行動銷售九步法-文庫吧資料
2025-03-05 12:55本頁面
【正文】 積極性公司陳述介紹解決方案l 特性l 收益l 反饋要求承諾行動 3行動 4行動 5行動 6行動 7確認(rèn)銷售注意事項252。Ｆ－特性 它能幫客戶做什么216?！?贏銷 ”企業(yè)準(zhǔn)備工作及注意事項? 每次拜訪都準(zhǔn)備 3個版本： 15’ 、 3’ 、30”? 內(nèi)容：– 公司做什么的？– 口碑 （公司有何優(yōu)勢？公司聲譽如何？）– 為什么適合我？ 最重要了！? 時機：在達(dá)成共識后開始介紹 ? 注意過渡結(jié)合客戶的需求“ 贏銷 ”產(chǎn)品如何做產(chǎn)品介紹？ 拿出厚厚的產(chǎn)品冊一個個的介紹說明？ＴＦＢＲ法ＴＦＢＲ法介紹216。步驟二：確定上述優(yōu)勢能滿足客戶哪些需求。 減少價格異議252。 明確獨特的銷售地位252。 發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量需求252。那么您期望的價格范圍是什么呢？客：如果不能整批提供，您如何處理零散的送貨問題？銷：您看怎么解決好呢？客：在確定需要售后服務(wù)時，技術(shù)人員多久才能上門呢？銷：那要看具體情況了。 你的產(chǎn)品高階提問技巧問題數(shù)量反問定義：可用來發(fā)掘 “ 隱性需求 ” 或者 之前未發(fā)覺的重要需求 的問題。 你216。 提一個開放式問題（了解客戶的需求）252。聽說您近來有個銷售員培訓(xùn)項目，我們的培訓(xùn)服務(wù)也許對您的銷售員隊伍能有些幫助。我是 ***的朋友小張（校長），能耽誤您 3分鐘時間嗎？呵呵，謝謝您啊。年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！ ”——高僧對原一平的點化 人際技能：建立關(guān)系正面的第一印象一般是哪些？創(chuàng)建正面的第一印象的最佳方式呢？印象 如何創(chuàng)建這種印象方法專業(yè) 準(zhǔn)備充分，守時知識廣博 表明你了解他們的業(yè)務(wù)富有激情 在見面討論客戶情形和解決方案時要富有激情友善 微笑，彬彬有禮，握手有力，與在場的每一位都要有眼神互動?？偨Y(jié) ：人際技能21洛欽斯的 “首因效應(yīng) ”心理學(xué)家洛欽斯， 1957年，四篇，杰姆整篇描述：開朗而友好前半段： 開朗友好 ， 后半段孤僻不友好前半段： 孤僻不友好 ， 后半段開朗友好全篇：孤僻而不友好。銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)失誤，其原因在于未能為每種銷售環(huán)境或條件確立一 個 。判斷下列各種情況是屬于承諾目標(biāo)還是拜訪目標(biāo)：對于客戶的業(yè)務(wù)情況，應(yīng)盡可能 了解 多一些；獲得 協(xié)議 /合同；介紹 你的企業(yè)；獲得 約見；發(fā)現(xiàn) 你的競爭對手；與客戶建立關(guān)系；說服 潛在客戶購買 “樣品 ”；明確 最終決策人；獲得 許可和保證，準(zhǔn)備方案建議書以供跟進(jìn)；客戶 同意 你參與競標(biāo)；獲得 第二次約見；識別 客戶需求；獲取 信息，以便于準(zhǔn)備建議書。 費用降低252。 推進(jìn)銷售252。與客戶交流互動252。 與客戶達(dá)成共識252。每次拜訪前會給自己定目標(biāo)嗎？? 請以小組為單位，列出你們每次拜訪客戶前給自己定的目標(biāo)有哪些？區(qū)分承諾目標(biāo)和拜訪目標(biāo)承 諾 目 標(biāo) 拜 訪 目 標(biāo) 承諾目標(biāo)：252。行動行動 8：確認(rèn)銷售：確認(rèn)銷售 不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。行動行動 5：贏銷企業(yè)：贏銷企業(yè) 為什么本企業(yè)最適合客戶？行動行動 6：贏銷產(chǎn)品：贏銷產(chǎn)品 切勿資料堆砌。行動行動 3：巧妙提問：巧妙提問 關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。客戶 希望 銷售員 … … ？ 請給出 10個答案，并排出先后順序希望你是一個 真誠 的人；希望你是一個聽起來和看起來都比較 舒服 的人；希望你是一個 專業(yè) 的工作者而不是一個菜鳥；希望你能夠多聽 聽我的 想法；希望你能給我一個 理由 ，我為什么需要你的產(chǎn)品？希望你不是總向我長篇大論， 告訴我重點 就可以了；希望你能告訴并證明給我看，我會得到什么 好處 ？希望你能提出 建設(shè)性 意見，而不是賣力地推銷；希望你能讓我感覺到 價格是合理 的；希望你能給到 只買你的，現(xiàn)在就買 的 理由 ……行動銷售 TM講授 5大關(guān)鍵技能：1 2 3 4 5銷售流程 銷售規(guī)劃 提問技能 展示技能 獲得承諾課程內(nèi)容承諾目標(biāo)行動銷售行動銷售 ? 之之 ““ 行動九步行動九步 ””行動銷售行動銷售 TM 通過 “ 行動九步 ” 來引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并保護(hù)自己的價格：行動行動 1：承諾目標(biāo)：承諾目標(biāo) 沒有目標(biāo)，就沒有動力。 穩(wěn)步獲得客戶承諾。 以更高的價格銷售
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