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行動銷售九步法(留存版)

2025-03-31 12:55上一頁面

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【正文】 23? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。告訴客戶,你很感謝并看重這筆業(yè)務252。 當對客戶的問題拿不準,擔心有陷阱,不妨來個反問式開放性問題客:你們怎么送貨?銷:您喜歡哪種送貨方式?客:如果我們提高訂貨量,有沒有優(yōu)惠呢?銷:如果您訂購足量的話,我們會考慮。以上哪些黑體詞語可以替換為 “ 同意 ” ?銷售人員的首要任務是從客戶那里 獲得 ,如果不 確立 , 銷售 就沒有做好本職工作。行動行動 4:達成共識:達成共識 不僅要提供方案,而且要提供最好的方案??? 戶: “ 那可不行,我們現(xiàn)在要求的是 4天送貨。 掌握提問技巧,成功銷售自己。每次拜訪前會給自己定目標嗎?? 請以小組為單位,列出你們每次拜訪客戶前給自己定的目標有哪些?區(qū)分承諾目標和拜訪目標承 諾 目 標 拜 訪 目 標 承諾目標:252。年輕人,推銷之前,先推銷自己吧! ”——高僧對原一平的點化 人際技能:建立關系正面的第一印象一般是哪些?創(chuàng)建正面的第一印象的最佳方式呢?印象 如何創(chuàng)建這種印象方法專業(yè) 準備充分,守時知識廣博 表明你了解他們的業(yè)務富有激情 在見面討論客戶情形和解決方案時要富有激情友善 微笑,彬彬有禮,握手有力,與在場的每一位都要有眼神互動。 明確獨特的銷售地位252?;顒印?5:19:00 上午 5:19 上午 05:19:00一月 21? 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 5:19:00 上午 5:19 上午 05:19:00一月 21? 楊柳散和風,青山澹吾慮。 05:19:0005:19:0005:19Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢,相悲各問年。R-反饋 確認重要性反饋性問題舉例? 您覺得它對你們有什么樣的幫助呢?? 它怎樣才能幫到您呢?? 誰能從中最大限度的受益?? 您最可能用在什么地方?? 它為什么對您很重要?? 它什么時候能發(fā)揮最大的作用?練習:運用已達成的共識來建立TFBR客戶需求:T-回顧:F-特性:B-利益:R-反饋:客戶 5大購買決策要求承諾要求承諾的頻率原因? 沒有設定承諾目標 ? 錯過了購買信號? 銷售人員缺乏一套承諾流程要求承諾的流程? 步驟一? 步驟二? 步驟三總結你的銷售特性,報價(或了解采購時間)問:您的感覺怎么樣?問:您會考慮訂購嗎? 回到行動3正面回答 負面回答拖延與異議  舉例“ 明天來吧 ”“ 你的價格太高了”  客戶潛臺詞“ 還沒有明確的原因讓我說 ‘ 不’”“ 我有說 ‘ 不 ’ 的明確原因,我的五大購買決策中還有一個有待考慮” 拖延異議處理拖延的步驟說 “ 我明白 ”回顧 重述他們喜歡的特性行動 6增加 “ TFBR”l 回顧l 特性l 利益l 反饋行動 7 要求承諾處理延遲的方法? 通用型 TFBR1. 退款擔保證2. 在協(xié)議中添加訂單取消條款3. 提供產(chǎn)品測試服務4. 客戶員工專項培訓5. 未用產(chǎn)品退貨政策6. 促銷活動處理異議的步驟提出最佳問題完全了解情況 可以量化么? 明確潛在解決方案總結異議積極性公司陳述介紹解決方案l 特性l 收益l 反饋要求承諾行動 3行動 4行動 5行動 6行動 7確認銷售注意事項252。 你的產(chǎn)品高階提問技巧問題數(shù)量反問定義:可用來發(fā)掘 “ 隱性需求 ” 或者 之前未發(fā)覺的重要需求 的問題。判斷下列各種情況是屬于承諾目標還是拜訪目標:對于客戶的業(yè)務情況,應盡可能 了解 多一些;獲得 協(xié)議 /合同;介紹 你的企業(yè);獲得 約見;發(fā)現(xiàn) 你的競爭對手;與客戶建立關系;說服 潛在客戶購買 “樣品 ”;明確 最終決策人;獲得 許可和保證,準備方案建議書以供跟進;客戶 同意 你參與競標;獲得 第二次約見;識別 客戶需求;獲取 信息,以便于準備建議書。行動行動 3:巧妙提問:巧妙提問 關鍵不在于說
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