行動(dòng)銷售九步法-文庫(kù)吧
2025-02-19 12:55 本頁(yè)面
【正文】 約見；發(fā)現(xiàn) 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；與客戶建立關(guān)系；說(shuō)服 潛在客戶購(gòu)買 “樣品 ”；明確 最終決策人；獲得 許可和保證，準(zhǔn)備方案建議書以供跟進(jìn)；客戶 同意 你參與競(jìng)標(biāo)；獲得 第二次約見；識(shí)別 客戶需求；獲取 信息，以便于準(zhǔn)備建議書。以上哪些黑體詞語(yǔ)可以替換為 “ 同意 ” ？銷售人員的首要任務(wù)是從客戶那里 獲得 ，如果不 確立 ， 銷售 就沒有做好本職工作。銷售過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)失誤，其原因在于未能為每種銷售環(huán)境或條件確立一 個(gè) 。什么是承諾目標(biāo)呢？就是要以協(xié)議或共識(shí)的形式從客戶那里獲得反饋或肯定，以便于進(jìn)一步將銷售流程 向前推進(jìn) ?？偨Y(jié) ：人際技能21洛欽斯的 “首因效應(yīng) ”心理學(xué)家洛欽斯， 1957年，四篇，杰姆整篇描述：開朗而友好前半段： 開朗友好 ， 后半段孤僻不友好前半段： 孤僻不友好 ， 后半段開朗友好全篇：孤僻而不友好。四組被試分別讀，然后評(píng)價(jià)結(jié)果：開朗友好在先，友好者 78%，在后，則降至 18%如何 “ 贏得 ” 客戶的青睞？“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，也就沒有什么前途可言了。年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！ ”——高僧對(duì)原一平的點(diǎn)化 人際技能：建立關(guān)系正面的第一印象一般是哪些？創(chuàng)建正面的第一印象的最佳方式呢？印象 如何創(chuàng)建這種印象方法專業(yè) 準(zhǔn)備充分，守時(shí)知識(shí)廣博 表明你了解他們的業(yè)務(wù)富有激情 在見面討論客戶情形和解決方案時(shí)要富有激情友善 微笑，彬彬有禮，握手有力，與在場(chǎng)的每一位都要有眼神互動(dòng)。職業(yè)裝 在穿著打扮上向業(yè)內(nèi)成功人士看齊建立關(guān)系電話拜訪初次會(huì)面展示性會(huì)面建議書定案會(huì)銷售階段（銷售里程碑）1 2 3 4銷售關(guān)系大小行動(dòng) 2行動(dòng) 2行動(dòng) 2行動(dòng) 2無(wú)抵觸抵觸問(wèn)題：? 你喜歡聽別人說(shuō)，還是喜歡說(shuō)給別人聽？ ? 你覺得客戶是喜歡聽你說(shuō)，還是你聽他說(shuō)？? 我們?nèi)绾巫?，才能滿足客戶說(shuō)的需求 ?? 滿足客戶說(shuō)的需求，你能得到什么好處？ 傾聽練習(xí)： 5+112 345以客戶為中心態(tài)度積極真誠(chéng)贊美表現(xiàn)興趣稱呼 + 傾聽傾聽練習(xí)：討論? 如何鼓勵(lì)客戶多說(shuō)、多談？? 如何向客戶展示你對(duì)他所談話題的興趣？、? 如何向客戶展示你對(duì)他談話內(nèi)容的已了解？? 如何向客戶展示你對(duì)他所談內(nèi)容記住多少？開放式問(wèn)題? What? Who? When? Where? Why? How5W1H最開放問(wèn)題最開放問(wèn)題是哪三個(gè)？是哪三個(gè)？ 最佳問(wèn)題? 客戶（個(gè)人）– 利益– 責(zé)任– 歷史? 客戶（公司）– 經(jīng)營(yíng)范圍– 調(diào)整內(nèi)容– 聲譽(yù)– 優(yōu)勢(shì)電話約見案例王總您好，我是小張（校長(zhǎng)）啊，您看這一周您方便嗎？我來(lái)給您匯報(bào)一下？（暈倒?。┠茫∧峭蹩偘?，聽 ***提過(guò)您，對(duì)您崇拜有佳啊，特別是常提到您非常重視對(duì)員工的栽培。我是 ***的朋友小張（校長(zhǎng)），能耽誤您 3分鐘時(shí)間嗎？呵呵，謝謝您啊。我是涂料培訓(xùn)大學(xué)的校長(zhǎng)，我們專業(yè)做涂料銷售培訓(xùn)服務(wù)，培訓(xùn)過(guò)幾千名涂料銷售員了。聽說(shuō)您近來(lái)有個(gè)銷售員培訓(xùn)項(xiàng)目，我們的培訓(xùn)服務(wù)也許對(duì)您的銷售員隊(duì)伍能有些幫助。您看的話，如果這一周您有空的話，我們可以在您的辦公室或者您方便的其他地方給您匯報(bào)一下？您能給我 20分鐘就非常感謝了！ 好，周三下午兩點(diǎn)，我一定準(zhǔn)時(shí)到 … …巧妙提問(wèn)第二步和第三步的問(wèn)題有何不同？? 第二步問(wèn)題的目的是：建立關(guān)系 =信任 +興趣? 第三步問(wèn)題的目的是：挖掘需求巧妙提問(wèn)人際技能不同之處？您在 ABC公司工作多長(zhǎng)時(shí)間了？ 在這之前您是做什么工作的？您是哪里人啊？您周末一般有什么業(yè)余愛好？最近經(jīng)營(yíng)狀況怎么樣??？你們做這鐘生意多久了？ 你們?cè)谛袠I(yè)里的優(yōu)勢(shì)有哪些？ ……流程 2的 “ 問(wèn) ” 需要問(wèn)哪些方面的問(wèn)題？最佳問(wèn)題你的情形競(jìng) 爭(zhēng)? 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手? 喜 歡 /不喜 歡? 之前 /之后時(shí)間 表? 緊 急程度購(gòu)買 影響? 決策人? 決策影響人? 決策參與人? 如何做出決策承 諾 目 標(biāo)? 不 變 或 調(diào) 整客 戶 情形需求? 需要解決的 問(wèn)題? 機(jī)遇公司 問(wèn)題? 如何
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