行動(dòng)銷售九步法-展示頁(yè)
2025-03-07 12:55本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品（或服務(wù)）。 使銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上。 掌握提問(wèn)技巧，成功銷售自己。 將銷售周期縮短四分之一。 ”錯(cuò)誤的案例如果銷售人員有更好的銷售展示策略，這種錯(cuò)誤本來(lái)是可以避免的。另外，我們保證 7天內(nèi)送貨。 ”銷售代表：哦，您要是跟我們公司合作，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。行動(dòng)銷售 TM應(yīng)用服務(wù)培訓(xùn)部銷售案例：銷售代表： “ 在與現(xiàn)有供應(yīng)商交往中，您是否遇到過(guò)什么問(wèn)題？ ”客 戶： “ 是的，我們確實(shí)遇到過(guò)。最近，我們發(fā)現(xiàn)了很多次品。我 們最近引進(jìn)了一套程控包裝系統(tǒng)，這是一種最新的技術(shù)， 它可以把次品率降低到 %?？? 戶： “ 那可不行，我們現(xiàn)在要求的是 4天送貨。62％ 的 銷售人員未能要求客戶承諾！86％ 的銷售人員提問(wèn)不當(dāng)！82％ 的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！99％ 的銷售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)！95% 的銷售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少！據(jù)調(diào)查：課程目標(biāo)252。 252。 252。252。252。小組討論? 你作為采購(gòu)方，會(huì)影響你做采購(gòu)決定的因素有哪些？ ?。ㄅc銷售方相關(guān)的因素）客戶 5大購(gòu)買決策購(gòu)買決策法則： “ 跟誰(shuí)買、買什么、何時(shí)買 ” 等問(wèn)題進(jìn)行決策時(shí)，客戶需要做出 5項(xiàng)決策； 5大決策是按一定的順序來(lái)依次完成的； 5項(xiàng)決策同步時(shí)，銷售的成功率就會(huì)很高。行動(dòng)行動(dòng) 2：人際技巧：人際技巧 先把自己 “賣 ”出去。行動(dòng)行動(dòng) 4：達(dá)成共識(shí)：達(dá)成共識(shí) 不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。行動(dòng)行動(dòng) 7：要求承諾：要求承諾 避免沒(méi)有結(jié)果。行動(dòng)行動(dòng) 9：銷售回顧：銷售回顧 及時(shí)總結(jié)，走向卓越。 我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo)252。 使銷售流程往前推進(jìn)結(jié)果性過(guò)程性 拜訪目標(biāo)：252。不推進(jìn)銷售流程練習(xí)：承諾目標(biāo)和拜訪目標(biāo)承 諾 目 標(biāo) 拜 訪 目 標(biāo)結(jié)果性的目標(biāo) 過(guò)程性的目標(biāo)設(shè)立承諾目標(biāo)的好處252。 周期縮短252。 效率提升銷售周期里程碑 承諾目標(biāo)電話拜訪客戶需求分析會(huì)與決策相關(guān)人見(jiàn)面并展示產(chǎn)品見(jiàn)面討論建議書安排見(jiàn)面，以便于了解需求約定與決策相關(guān)人見(jiàn)面做展示安排會(huì)面討論建議書達(dá)成銷售舉 例練習(xí) 1：階 段 承 諾 目 標(biāo) 拜 訪 目 標(biāo)階 段 承 諾 目 標(biāo) 拜 訪 目 標(biāo)階 段 承 諾 目 標(biāo) 拜 訪 目 標(biāo)練習(xí) 2：按照上頁(yè)格式做一份 “老客戶拜訪 ”的承諾目標(biāo)。以上哪些黑體詞語(yǔ)可以替換為 “ 同意 ” ？銷售人員的首要任務(wù)是從客戶那里 獲得 ，如果不 確立 ， 銷售 就沒(méi)有做好本職工作。什么是承諾目標(biāo)呢？就是要以協(xié)議或共識(shí)的形式從客戶那里獲得反饋或肯定，以便于進(jìn)一步將銷售流程 向前推進(jìn) 。四組被試分別讀，然后評(píng)價(jià)結(jié)果：開(kāi)朗友好在先，友好者 78%，在后，則降至 18%如何 “ 贏得 ” 客戶的青睞？“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，也就沒(méi)有什么前途可言了。職業(yè)裝 在穿著打扮上向業(yè)內(nèi)成功人士看齊建立關(guān)系電話拜訪初次會(huì)面展示性會(huì)面建議書定案會(huì)銷售階段（銷售里程碑）1 2 3 4銷售關(guān)系大小行動(dòng) 2行動(dòng) 2行動(dòng) 2行動(dòng) 2無(wú)抵觸抵觸問(wèn)題：? 你喜歡聽(tīng)別人說(shuō)，還是喜歡說(shuō)給別人聽(tīng)？ ? 你覺(jué)得客戶是喜歡聽(tīng)你說(shuō)，還是你聽(tīng)他說(shuō)？? 我們?nèi)绾巫觯拍軡M足客戶說(shuō)的需求 ?? 滿足客戶說(shuō)的需求，你能得到什么好處？ 傾聽(tīng)練習(xí)： 5+112 345以客戶為中心態(tài)度積極真誠(chéng)贊美表現(xiàn)興趣稱呼 + 傾聽(tīng)傾聽(tīng)練習(xí)：討論? 如何鼓勵(lì)客戶多說(shuō)、多談？? 如何向客戶展示你對(duì)他所談話題的興趣？、? 如何向客戶展示你對(duì)他談話內(nèi)容的已了解？? 如何向客戶展示你對(duì)他所談內(nèi)容記住多少？開(kāi)放式問(wèn)題? What? Who? When? Where? Why? How5W1H最開(kāi)放問(wèn)題最開(kāi)放問(wèn)題是哪三個(gè)？是哪三個(gè)？ 最佳問(wèn)題? 客戶（個(gè)人）– 利益– 責(zé)任– 歷史? 客戶（公司）– 經(jīng)營(yíng)范圍– 調(diào)整內(nèi)容– 聲譽(yù)– 優(yōu)勢(shì)電話約見(jiàn)案例王總您好，我是小張（校長(zhǎng)）啊，
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