【正文】 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。安排好后面的事項(xiàng)，這樣可以使客戶專注于后續(xù)活動(dòng)，而不是剛才的決定。如果您已經(jīng)訂購(gòu)了客戶服務(wù)，您希望是多久呢？如果以上問(wèn)題都是如實(shí)回答，或立即正面回答，會(huì)有什么結(jié)果？情景練習(xí)：客戶：我要 1000桶＃ ＃銷售：好的，請(qǐng)問(wèn)您為什么一次要這么多？客戶：當(dāng)然是想通過(guò)批量要貨拿個(gè)好價(jià)格；…… ……銷售：那這么多貨會(huì)不會(huì)影響到您的倉(cāng)儲(chǔ)和庫(kù)存以及 周轉(zhuǎn)資金？客戶：當(dāng)然 …銷售：請(qǐng)問(wèn)你們的周用量大概是多少？如果斷貨會(huì)有多少影響？客戶： …銷售：那么，我有辦法幫您解決這些問(wèn)題（分批訂貨，分批發(fā)貨，分批付款，這些都是客戶的 差異化利益 ，但我的整體 價(jià)格不降低 ），您看如何？客戶：那好吧達(dá)成共識(shí)你發(fā)現(xiàn)了多少客戶需求？ ...543210需求數(shù)量無(wú)效拜訪成功拜訪合格線如何發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的需求？利益探究法利益探究法的作用252。什么是承諾目標(biāo)呢？就是要以協(xié)議或共識(shí)的形式從客戶那里獲得反饋或肯定，以便于進(jìn)一步將銷售流程 向前推進(jìn) 。行動(dòng)行動(dòng) 7：要求承諾：要求承諾 避免沒(méi)有結(jié)果。62％ 的 銷售人員未能要求客戶承諾！86％ 的銷售人員提問(wèn)不當(dāng)！82％ 的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！99％ 的銷售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)！95% 的銷售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少！據(jù)調(diào)查：課程目標(biāo)252。 將銷售周期縮短四分之一。行動(dòng)行動(dòng) 8：確認(rèn)銷售：確認(rèn)銷售 不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。總結(jié) ：人際技能21洛欽斯的 “首因效應(yīng) ”心理學(xué)家洛欽斯， 1957年，四篇，杰姆整篇描述：開(kāi)朗而友好前半段： 開(kāi)朗友好 ， 后半段孤僻不友好前半段： 孤僻不友好 ， 后半段開(kāi)朗友好全篇：孤僻而不友好。 發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量需求252。銷售回顧銷售回顧表行動(dòng)銷售：五大關(guān)鍵技能行動(dòng)銷售：五大關(guān)鍵技能對(duì)公司的影響對(duì)公司的影響 對(duì)客戶的影響對(duì)客戶的影響 對(duì)銷售人員的影響對(duì)銷售人員的影響?可信度降低?收入損失?被視為同質(zhì)化?找不到解決方案?失去耐心?看不到獨(dú)特的價(jià)值 ?顯得不專業(yè)?客戶對(duì)其不再感興趣?客戶在價(jià)格上糾纏不休? 銷售人員缺乏銷售人員缺乏銷售流程銷售流程 。 一月 215:19 上午 一月 2105:19January 24, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:19:0005:19:0005:19Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 05:19:0005:19:0005:191/24/2023 5:19:00 AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20235:19:00 上午 05:19:00一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。使客戶確信，他做了一個(gè)英明的決定252。那么您期望的價(jià)格范圍是什么呢？客：如果不能整批提供，您如何處理零散的送貨問(wèn)題？銷：您看怎么解決好呢？客：在確定需要售后服務(wù)時(shí)，技術(shù)人員多久才能上門(mén)呢？銷：那要看具體情況了。銷售過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)失誤，其原因在于未能為每種銷售環(huán)境或條件確立一 個(gè) 。行動(dòng)行動(dòng) 5：贏銷企業(yè)：贏銷企業(yè) 為什么本企業(yè)最適合客戶？行動(dòng)行動(dòng) 6：贏銷產(chǎn)品：贏銷產(chǎn)品 切勿資料堆砌。 ”錯(cuò)誤的案例如果銷售人員有更好的銷售展示策略，這種錯(cuò)誤本來(lái)是可以避免的。 252。行動(dòng)行動(dòng) 9：銷售回顧：銷售回顧 及時(shí)總結(jié)，走向卓越。四組被試分別讀，然后評(píng)價(jià)結(jié)果：開(kāi)朗友好在先，友好者 78%，在后，則降至 18%如何 “ 贏得 ” 客戶的青睞？“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，也就沒(méi)有什么前途可言了。 發(fā)現(xiàn)可以滿足的需求252。 ?低價(jià)值?銷售人員流失?采購(gòu)時(shí)間延后?交易型銷售?無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的差異化?傭金很少?銷售欠主動(dòng)?銷售失控? 銷售人員不善于銷售人員不善于 規(guī)劃規(guī)劃 自己的銷售自己的銷售活動(dòng)。 2023/1/24 5:19:0005:19:0024 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 20