【正文】 別人相信自己n 想要一個(gè)買賣通標(biāo)識(shí) ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （認(rèn)證）1/24/2023 30主講：n 銷售庫(kù)存產(chǎn)品n 節(jié)約參加展會(huì)成本n 招不到合適業(yè)務(wù)員n 找經(jīng)銷商，全國(guó)代理n 拓展業(yè)務(wù) ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （買家信息）1/24/2023 31主講：n 想擴(kuò)大企業(yè)知名度n 想增加企業(yè)網(wǎng)站的訪問(wèn)量n 資金有限，又想做大面范圍推廣n 客戶覆蓋面廣 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （品牌、排名）1/24/2023 32主講：請(qǐng)問(wèn)陳先生您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)考慮在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)一個(gè)會(huì)員呢？請(qǐng)問(wèn)您公司現(xiàn)在主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在的市場(chǎng)主要是做外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)呢？ （請(qǐng)問(wèn)您在國(guó)內(nèi)的主要市場(chǎng)主要是哪些地區(qū)呢？）請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)直銷的方式在銷售呢？還是通過(guò)代理商的方式來(lái)銷售呢？請(qǐng)問(wèn)公司的網(wǎng)絡(luò)宣傳方面是您負(fù)責(zé)的吧？請(qǐng)問(wèn)您在其他網(wǎng)站有做過(guò)投資嗎？請(qǐng)問(wèn)您在工商局注冊(cè)的也是這個(gè)名字嗎？ ? 挖需求常用問(wèn)題挖需求常用問(wèn)題Ⅲ 、 話天地產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、 KP、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照 …………1/24/2023 33主講：n 網(wǎng)站品牌n 鄧白氏認(rèn)證n 排名優(yōu)先n 買家信息 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地我們的產(chǎn)品功能 （賣點(diǎn)）1/24/2023 34主講：n 問(wèn)題的目的是什么？n 希望客戶給出一個(gè)什么答案？n 客戶的回答我能接受嗎？n 設(shè)計(jì)一個(gè)完美的圈套吧！ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地提問(wèn)的邏輯1/24/2023 35主講：n 避免爭(zhēng)執(zhí)； n 不要嘮叨；n 幫助對(duì)方認(rèn)清他的需要，并幫助他得到它；n 幫助對(duì)方理清思路，讓你的想法變成他的；n 找到推銷中的突破口；n 讓對(duì)方感到受重視，并站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。n 客戶的需求是多樣性的，問(wèn)得最細(xì)，我們就越主動(dòng)。n 我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)一些問(wèn)題引導(dǎo)客戶。 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地總 結(jié)1/24/2023 37主講：n 承上承上 總結(jié)背景 確認(rèn)登錄需求n 啟下啟下 封閉式問(wèn)題 ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地轉(zhuǎn)入 入主題入主題1/24/2023 38主講： ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地n 非常感謝您的配合，那么您對(duì)我們慧聰網(wǎng)如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)幫助您做成生意有了解嗎？n 非常感謝您的配合，您對(duì)我們的服務(wù)已經(jīng)了解了嗎？n 非常感謝您的配合，接下來(lái)我就用兩三分鐘的時(shí)間，向您介紹一下我們慧聰網(wǎng)是如何幫助您通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做成生意的，好嗎？1/24/2023 39主講：實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練1/24/2023 40主講： ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開(kāi)場(chǎng)白 話天地 入主題入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅳ 、 入主題1/24/2023 41主講：n 了解客戶需求的流程n 挖需求 開(kāi)放式問(wèn)題n 確認(rèn)需求 封閉式問(wèn)題n 合并同類項(xiàng)Ⅳ 、 入主題 ? 