行動銷售九步法-在線瀏覽
2025-04-02 12:55本頁面
【正文】 您看這一周您方便嗎？我來給您匯報一下？（暈倒?。┠?！您是王總吧，聽 ***提過您，對您崇拜有佳啊，特別是常提到您非常重視對員工的栽培。我是涂料培訓大學的校長，我們專業(yè)做涂料銷售培訓服務，培訓過幾千名涂料銷售員了。您看的話，如果這一周您有空的話，我們可以在您的辦公室或者您方便的其他地方給您匯報一下？您能給我 20分鐘就非常感謝了！ 好，周三下午兩點，我一定準時到 … …巧妙提問第二步和第三步的問題有何不同？? 第二步問題的目的是：建立關系 =信任 +興趣? 第三步問題的目的是：挖掘需求巧妙提問人際技能不同之處？您在 ABC公司工作多長時間了？ 在這之前您是做什么工作的？您是哪里人啊？您周末一般有什么業(yè)余愛好？最近經營狀況怎么樣?。磕銈冏鲞@鐘生意多久了？ 你們在行業(yè)里的優(yōu)勢有哪些？ ……流程 2的 “ 問 ” 需要問哪些方面的問題？最佳問題你的情形競 爭? 競 爭 對 手? 喜 歡 /不喜 歡? 之前 /之后時間 表? 緊 急程度購買 影響? 決策人? 決策影響人? 決策參與人? 如何做出決策承 諾 目 標? 不 變 或 調 整客 戶 情形需求? 需要解決的 問題? 機遇公司 問題? 如何取 勝? 省 /賺錢? 有 競 爭力 嗎 ？個人 問題? 他 /她如何取 勝? 目的? 態(tài) 度資 金? 預 算? 說 明信任和興趣客戶（個人）? 利益? 責任? 歷史客戶（公司）? 經營范圍? 調整內容? 聲譽? 優(yōu)勢第二步人際技能第三步巧妙提問第三步巧妙提問流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略需求：在 …（墻面效果）方面，您最擔心的是什么問題？這些問題對您的生意（您及家人）會有什么影響？除了這個問題，還有哪個問題讓你最憂心？如果這種情況繼續(xù)下去，會有哪些您不愿意看到的后果？在處理這個問題時，您目前所用方法有哪些不足之處呢？您還有其他問題需要解決嗎？您主要考慮哪個因素？貴公司目前正面臨哪些增長機會？除了這個領域，你們還面臨哪些成長機遇？讓我們分不同渠道的客戶，來做提問練習！公司問題：關于這個項目，貴公司確立了什么樣的目標？如果能成功達成這個目標，對你們來說意味著什么？反之呢？這種產品會對貴公司的銷售和利潤產生什么影響？目前的成本是多少？該產品會給貴公司帶來哪些成本節(jié)約機會？您目前面臨的行業(yè)競爭程度怎么樣？貴公司怎樣才能建立自己的競爭優(yōu)勢呢？分不同渠道的客戶，做提問練習！流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略分不同渠道的客戶，做提問練習！個人問題：在這方面，您為自己確立了什么樣的目標？這些目標的達成與否對您有什么樣的影響？在您的個人職責范圍內，這個目標處于什么優(yōu)先級別？資金：你們準備花多少錢？如果要調整預算，你這邊要走什么樣的流程？您做這個采購決策，您主要看中哪些方面？ 這個決策帶來的最大利益有哪些？流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略競爭：您還重點考慮了（您還會考慮）哪些供應商？某某供應商給您留下了哪些好感？對于那些您不喜歡的供應商您能說說您的看法嗎？ 特別是哪一點您最不滿意？跟這些供應商比較，您認為我們提供的策略如何？時間表：您計劃什么時候購買？如果不能按時采購會有什么樣的不良影響？誰受到的影響最大？購買影響：您這邊決策人還有誰呢？整個決策流程（相關部門，相關決策人，最終決策人）是怎樣的？關鍵流程是哪一步？承諾目標： 我之前設定的承諾目標是否合適？要改變拜訪人嗎？問題漏斗圖 有效需求杠桿需求具體需求一般需求杠桿性問題? 使用步驟252。 再提一個杠桿性問題? 作用：– 更全面地了解客戶的需求– 提高客戶需求的迫切程度 在客戶的傷口上狠撒一把鹽提出最佳問題能給我們帶來什么？差異化優(yōu)勢216。 你的公司216。 當對客戶的問題拿不準，擔心有陷阱，不妨來個反問式開放性問題客：你們怎么送貨？銷：您喜歡哪種送貨方式？客：如果我們提高訂貨量，有沒有優(yōu)惠呢？銷：如果您訂購足量的話，我們會考慮。如果您已經訂購了客戶服務，您希望是多久呢？如果以上問題都是如實回答，或立即正面回答，會有什么結果？情
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