【正文】 23? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。告訴客戶，你很感謝并看重這筆業(yè)務252。 當對客戶的問題拿不準，擔心有陷阱，不妨來個反問式開放性問題客：你們怎么送貨？銷：您喜歡哪種送貨方式？客：如果我們提高訂貨量，有沒有優(yōu)惠呢？銷：如果您訂購足量的話，我們會考慮。以上哪些黑體詞語可以替換為 “ 同意 ” ？銷售人員的首要任務是從客戶那里 獲得 ，如果不 確立 ， 銷售 就沒有做好本職工作。行動行動 4：達成共識：達成共識 不僅要提供方案，而且要提供最好的方案?？? 戶： “ 那可不行，我們現(xiàn)在要求的是 4天送貨。 掌握提問技巧，成功銷售自己。每次拜訪前會給自己定目標嗎？? 請以小組為單位，列出你們每次拜訪客戶前給自己定的目標有哪些？區(qū)分承諾目標和拜訪目標承 諾 目 標 拜 訪 目 標 承諾目標：252。年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！ ”——高僧對原一平的點化 人際技能：建立關系正面的第一印象一般是哪些？創(chuàng)建正面的第一印象的最佳方式呢？印象 如何創(chuàng)建這種印象方法專業(yè) 準備充分，守時知識廣博 表明你了解他們的業(yè)務富有激情 在見面討論客戶情形和解決方案時要富有激情友善 微笑，彬彬有禮，握手有力，與在場的每一位都要有眼神互動。 明確獨特的銷售地位252?；顒?。 5:19:00 上午 5:19 上午 05:19:00一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 5:19:00 上午 5:19 上午 05:19:00一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 05:19:0005:19:0005:19Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。Ｒ－反饋 確認重要性反饋性問題舉例? 您覺得它對你們有什么樣的幫助呢？? 它怎樣才能幫到您呢？? 誰能從中最大限度的受益？? 您最可能用在什么地方？? 它為什么對您很重要？? 它什么時候能發(fā)揮最大的作用？練習：運用已達成的共識來建立ＴＦＢＲ客戶需求：Ｔ－回顧：Ｆ－特性：Ｂ－利益：Ｒ－反饋：客戶 5大購買決策要求承諾要求承諾的頻率原因? 沒有設定承諾目標　? 錯過了購買信號? 銷售人員缺乏一套承諾流程要求承諾的流程? 步驟一? 步驟二? 步驟三總結你的銷售特性，報價（或了解采購時間）問：您的感覺怎么樣？問：您會考慮訂購嗎？ 回到行動３正面回答 負面回答拖延與異議　 舉例“ 明天來吧 ”“ 你的價格太高了”　 客戶潛臺詞“ 還沒有明確的原因讓我說 ‘ 不’”“ 我有說 ‘ 不 ’ 的明確原因，我的五大購買決策中還有一個有待考慮”　拖延異議處理拖延的步驟說 “ 我明白 ”回顧 重述他們喜歡的特性行動 6增加 “ TFBR”l 回顧l 特性l 利益l 反饋行動 7 要求承諾處理延遲的方法? 通用型 TFBR1. 退款擔保證2. 在協(xié)議中添加訂單取消條款3. 提供產(chǎn)品測試服務4. 客戶員工專項培訓5. 未用產(chǎn)品退貨政策6. 促銷活動處理異議的步驟提出最佳問題完全了解情況 可以量化么？ 明確潛在解決方案總結異議積極性公司陳述介紹解決方案l 特性l 收益l 反饋要求承諾行動 3行動 4行動 5行動 6行動 7確認銷售注意事項252。 你的產(chǎn)品高階提問技巧問題數(shù)量反問定義：可用來發(fā)掘 “ 隱性需求 ” 或者 之前未發(fā)覺的重要需求 的問題。判斷下列各種情況是屬于承諾目標還是拜訪目標：對于客戶的業(yè)務情況，應盡可能 了解 多一些；獲得 協(xié)議 /合同；介紹 你的企業(yè)；獲得 約見；發(fā)現(xiàn) 你的競爭對手；與客戶建立關系；說服 潛在客戶購買 “樣品 ”；明確 最終決策人；獲得 許可和保證，準備方案建議書以供跟進；客戶 同意 你參與競標；獲得 第二次約見；識別 客戶需求；獲取 信息，以便于準備建議書。行動行動 3：巧妙提問：巧妙提問 關鍵不在于說