行動(dòng)銷售九步法-在線瀏覽
2025-04-02 12:55本頁面
【正文】 您看這一周您方便嗎？我來給您匯報(bào)一下？（暈倒?。┠茫∧峭蹩偘?，聽 ***提過您，對(duì)您崇拜有佳啊，特別是常提到您非常重視對(duì)員工的栽培。我是涂料培訓(xùn)大學(xué)的校長，我們專業(yè)做涂料銷售培訓(xùn)服務(wù)，培訓(xùn)過幾千名涂料銷售員了。您看的話，如果這一周您有空的話，我們可以在您的辦公室或者您方便的其他地方給您匯報(bào)一下？您能給我 20分鐘就非常感謝了！ 好，周三下午兩點(diǎn)，我一定準(zhǔn)時(shí)到 … …巧妙提問第二步和第三步的問題有何不同？? 第二步問題的目的是：建立關(guān)系 =信任 +興趣? 第三步問題的目的是：挖掘需求巧妙提問人際技能不同之處？您在 ABC公司工作多長時(shí)間了？ 在這之前您是做什么工作的？您是哪里人啊？您周末一般有什么業(yè)余愛好？最近經(jīng)營狀況怎么樣啊？你們做這鐘生意多久了？ 你們?cè)谛袠I(yè)里的優(yōu)勢(shì)有哪些？ ……流程 2的 “ 問 ” 需要問哪些方面的問題？最佳問題你的情形競 爭? 競 爭 對(duì) 手? 喜 歡 /不喜 歡? 之前 /之后時(shí)間 表? 緊 急程度購買 影響? 決策人? 決策影響人? 決策參與人? 如何做出決策承 諾 目 標(biāo)? 不 變 或 調(diào) 整客 戶 情形需求? 需要解決的 問題? 機(jī)遇公司 問題? 如何取 勝? 省 /賺錢? 有 競 爭力 嗎 ？個(gè)人 問題? 他 /她如何取 勝? 目的? 態(tài) 度資 金? 預(yù) 算? 說 明信任和興趣客戶（個(gè)人）? 利益? 責(zé)任? 歷史客戶（公司）? 經(jīng)營范圍? 調(diào)整內(nèi)容? 聲譽(yù)? 優(yōu)勢(shì)第二步人際技能第三步巧妙提問第三步巧妙提問流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略需求：在 …（墻面效果）方面，您最擔(dān)心的是什么問題？這些問題對(duì)您的生意（您及家人）會(huì)有什么影響？除了這個(gè)問題，還有哪個(gè)問題讓你最憂心？如果這種情況繼續(xù)下去，會(huì)有哪些您不愿意看到的后果？在處理這個(gè)問題時(shí)，您目前所用方法有哪些不足之處呢？您還有其他問題需要解決嗎？您主要考慮哪個(gè)因素？貴公司目前正面臨哪些增長機(jī)會(huì)？除了這個(gè)領(lǐng)域，你們還面臨哪些成長機(jī)遇？讓我們分不同渠道的客戶，來做提問練習(xí)！公司問題：關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目，貴公司確立了什么樣的目標(biāo)？如果能成功達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，對(duì)你們來說意味著什么？反之呢？這種產(chǎn)品會(huì)對(duì)貴公司的銷售和利潤產(chǎn)生什么影響？目前的成本是多少？該產(chǎn)品會(huì)給貴公司帶來哪些成本節(jié)約機(jī)會(huì)？您目前面臨的行業(yè)競爭程度怎么樣？貴公司怎樣才能建立自己的競爭優(yōu)勢(shì)呢？分不同渠道的客戶，做提問練習(xí)！流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略分不同渠道的客戶，做提問練習(xí)！個(gè)人問題：在這方面，您為自己確立了什么樣的目標(biāo)？這些目標(biāo)的達(dá)成與否對(duì)您有什么樣的影響？在您的個(gè)人職責(zé)范圍內(nèi)，這個(gè)目標(biāo)處于什么優(yōu)先級(jí)別？資金：你們準(zhǔn)備花多少錢？如果要調(diào)整預(yù)算，你這邊要走什么樣的流程？您做這個(gè)采購決策，您主要看中哪些方面？ 這個(gè)決策帶來的最大利益有哪些？流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略競爭：您還重點(diǎn)考慮了（您還會(huì)考慮）哪些供應(yīng)商？某某供應(yīng)商給您留下了哪些好感？對(duì)于那些您不喜歡的供應(yīng)商您能說說您的看法嗎？ 特別是哪一點(diǎn)您最不滿意？跟這些供應(yīng)商比較，您認(rèn)為我們提供的策略如何？時(shí)間表：您計(jì)劃什么時(shí)候購買？如果不能按時(shí)采購會(huì)有什么樣的不良影響？誰受到的影響最大？購買影響：您這邊決策人還有誰呢？整個(gè)決策流程（相關(guān)部門，相關(guān)決策人，最終決策人）是怎樣的？關(guān)鍵流程是哪一步？承諾目標(biāo)： 我之前設(shè)定的承諾目標(biāo)是否合適？要改變拜訪人嗎？問題漏斗圖 有效需求杠桿需求具體需求一般需求杠桿性問題? 使用步驟252。 再提一個(gè)杠桿性問題? 作用：– 更全面地了解客戶的需求– 提高客戶需求的迫切程度 在客戶的傷口上狠撒一把鹽提出最佳問題能給我們帶來什么？差異化優(yōu)勢(shì)216。 你的公司216。 當(dāng)對(duì)客戶的問題拿不準(zhǔn)，擔(dān)心有陷阱，不妨來個(gè)反問式開放性問題客：你們?cè)趺此拓?？銷：您喜歡哪種送貨方式？客：如果我們提高訂貨量，有沒有優(yōu)惠呢？銷：如果您訂購足量的話，我們會(huì)考慮。如果您已經(jīng)訂購了客戶服務(wù)，您希望是多久呢？如果以上問題都是如實(shí)回答，或立即正面回答，會(huì)有什么結(jié)果？情
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