【正文】 ? 預(yù) 算? 說 明信任和興趣客戶（個(gè)人）? 利益? 責(zé)任? 歷史客戶（公司）? 經(jīng)營范圍? 調(diào)整內(nèi)容? 聲譽(yù)? 優(yōu)勢(shì)第二步人際技能第三步巧妙提問第三步巧妙提問流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略需求：在 …（墻面效果）方面，您最擔(dān)心的是什么問題？這些問題對(duì)您的生意（您及家人）會(huì)有什么影響？除了這個(gè)問題，還有哪個(gè)問題讓你最憂心？如果這種情況繼續(xù)下去，會(huì)有哪些您不愿意看到的后果？在處理這個(gè)問題時(shí)，您目前所用方法有哪些不足之處呢？您還有其他問題需要解決嗎？您主要考慮哪個(gè)因素？貴公司目前正面臨哪些增長機(jī)會(huì)？除了這個(gè)領(lǐng)域，你們還面臨哪些成長機(jī)遇？讓我們分不同渠道的客戶，來做提問練習(xí)！公司問題：關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目，貴公司確立了什么樣的目標(biāo)？如果能成功達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，對(duì)你們來說意味著什么？反之呢？這種產(chǎn)品會(huì)對(duì)貴公司的銷售和利潤產(chǎn)生什么影響？目前的成本是多少？該產(chǎn)品會(huì)給貴公司帶來哪些成本節(jié)約機(jī)會(huì)？您目前面臨的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度怎么樣？貴公司怎樣才能建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？分不同渠道的客戶，做提問練習(xí)！流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略分不同渠道的客戶，做提問練習(xí)！個(gè)人問題：在這方面，您為自己確立了什么樣的目標(biāo)？這些目標(biāo)的達(dá)成與否對(duì)您有什么樣的影響？在您的個(gè)人職責(zé)范圍內(nèi)，這個(gè)目標(biāo)處于什么優(yōu)先級(jí)別？資金：你們準(zhǔn)備花多少錢？如果要調(diào)整預(yù)算，你這邊要走什么樣的流程？您做這個(gè)采購決策，您主要看中哪些方面？ 這個(gè)決策帶來的最大利益有哪些？流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略流程 3的 “ 問 ” 為了得到解決 方案、 合作 策略競(jìng)爭(zhēng)：您還重點(diǎn)考慮了（您還會(huì)考慮）哪些供應(yīng)商？某某供應(yīng)商給您留下了哪些好感？對(duì)于那些您不喜歡的供應(yīng)商您能說說您的看法嗎？ 特別是哪一點(diǎn)您最不滿意？跟這些供應(yīng)商比較，您認(rèn)為我們提供的策略如何？時(shí)間表：您計(jì)劃什么時(shí)候購買？如果不能按時(shí)采購會(huì)有什么樣的不良影響？誰受到的影響最大？購買影響：您這邊決策人還有誰呢？整個(gè)決策流程（相關(guān)部門，相關(guān)決策人，最終決策人）是怎樣的？關(guān)鍵流程是哪一步？承諾目標(biāo)： 我之前設(shè)定的承諾目標(biāo)是否合適？要改變拜訪人嗎？問題漏斗圖 有效需求杠桿需求具體需求一般需求杠桿性問題? 使用步驟252。如果您已經(jīng)訂購了客戶服務(wù)，您希望是多久呢？如果以上問題都是如實(shí)回答，或立即正面回答，會(huì)有什么結(jié)果？情景練習(xí)：客戶：我要 1000桶＃ ＃銷售：好的，請(qǐng)問您為什么一次要這么多？客戶：當(dāng)然是想通過批量要貨拿個(gè)好價(jià)格；…… ……銷售：那這么多貨會(huì)不會(huì)影響到您的倉儲(chǔ)和庫存以及 周轉(zhuǎn)資金？客戶：當(dāng)然 …銷售：請(qǐng)問你們的周用量大概是多少？如果斷貨會(huì)有多少影響？客戶： …銷售：那么，我有辦法幫您解決這些問題（分批訂貨，分批發(fā)貨，分批付款，這些都是客戶的 差異化利益 ，但我的整體 價(jià)格不降低 ），您看如何？客戶：那好吧達(dá)成共識(shí)你發(fā)現(xiàn)了多少客戶需求？ ...543210需求數(shù)量無效拜訪成功拜訪合格線如何發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的需求？利益探究法利益探究法的作用252。步驟三：精心設(shè)計(jì)一系列問題來挖掘你所能滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問題練習(xí)：寫出優(yōu)勢(shì)我 公司 產(chǎn)品親和力 品牌 凈味練習(xí)： 使你 /公司 /產(chǎn)品有別于他人需提問的開放式問題：第一個(gè)問題 （確定需求是否存在） ：——————————————————杠桿性問題 （進(jìn)一步澄清需求的急迫性） ：——————————————————練習(xí)：達(dá)成共識(shí)“ 根據(jù)我的理解，你正在尋求 ……” ：（需求 1）______________________________________、（需求 2）______________________________________和（需求 3）__________________________________。安排好后面的事項(xiàng)，這樣可以使客戶專注于后續(xù)活動(dòng)，而不是剛才的決定。? 銷售人員無法銷售人員無法 獲獲得承諾得承諾 。 。 一月 21一月 2105:19:0005:19:00January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2105:19:0005:19Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別