【正文】 電系統(tǒng)集成公司” —— 投資： 100萬美元 —— 股份：原航天部 — 70% 惠普公司 — 30% 97年以前基本狀況 —— 沒有定義公司宗旨 —— 從未做過戰(zhàn)略規(guī)劃 —— 業(yè)務(wù)定位方向不清 —— 沒有形成公司文化 —— 公司管理水平低，人際關(guān)系復(fù)雜，士氣低落，員工人數(shù)逐年遞減 —— 國營企業(yè)遺風(fēng)甚強，出工不出力者眾 —— 營業(yè)額開始回落 —— 帳面雖未虧損，其實架子已空 情況明確后采取的主要措施 主要負責(zé)人更替 制定公司宗旨 制定公司文化及價值觀 制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃 整理銷售人員隊伍 建立人員招聘任用規(guī)章 建立競爭上崗機制 調(diào)整業(yè)績 /薪酬架構(gòu) 設(shè)定員工業(yè)績考核標準 重新分析市場狀況，調(diào)整銷售行業(yè)領(lǐng)域 1進行全員培訓(xùn)并定為公司基本舉措 PT公司的宗旨 面向信息技術(shù)應(yīng)用市場，結(jié)合航天及惠普的先進技術(shù)與 產(chǎn)品，有效地為用戶提供復(fù)雜系統(tǒng)的整體解決方案，推 動中國信息技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展。 目的 ?制定今后 12個月的工作實施計劃 第一年計劃 要點 ?明確定出今年的業(yè)務(wù)考核指標和 實施策略 ?根據(jù)今年的實施策略，定出行動 計劃的具體內(nèi)容 ?責(zé)任到人 ?做出預(yù)算 想法 行動 轉(zhuǎn)換 計劃 例：當年計劃 有步驟的制定策略性的當年銷售計劃 做計劃的過程是選擇和決定方向的過程 ?分析本地市場、用戶及對手 ?選好行業(yè)和地域 ?確定并量化年度銷售任務(wù)目標 ? 預(yù)估實現(xiàn)毛利指標 ?確定人力資源投入及組織機構(gòu) ?找出關(guān)鍵性成功因素 ?定位急待解決的問題 ?確定市場銷售策略 ?根據(jù)策略制定詳細實施計劃 ?得到完整資源計劃及檢查時間表 惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法實際操作 Step3 客戶及市場需求分析 Step4 競爭環(huán)境分析 Step1 企業(yè)宗旨 /戰(zhàn)略方向分析 Step2 三 /五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標 Step5 關(guān)鍵成功要素分析 Step6 制定策略實施計劃 Step7 財務(wù)分析 Step8 潛在問題和風(fēng)險分析 Step9 實施計劃中的相互依存關(guān)系 Step10 制定第一年計劃 中國企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的落后面 ?錯誤認為“企業(yè)有戰(zhàn)略在管理，沒有戰(zhàn)略也在管理”。 做法： ?把潛在的問題一一列出 ?分析問題發(fā)生的可能性 ?制定應(yīng)急計劃 ?指定處理這些問題的負責(zé)人 如何設(shè)定潛在問題的順序 問題 危險性 發(fā)生可能性 重要性 計劃 （ A=1~10） （ B=~） （ C=A*B） NO 負責(zé)人 例： 問題 危險性 發(fā)生可能性 重要性 計劃 （ A=1~10） B=~） （ C=A*B） NO 負責(zé)人 市場萎縮 需求增加， 生產(chǎn)線不足 國家規(guī)定設(shè) 備更新期提前 8 7 5 2 減少長期貸款 10M, 尋找新市場 緊急貸款 5M,購買 12條急需生產(chǎn)線 減少非生產(chǎn)性開支 5%,投入設(shè)備更新 張其 李強 王惠 分析目的 ?搞清組織機構(gòu)內(nèi)與其他部門的相互依存關(guān)系 (如 ,火車與汽車的關(guān)系 ) ?自己需要誰的、什么樣的支持？ 例如： 企業(yè)客戶 UNIX系統(tǒng)的銷售量 計算中心的新客服系統(tǒng)準時交用 人事部人員增加計劃的早日批復(fù) ?讓上級和同級單位了解如何配合你的工作 實施計劃中的相互依存關(guān)系 例：依賴關(guān)系簡表 關(guān)系部門名稱 急需支持詳述 時間期限 組織結(jié)構(gòu)和公司運作的關(guān)系 一個組織結(jié)構(gòu)如何，常常影響個人的情緒和業(yè)績。 在低端產(chǎn)品方面，我們除了繼續(xù)沿用并擴展傳統(tǒng)的分銷模式之外，會 更加重視行業(yè)及地域的用戶的需求。 