【正文】 議處理異議真實(shí)度問題1/24/2023 68主講：舉例： “ 做你們的買賣通會(huì)員到底有沒有 效果呀？ ”處理要點(diǎn)：l 澄清問題，縮小范圍；l 用證據(jù)、事實(shí)、數(shù)據(jù)來論證；l 引證第三方的觀點(diǎn)；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議效果問題1/24/2023 69主講：舉例： “1980元，太貴了！ ”處理要點(diǎn)：l 確定這項(xiàng)拒絕真的是針對(duì)價(jià)格而發(fā)，而不是客戶因?yàn)檎`解或缺乏購買意愿等的借口；l 說明價(jià)格 /價(jià)值的關(guān)系（性價(jià)比）；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議價(jià)格問題1/24/2023 70主講：舉例： “你們這個(gè)網(wǎng)站注冊(cè)過程太復(fù)雜了，我不會(huì)用！ ”處理要點(diǎn)：l 首先要明確客戶在操作中遇到的真正問題是什么，然后幫助他解決這個(gè)問題；l 要告訴客戶操作過程復(fù)雜也是對(duì)客戶真實(shí)度的保證，這正好證明了我們網(wǎng)站對(duì)客戶的負(fù)責(zé)任。防范異議的要訣是提高銷售能力。l 不允許在獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問，直到問出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！l 客戶自己本身的異議Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的產(chǎn)生分為兩類1/24/2023 65主講：l 解決異議 指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補(bǔ)救、化解的技巧。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議什么是異議？1/24/2023 64主講：l 由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的。l 通常一個(gè)銷售人員的言談與態(tài)度無法贏得客戶的好感和信任，客戶在被銷售過程中就會(huì)產(chǎn)生許多的懷疑，也導(dǎo)致許多異議的產(chǎn)生。n 大膽測(cè)水溫： 1. 您覺得剛才和您說的服務(wù)對(duì)您網(wǎng)上做生意是否 有幫助呢？ 2. 如果沒有其他問題的話，您看我是否可以盡快 幫您升級(jí)成為我們的高級(jí)會(huì)員呢 ?n 締結(jié)的力度層層遞進(jìn)，由淺入深。Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則1/24/2023 47主講：這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？n 請(qǐng)大家填寫：Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則1/24/2023 48主講：n 對(duì)于慧聰網(wǎng)上的會(huì)員信息，您可以 24小時(shí)隨時(shí)修改和管理 Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則優(yōu)點(diǎn)的例子1/24/2023 49主講：Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？n 請(qǐng)大家填寫：1/24/2023 50主講：n DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用n 主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求n ADSL可以完全滿足您對(duì)速度的需求Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則利益的例子1/24/2023 51主講：Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？n 請(qǐng)大家填寫：1/24/2023 52主講：Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則用 FAB法則說四大核心服務(wù)n 品牌品牌n 鄧白氏認(rèn)證鄧白氏認(rèn)證n 排名優(yōu)先排名優(yōu)先n 查看買家信息查看買家信息n 買賣通企業(yè)商鋪買賣通企業(yè)商鋪1/24/2023 53主講：n 特征： ；n 優(yōu)點(diǎn)： ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則慧聰網(wǎng)的品牌（用 FAB法則）1/24/2023 54主講：n 特征： ；n 優(yōu)點(diǎn)： ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則鄧白氏認(rèn)證（用 FAB法則）1/24/2023 55主講：n 特征： ；n 優(yōu)點(diǎn)： ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則排名優(yōu)先（用 FAB法則）1/24/2023 56主講：n 特征： ；n 優(yōu)點(diǎn)： ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則買家信息（用 FAB法則）1/24/2023 57主講：請(qǐng)大家陳述n 四大核心賣點(diǎn)給客戶的利益分別是什么 ?(要求針對(duì)客戶特定需求 ,找到某一個(gè)特征說利益)Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則1/24/2023 58主講：n 張先生您好，非常感謝您的介紹，下面我簡(jiǎn)單向您介紹一下 , 慧聰網(wǎng)是如何幫助您在網(wǎng)上成功做生意的 ……Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則演練：陳述賣點(diǎn)1/24/2023 59主講：實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練1/24/2023 60主講： ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地 入主題 試締結(jié)試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅴ 、 試締結(jié)1/24/2023 61主講：n 水到渠成，瓜熟蒂落。n 施樂復(fù)印機(jī)速度達(dá)到 30張 /分鐘。n 反復(fù)去總結(jié)我們能幫客戶做什么。n 首先自己了解客戶大致會(huì)有哪些需求，我們的賣點(diǎn)能幫助他們何解決問題。 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地六個(gè)注意點(diǎn)1/24/2023 36主講：n 不要輕易用賣點(diǎn)去套客戶的需求。n 關(guān)鍵字：什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺 ? Ⅲ 、 話天地 ? 挖需求挖需求1/24/2023 21主講：n 貴公司的產(chǎn)品主要是賣給哪些客戶 ? n 你們的市場(chǎng)主要在哪里 ?n 您上慧聰網(wǎng)來主要希望獲得什么幫助 ? n 您為什么這么看重這些信息呢 ? n 目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難 ? n 什么樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)最能夠符合您的要求 ? n 有哪些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果 ? ? 挖需求挖需求Ⅲ 、話天地舉例：1/24/2023 22主講：n 封閉問題有利于明確到具體某一個(gè)點(diǎn) , 獲取最直接你想要的信息 , 也可以明確的來引導(dǎo)客戶。封閉式問題。n 控制時(shí)