行動(dòng)銷(xiāo)售九步法-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 12:55本頁(yè)面
【正文】 積極性公司陳述介紹解決方案l 特性l 收益l 反饋要求承諾行動(dòng) 3行動(dòng) 4行動(dòng) 5行動(dòng) 6行動(dòng) 7確認(rèn)銷(xiāo)售注意事項(xiàng)252。Ｆ－特性 它能幫客戶(hù)做什么216?！?贏(yíng)銷(xiāo) ”企業(yè)準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)? 每次拜訪(fǎng)都準(zhǔn)備 3個(gè)版本： 15’ 、 3’ 、30”? 內(nèi)容：– 公司做什么的？– 口碑 （公司有何優(yōu)勢(shì)？公司聲譽(yù)如何？）– 為什么適合我？ 最重要了！? 時(shí)機(jī)：在達(dá)成共識(shí)后開(kāi)始介紹 ? 注意過(guò)渡結(jié)合客戶(hù)的需求“ 贏(yíng)銷(xiāo) ”產(chǎn)品如何做產(chǎn)品介紹？ 拿出厚厚的產(chǎn)品冊(cè)一個(gè)個(gè)的介紹說(shuō)明？ＴＦＢＲ法ＴＦＢＲ法介紹216。步驟二：確定上述優(yōu)勢(shì)能滿(mǎn)足客戶(hù)哪些需求。 減少價(jià)格異議252。 明確獨(dú)特的銷(xiāo)售地位252。 發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量需求252。那么您期望的價(jià)格范圍是什么呢？客：如果不能整批提供，您如何處理零散的送貨問(wèn)題？銷(xiāo)：您看怎么解決好呢？客：在確定需要售后服務(wù)時(shí)，技術(shù)人員多久才能上門(mén)呢？銷(xiāo)：那要看具體情況了。 你的產(chǎn)品高階提問(wèn)技巧問(wèn)題數(shù)量反問(wèn)定義：可用來(lái)發(fā)掘 “ 隱性需求 ” 或者 之前未發(fā)覺(jué)的重要需求 的問(wèn)題。 你216。 提一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題（了解客戶(hù)的需求）252。聽(tīng)說(shuō)您近來(lái)有個(gè)銷(xiāo)售員培訓(xùn)項(xiàng)目，我們的培訓(xùn)服務(wù)也許對(duì)您的銷(xiāo)售員隊(duì)伍能有些幫助。我是 ***的朋友小張（校長(zhǎng)），能耽誤您 3分鐘時(shí)間嗎？呵呵，謝謝您啊。年輕人，推銷(xiāo)之前，先推銷(xiāo)自己吧！ ”——高僧對(duì)原一平的點(diǎn)化 人際技能：建立關(guān)系正面的第一印象一般是哪些？創(chuàng)建正面的第一印象的最佳方式呢？印象 如何創(chuàng)建這種印象方法專(zhuān)業(yè) 準(zhǔn)備充分，守時(shí)知識(shí)廣博 表明你了解他們的業(yè)務(wù)富有激情 在見(jiàn)面討論客戶(hù)情形和解決方案時(shí)要富有激情友善 微笑，彬彬有禮，握手有力，與在場(chǎng)的每一位都要有眼神互動(dòng)?？偨Y(jié) ：人際技能21洛欽斯的 “首因效應(yīng) ”心理學(xué)家洛欽斯， 1957年，四篇，杰姆整篇描述：開(kāi)朗而友好前半段： 開(kāi)朗友好 ， 后半段孤僻不友好前半段： 孤僻不友好 ， 后半段開(kāi)朗友好全篇：孤僻而不友好。銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)失誤，其原因在于未能為每種銷(xiāo)售環(huán)境或條件確立一 個(gè) 。判斷下列各種情況是屬于承諾目標(biāo)還是拜訪(fǎng)目標(biāo)：對(duì)于客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況，應(yīng)盡可能 了解 多一些；獲得 協(xié)議 /合同；介紹 你的企業(yè)；獲得 約見(jiàn)；發(fā)現(xiàn) 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；與客戶(hù)建立關(guān)系；說(shuō)服 潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) “樣品 ”；明確 最終決策人；獲得 許可和保證，準(zhǔn)備方案建議書(shū)以供跟進(jìn)；客戶(hù) 同意 你參與競(jìng)標(biāo)；獲得 第二次約見(jiàn)；識(shí)別 客戶(hù)需求；獲取 信息，以便于準(zhǔn)備建議書(shū)。 費(fèi)用降低252。 推進(jìn)銷(xiāo)售252。與客戶(hù)交流互動(dòng)252。 與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)252。每次拜訪(fǎng)前會(huì)給自己定目標(biāo)嗎？? 請(qǐng)以小組為單位，列出你們每次拜訪(fǎng)客戶(hù)前給自己定的目標(biāo)有哪些？區(qū)分承諾目標(biāo)和拜訪(fǎng)目標(biāo)承 諾 目 標(biāo) 拜 訪(fǎng) 目 標(biāo) 承諾目標(biāo)：252。行動(dòng)行動(dòng) 8：確認(rèn)銷(xiāo)售：確認(rèn)銷(xiāo)售 不留尾巴，消除客戶(hù)的疑慮、恐懼和不安。行動(dòng)行動(dòng) 5：贏(yíng)銷(xiāo)企業(yè)：贏(yíng)銷(xiāo)企業(yè) 為什么本企業(yè)最適合客戶(hù)？行動(dòng)行動(dòng) 6：贏(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品：贏(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品 切勿資料堆砌。行動(dòng)行動(dòng) 3：巧妙提問(wèn)：巧妙提問(wèn) 關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)?？蛻?hù) 希望 銷(xiāo)售員 … … ？ 請(qǐng)給出 10個(gè)答案，并排出先后順序希望你是一個(gè) 真誠(chéng) 的人；希望你是一個(gè)聽(tīng)起來(lái)和看起來(lái)都比較 舒服 的人；希望你是一個(gè) 專(zhuān)業(yè) 的工作者而不是一個(gè)菜鳥(niǎo)；希望你能夠多聽(tīng) 聽(tīng)我的 想法；希望你能給我一個(gè) 理由 ，我為什么需要你的產(chǎn)品？希望你不是總向我長(zhǎng)篇大論， 告訴我重點(diǎn) 就可以了；希望你能告訴并證明給我看，我會(huì)得到什么 好處 ？希望你能提出 建設(shè)性 意見(jiàn)，而不是賣(mài)力地推銷(xiāo)；希望你能讓我感覺(jué)到 價(jià)格是合理 的；希望你能給到 只買(mǎi)你的，現(xiàn)在就買(mǎi) 的 理由 ……行動(dòng)銷(xiāo)售 TM講授 5大關(guān)鍵技能：1 2 3 4 5銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售規(guī)劃 提問(wèn)技能 展示技能 獲得承諾課程內(nèi)容承諾目標(biāo)行動(dòng)銷(xiāo)售行動(dòng)銷(xiāo)售 ? 之之 ““ 行動(dòng)九步行動(dòng)九步 ””行動(dòng)銷(xiāo)售行動(dòng)銷(xiāo)售 TM 通過(guò) “ 行動(dòng)九步 ” 來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)順利簽單、簽大單并保護(hù)自己的價(jià)格：行動(dòng)行動(dòng) 1：承諾目標(biāo)：承諾目標(biāo) 沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力。 穩(wěn)步獲得客戶(hù)承諾。 以更高的價(jià)格銷(xiāo)售
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