積極扶持希望在高領(lǐng)域一展風(fēng)采的合作伙伴，帶領(lǐng)并支持他們盡快進 入以解決方案為中心的高端應(yīng)用領(lǐng)域。 九 大 實 施 策 略 精雕細琢、打造更強大的高增值代理商隊伍。 Right presentation 策略與運營的關(guān)系 按：許多高級管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。 主要挑戰(zhàn) 可思考：木桶效應(yīng) ?木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水 ?如果桶幫參差不齊，木桶的裝水能力由最短的那根決定?？蓮募夹g(shù)和技能、人員、機構(gòu)、市場、服務(wù)、政府規(guī)定等方面考慮。 —— 但是，機會和危機也代表了你公司 必須面對的挑戰(zhàn)。 ?使命的特點 —— 可將本組織的注意力集中于宗 旨目標 —— 是明確的、有吸引力的、且一致的 —— 是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的 —— 是可以在一特定時間（近期）內(nèi)實 現(xiàn)的 了解市場什么 ?市場需求，趨勢及方向 ?本企業(yè)所參與的目標市場 ?技術(shù)變化 ?經(jīng)濟狀況 ?政府規(guī)定，相關(guān)法律和條例 機會所在 Step3/4 市場、客戶及競爭分析 做分析的目的 ?對市場進行不間斷的審視，分析商 機和不同的市場區(qū)割（如行業(yè)或地域） 其出發(fā)點就是我們是否能夠壟斷這 相市場并且贏利 。我們的重點是任何地區(qū)不斷 增長的客戶群，這些地區(qū)有可靠的數(shù)據(jù)庫和可預(yù)測的風(fēng) 險類型。 如果有任何一項領(lǐng)導(dǎo)的理念，幾千年來一直能在組織中 鼓舞人心，那就是擁有一種能夠凝聚、并堅持實現(xiàn)共同 的愿景的能力。主要 強調(diào)的是達到理想后的境界。 ?WHAT？ 要做什么？ ?WHO？ 為誰做？ ?HOW？ 怎么做？ ?WHY？ 為什么做？ ?有所為并有所不為！ 惠普的企業(yè)宗旨告訴了你 什么？ 可能您還會問 ?商場如戰(zhàn)場。 其責(zé)任是： ?啟動和推動整個規(guī)劃流程 ?獲取并承諾資源；掃除障礙； ?選擇規(guī)劃流程推進專家； ?領(lǐng)導(dǎo)管理團隊作出最終決定 ?將計劃與所有員工溝通 惠普十步法重要角色： 流程推進專家 ? 把規(guī)劃流程教給團隊并在整個過程中提供輔導(dǎo) ? 管理“流程動力學(xué)”（排定日程、促進溝通、上報棘手問題） ? 通過以事實為依據(jù)的分析協(xié)助推導(dǎo)和測試重要假定 ? 把團隊注意力集中到關(guān)鍵決策點上 ? 根據(jù)環(huán)境需要指導(dǎo)團隊“剝洋蔥” ? 鼓勵團隊進行創(chuàng)新和突破性思考 ? 整合思想并隨時檢查進度 ? 管理團隊氛圍、促進建設(shè)性沖突 流程推進專家通常來自人力資源、營銷、財務(wù)或質(zhì)量部的部門級經(jīng)理。 摘自《不戰(zhàn)而勝》序：“學(xué)習(xí)的任務(wù)” ? 組建中國惠普公司 ? 全面改革中國惠普的人事及薪資福利政策 ? 快速成長惠普公司在華的業(yè)務(wù) ? 有效執(zhí)行惠普公司全球革新 (Reinvent) 的策略及在趨向國際化的中國市場中取得真正的領(lǐng)先地位 中國惠普在不同時期的挑戰(zhàn) 惠普公司： 一個生態(tài)系統(tǒng) 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 核心流程 業(yè)績管理 企業(yè)文化 與行為 4. 惠普之道 5. 組織結(jié)構(gòu) 3. 客戶導(dǎo)向 2. 惠普員工 1. 新產(chǎn)品研究與開發(fā) 十步法原理： 惠普歷史上成功的關(guān)鍵要素 摘自“惠普退休總裁調(diào)查報告” 十步法 Step 1: 業(yè)務(wù)宗旨 Step 2: 五年目標 Step 3: 客戶與市場 Step 4: 競爭分析 Step 5: 理想方案與戰(zhàn)略 Step 6: 戰(zhàn)略實施 Step 7: 財務(wù)分析 Step 8 : 潛在問題與風(fēng)險分析 Step 9: 內(nèi)外依存關(guān)系分析 Step 10 : 第一年計劃 什么是十步法 ? 是一種考察業(yè)務(wù)環(huán)境、 制訂戰(zhàn)略決策的方法 是一種具有雙重目的的 規(guī)劃框架 ： 闡述計劃內(nèi)容的格式 形成結(jié)論的流程與方法 十步法原理： 惠普的戰(zhàn)略決策過程 外部 內(nèi)部 戰(zhàn)略性 操作性 考察并理解機會 Step 3: 客戶與市場分析