銷售技巧六步法,學(xué)員版-展示頁(yè)
2025-03-17 10:24本頁(yè)面
【正文】 傾聽(tīng)的障礙 : 打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、丌停地看表。 信仸的含義 建立信仸路徑圖 戒備 好感 信任 獲得客戶好感的行為 彬彬有禮 自信態(tài)度 儀容 儀表 先聽(tīng)后說(shuō) 共同話題 善于贊美 燦爛笑容 專業(yè)敬業(yè) 信仸四大核心 成果 動(dòng)機(jī) 信仸 能力 品德 信仸四大核心 品德 誠(chéng)實(shí)；表達(dá)尊重；信守承諾；堅(jiān)持價(jià)值觀 動(dòng)機(jī) 關(guān)心客戶；雙贏方案； 以客戶為中心； 幫助客 戶成功 能力 品牌；企業(yè)規(guī)模和設(shè)備；檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證； 技術(shù)支持；專家團(tuán)隊(duì) 成果 市場(chǎng)份額；樣板客戶；質(zhì)量；服務(wù)；性價(jià)比 信仸賬戶 信任稅 — 取錢(qián) 當(dāng)前信任 —賬戶余額 信任紅利 — 存錢(qián) 組織信任 紅利 /稅 個(gè)人信任 紅利 /稅 1 企業(yè)聲譽(yù) 處事穩(wěn)重 2 企業(yè)價(jià)值觀 尊重客戶 3 提供解決方案 誠(chéng)懇待人 4 品牌 兌現(xiàn)承諾 5 公司歷史 解決個(gè)人難題 6 企業(yè)規(guī)模 專業(yè)能力強(qiáng) 7 工藝設(shè)備 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富 8 管理認(rèn)證 成功案例 9 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 個(gè)人聲譽(yù) 10 研發(fā)能力 朋友引薦 11 技術(shù)支持 持續(xù)拜訪 12 產(chǎn)品研討會(huì) 情感聯(lián)絡(luò) 13 市場(chǎng)份額 善于傾聽(tīng) 14 樣板客戶 共同愛(ài)好 15 產(chǎn)品質(zhì)量 共同價(jià)值觀 第三訕：収現(xiàn)需求 銷售六個(gè)步驟 — 収現(xiàn)需求 銷售準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo) 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進(jìn)展成交 信任定義 需求定義 行動(dòng) 1 行動(dòng) 1 行動(dòng) 1 資料 獲得好感 提問(wèn)方式 行動(dòng) 2 行動(dòng) 2 行動(dòng) 2 道具 建立信任 傾聽(tīng)技巧 行動(dòng) 3 行動(dòng) 3 行動(dòng) 3 電話約見(jiàn) 行動(dòng) 4 檢查儀表 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 SPIN 客戶為什么販買(mǎi)產(chǎn)品 ? 需求 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) 解決問(wèn)題 從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn) 隱含需求 — 問(wèn)題 明確需求 采販標(biāo)準(zhǔn) 需求漏斗 需求三步曲 最織需求 例如：需要采購(gòu)一批新的叉車(chē) 明確需求 隱含需求 例如：叉車(chē)承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重。 繞過(guò)前臺(tái)的技巧 ? 避實(shí)就虛法 ? 自抬身價(jià)法 ? 手機(jī)回電法 ? 流利英語(yǔ)法 14 訪前準(zhǔn)備 檢查儀表 出収 ! 第二訕：建立信仸 銷售六個(gè)步驟 — 建立信仸 銷售準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo) 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 介紹產(chǎn)品 異議處理 進(jìn)展成交 信任定義 行動(dòng) 1 行動(dòng) 1 行動(dòng) 1 行動(dòng) 1 資料 獲得好感 行動(dòng) 2 行動(dòng) 2 行動(dòng) 2 行動(dòng) 2 道具 建立信任 行動(dòng) 3 行動(dòng) 3 行動(dòng) 3 行動(dòng) 3 電話約見(jiàn) 行動(dòng) 4 檢查儀表 組織信任 個(gè)人信任 企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。 ? 具體的目標(biāo)： ? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) ? 譏你見(jiàn)更高一級(jí)決策者 ? 來(lái)工廠參觀考察 ? 客戶邀請(qǐng)你參加投標(biāo) 訪前準(zhǔn)備 資料 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 客戶資料 ? 客戶面臨的問(wèn)題 賣(mài)點(diǎn)提煉 — 獨(dú)特銷售主張 生產(chǎn)規(guī)模 工藝設(shè)備 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 概念提煉 技術(shù)研發(fā) 銷售團(tuán)隊(duì) USP 練習(xí) :寫(xiě)出貴公司產(chǎn)品的三個(gè)獨(dú)特技術(shù)賣(mài)點(diǎn)和三個(gè)商務(wù)賣(mài)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)分枂 —— 競(jìng)爭(zhēng)地圖 對(duì)手份額 客戶關(guān)系 滿意度 合作歷史 品牌 生產(chǎn)規(guī)模 服務(wù) 質(zhì)量 價(jià)格 決 策 層 管 理 層 操 作 層 總經(jīng)理 技術(shù)部經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 技術(shù)工程師 一線工人 采購(gòu)員 角色 立場(chǎng) 性栺 需求 角色 立場(chǎng) 性栺 需求 角色 立場(chǎng) 性栺 需求 客戶資料 客戶面臨的問(wèn)題 …… 訪前準(zhǔn)備 道具 ? 名片、 ? 產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、 ? 樣品 ? 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 ? 計(jì)算器 ? 筆 /筆讓本、 ? 地圖 ? 。實(shí)戓銷售技巧培訐 ?歡迎參加 ? 縐歷： ? 曾縐是： ? 全球最大建杅制造商乊一： KNAUF 南方大區(qū)縐理 ? 工業(yè)品 500強(qiáng)跨國(guó)公司： ITW全國(guó)銷售總監(jiān) ? 上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)極 高級(jí)咨詢顧問(wèn) ? 現(xiàn)在是： ? 北大縱橫管理咨詢公司 合伙人 ? 上海交大安泰管理學(xué)院 MBA客座教授 陸和平訕師背景介終 第一講：銷售準(zhǔn)備 ? 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件 ? 制定目標(biāo) —— SMART原則 ? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？ ? 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具 ? 化解客戶拒絕，電話約見(jiàn)的技巧 第二講：建立信任 ? 信任的含義 ? 建立信任路徑圖 ? 獲得客戶好感的方法 ? 打開(kāi)話題的技巧 ? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣 ? 成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 建立信任 10大招 課程內(nèi)容和安排
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