB 服務(wù)所有客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) BB 服務(wù)多個客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) 圖 25 價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣 100% 第四步 客戶群細(xì)分及價(jià)值鏈分析（ 1/3） 價(jià)值鏈及客戶群復(fù)合定位矩陣（ VCCP矩陣） 18 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)市場規(guī)模市場發(fā)展前景市場自由度競爭前景吸引力市場風(fēng)險(xiǎn)合計(jì) C 客戶群價(jià)值鏈評價(jià)指標(biāo) 權(quán)重A 客戶群價(jià)值鏈 B 客戶群價(jià)值鏈評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)效率提高潛力基礎(chǔ)資源易得性地域可移植性法律法規(guī)限制發(fā)展前景吸引力合計(jì) 評價(jià)指標(biāo) 權(quán)重A 商業(yè)模型 B 商業(yè)模型 C 商業(yè)模型第四步 客戶