行動銷售九步法(文件)
【正文】 它怎樣才能幫到您呢？? 誰能從中最大限度的受益？? 您最可能用在什么地方？? 它為什么對您很重要？? 它什么時候能發(fā)揮最大的作用？練習：運用已達成的共識來建立ＴＦＢＲ客戶需求：Ｔ－回顧：Ｆ－特性：Ｂ－利益：Ｒ－反饋：客戶 5大購買決策要求承諾要求承諾的頻率原因? 沒有設(shè)定承諾目標 ? 錯過了購買信號? 銷售人員缺乏一套承諾流程要求承諾的流程? 步驟一? 步驟二? 步驟三總結(jié)你的銷售特性，報價（或了解采購時間）問：您的感覺怎么樣？問：您會考慮訂購嗎？ 回到行動３正面回答 負面回答拖延與異議 舉例“ 明天來吧 ”“ 你的價格太高了” 客戶潛臺詞“ 還沒有明確的原因讓我說 ‘ 不’”“ 我有說 ‘ 不 ’ 的明確原因，我的五大購買決策中還有一個有待考慮” 拖延異議處理拖延的步驟說 “ 我明白 ”回顧 重述他們喜歡的特性行動 6增加 “ TFBR”l 回顧l 特性l 利益l 反饋行動 7 要求承諾處理延遲的方法? 通用型 TFBR1. 退款擔保證2. 在協(xié)議中添加訂單取消條款3. 提供產(chǎn)品測試服務(wù)4. 客戶員工專項培訓5. 未用產(chǎn)品退貨政策6. 促銷活動處理異議的步驟提出最佳問題完全了解情況 可以量化么？ 明確潛在解決方案總結(jié)異議積極性公司陳述介紹解決方案l 特性l 收益l 反饋要求承諾行動 3行動 4行動 5行動 6行動 7確認銷售注意事項252。“ 贏銷 ”企業(yè)準備工作及注意事項? 每次拜訪都準備 3個版本： 15’ 、 3’ 、30”? 內(nèi)容：– 公司做什么的？– 口碑 （公司有何優(yōu)勢？公司聲譽如何？）– 為什么適合我？ 最重要了！? 時機：在達成共識后開始介紹 ? 注意過渡結(jié)合客戶的需求“ 贏銷 ”產(chǎn)品如何做產(chǎn)品介紹？ 拿出厚厚的產(chǎn)品冊一個個的介紹說明？ＴＦＢＲ法ＴＦＢＲ法介紹216。 減少價格異議252。 發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量需求252。 你的產(chǎn)品高階提問技巧問題數(shù)量反問定義：可用來發(fā)掘 “ 隱性需求 ” 或者 之前未發(fā)覺的重要需求 的問題。 提一個開放式問題（了解客戶的需求）252。我是 ***的朋友小張（校長），能耽誤您 3分鐘時間嗎？呵呵，謝謝您啊?？偨Y(jié) ：人際技能21洛欽斯的 “首因效應 ”心理學家洛欽斯， 1957年，四篇，杰姆整篇描述：開朗而友好前半段： 開朗友好 ， 后半段孤僻不友好前半段： 孤僻不友好 ， 后半段開朗友好全篇：孤僻而不友好。判斷下列各種情況是屬于承諾目標還是拜訪目標：對于客戶的業(yè)務(wù)情況，應盡可能 了解 多一些；獲得 協(xié)議 /合同；介紹 你的企業(yè)；獲得 約見；發(fā)現(xiàn) 你的競爭對手；與客戶建立關(guān)系；說服 潛在客戶購買 “樣品 ”；明確 最終決策人；獲得 許可和保證，準備方案建議書以供跟進；客戶 同意 你參與競標；獲得 第二次約見；識別 客戶需求；獲取 信息，以便于準備建議書。 推進銷售252。 與客戶達成共識252。行動行動 8：確認銷售：確認銷售 不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。行動行動 3：巧妙提問：巧妙提問 關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。 穩(wěn)步獲得客戶承諾。 使銷售額增長幅度達到兩倍或兩倍以上。 將銷售周期縮短四分之一。另外，我們保證 7天內(nèi)送貨。行動銷售 TM應用服務(wù)培訓部銷售案例：銷售代表： “ 在與現(xiàn)有供應商交往中，您是否遇到過什么問題？ ”客 戶： “ 是的，我們確實遇到過。我 們最近引進了一套程控包裝系統(tǒng)，這是一種最新的技術(shù)， 它可以把次品率降低到 %。62％ 的 銷售人員未能要求客戶承諾！86％ 的銷售人員提問不當！82％ 的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！99％ 的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標！95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少！據(jù)調(diào)查：課程目標252。 252。252。行動行動 2：人際技巧：人際技巧 先把自己 “賣 ”出去。行動行動 7：要求承諾：要求承諾 避免沒有結(jié)果。 我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標252。不推進銷售流程練習：承諾目標和拜訪目標承 諾 目 標 拜 訪 目 標結(jié)果性
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