了解客戶需求了解客戶需求1/24/2023 42主講：n 根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品n 層層遞進(jìn)或總分總的方式n FAB賣點(diǎn)介紹n 語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐n 舉例 :認(rèn)證Ⅳ 、 入主題 ? 服務(wù)介紹服務(wù)介紹1/24/2023 43主講：n 先聆聽(tīng) ,后澄清 ,再合并同類項(xiàng)n 萬(wàn)變不離其中 ,回到產(chǎn)品價(jià)值本身n 是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程 提醒：異議處理不如預(yù)防異議提醒：異議處理不如預(yù)防異議Ⅳ 、 入主題 ? 異議處理流程異議處理流程1/24/2023 44主講：產(chǎn)品的三個(gè)要素特征優(yōu)點(diǎn)利益Ⅳ 、 入主題 ? 理解產(chǎn)品理解產(chǎn)品1/24/2023 45主講：特征 Feature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn) Advantage你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益 Benefit你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則1/24/2023 46主講：特征的例子n 買賣通服務(wù)中包括了第三方認(rèn)證服務(wù)。n 平安保險(xiǎn)理賠在 15個(gè)工作日內(nèi)完成。n 隨時(shí)隨地誘發(fā)締結(jié)信號(hào)。n 掌握主動(dòng)權(quán)： 舉例 :促銷Ⅴ 、 試締結(jié) ? 試締結(jié)的要點(diǎn)試締結(jié)的要點(diǎn)1/24/2023 62主講：n 張先生，您已經(jīng)決定升級(jí)成為我們的買賣通高級(jí)會(huì)員了是嗎 ?n 張先生，通過(guò)慧聰網(wǎng)來(lái)擴(kuò)大您的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，您已經(jīng)決定了，對(duì)嗎？n 張先生，您這個(gè)月肯定是要成為買賣通的高級(jí)會(huì)員的，對(duì)嗎？n 張先生，您確定在本周辦理款項(xiàng)，是嗎 ?n 張先生，明天下午 3點(diǎn)之前通過(guò)銀行辦理，沒(méi)有問(wèn)題吧 ?n 張先生，您已經(jīng)決定成為我們的高級(jí)會(huì)員了，只是時(shí)間的問(wèn)題了，對(duì)嗎？Ⅴ 、 試締結(jié) ? 試締結(jié)的話述試締結(jié)的話述1/24/2023 63主講：l 與購(gòu)買有關(guān)的任何疑問(wèn)都是異議。l 所以，成功的銷售人員以 銷售信任銷售信任 為第一要素。 經(jīng)統(tǒng) 計(jì)，有84%的異議是由銷售人員的銷售行為導(dǎo)致的；l 避免 84%產(chǎn)生的方法：過(guò)多的介紹性能只會(huì)引起客戶的懷疑，并抬高客戶的期望值；應(yīng)該僅僅介紹客戶感興趣的性能， 通過(guò)利益的方法 。l 防范異議 銷售過(guò)程中關(guān)鍵是防范異議，通過(guò)提高防范異議的技能來(lái)消除大量的降低銷售效率的異議，從而集中處理那些客戶發(fā)自內(nèi)心的真正異議。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的處理分為兩種境界1/24/2023 66主講：n 真實(shí)度問(wèn)題n 效果問(wèn)題n 價(jià)格問(wèn)題n 操作問(wèn)題n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題 其它異議 ……Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的分類1/24/2023 67主講：舉例： “我怎么知道你們網(wǎng)上的信息是不是真實(shí)的？ ”處理要點(diǎn)：n 必須先明確客戶上慧聰網(wǎng)來(lái)注冊(cè)會(huì)員，他的需求點(diǎn)和目的到底是什么？n 方法：通過(guò)提問(wèn)來(lái)判斷，客戶的真正異議是什么？n 可以從公司品牌方面介紹，銷售人員必須主動(dòng)介紹許多數(shù)據(jù)；n 熱愛(ài)并深刻了解公司及產(chǎn)品；并用 FAB法則告訴客戶。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議操作問(wèn)題1/24/2023 71主講：舉例： “你們網(wǎng)站的信息量沒(méi)有阿里巴巴網(wǎng)站大！ ” “你們的效果沒(méi)有阿里巴巴的好 ……”處理要點(diǎn)：l 一定不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；l 不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，引導(dǎo)客戶所提及的問(wèn)題是否事實(shí)，并回答客戶關(guān)心的問(wèn)題；l 轉(zhuǎn)移強(qiáng)調(diào)慧聰網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，能帶給客戶的利益點(diǎn)； (小竅門(mén)：緩慢地回答比急切的回答更有力量。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議其他常見(jiàn)異議1/24/2023 73主講：二、拖延 定義： 客戶并不提出明確的拒絕，但一直猶豫 不下決定，或遲遲不辦理匯款；