行動銷售九步法(已改無錯字)
2023-03-20 12:55:25 本頁面
【正文】 益探究法步驟一：分析自身、公司及產品的優(yōu)勢。步驟二：確定上述優(yōu)勢能滿足客戶哪些需求。步驟三：精心設計一系列問題來挖掘你所能滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問題練習：寫出優(yōu)勢我 公司 產品親和力 品牌 凈味練習： 使你 /公司 /產品有別于他人需提問的開放式問題：第一個問題 （確定需求是否存在） ：——————————————————杠桿性問題 （進一步澄清需求的急迫性） ：——————————————————練習：達成共識“ 根據我的理解，你正在尋求 ……” ：（需求 1）______________________________________、（需求 2）______________________________________和（需求 3）__________________________________?！?贏銷 ”企業(yè)準備工作及注意事項? 每次拜訪都準備 3個版本： 15’ 、 3’ 、30”? 內容：– 公司做什么的？– 口碑 （公司有何優(yōu)勢？公司聲譽如何？）– 為什么適合我？ 最重要了！? 時機：在達成共識后開始介紹 ? 注意過渡結合客戶的需求“ 贏銷 ”產品如何做產品介紹？ 拿出厚厚的產品冊一個個的介紹說明？ＴＦＢＲ法ＴＦＢＲ法介紹216。Ｔ－回顧 提醒客戶注意自己的需求216。Ｆ－特性 它能幫客戶做什么216。Ｂ－利益 能給客戶帶來什么樣的利益216。Ｒ－反饋 確認重要性反饋性問題舉例? 您覺得它對你們有什么樣的幫助呢？? 它怎樣才能幫到您呢？? 誰能從中最大限度的受益？? 您最可能用在什么地方？? 它為什么對您很重要？? 它什么時候能發(fā)揮最大的作用？練習：運用已達成的共識來建立ＴＦＢＲ客戶需求：Ｔ－回顧：Ｆ－特性：Ｂ－利益：Ｒ－反饋：客戶 5大購買決策要求承諾要求承諾的頻率原因? 沒有設定承諾目標 ? 錯過了購買信號? 銷售人員缺乏一套承諾流程要求承諾的流程? 步驟一? 步驟二? 步驟三總結你的銷售特性，報價（或了解采購時間）問：您的感覺怎么樣？問：您會考慮訂購嗎？ 回到行動３正面回答 負面回答拖延與異議 舉例“ 明天來吧 ”“ 你的價格太高了” 客戶潛臺詞“ 還沒有明確的原因讓我說 ‘ 不’”“ 我有說 ‘ 不 ’ 的明確原因，我的五大購買決策中還有一個有待考慮” 拖延異議處理拖延的步驟說 “ 我明白 ”回顧 重述他們喜歡的特性行動 6增加 “ TFBR”l 回顧l 特性l 利益l 反饋行動 7 要求承諾處理延遲的方法? 通用型 TFBR1. 退款擔保證2. 在協(xié)議中添加訂單取消條款3. 提供產品測試服務4. 客戶員工專項培訓5. 未用產品退貨政策6. 促銷活動處理異議的步驟提出最佳問題完全了解情況 可以量化么？ 明確潛在解決方案總結異議積極性公司陳述介紹解決方案l 特性l 收益l 反饋要求承諾行動 3行動 4行動 5行動 6行動 7確認銷售注意事項252。告訴客戶，你很感謝并看重這筆業(yè)務252。使客戶確信，他做了一個英明的決定252。安排好后面的事項，這樣可以使客戶專注于后續(xù)活動，而不是剛才的決定。銷售回顧銷售回顧表行動銷售：五大關鍵技能行動銷售：五大關鍵技能對公司的影響對公司的影響 對客戶的影響對客戶的影響 對銷售人員的影響對銷售人員的影響?可信度降低?收入損失?被視為同質化?找不到解決方案?失去耐心?看不到獨特的價值 ?顯得不專業(yè)?客戶對其不再感興趣?客戶在價格上糾纏不休? 銷售人員缺乏銷售人員缺乏銷售流程銷售流程 。 ?低價值?銷售人員流失?采購時間延后?交易型銷售?無法實現企業(yè)的差異化?傭金很少?銷售欠主動?銷售失控? 銷售人員不善于銷售人員不善于 規(guī)劃規(guī)劃 自己的銷售自己的銷售活動?；顒印?銷售周期拉長?不專業(yè)?錯過銷售機會?使客戶迷惑?浪費時間?沒有差異化?缺乏條理?失去信用?“職業(yè)性過客 ”?無法實現差異化?企業(yè)得不到推薦?診斷能力差 ?需求得不到滿足?浪費時間?客戶得不到最佳解決方案?無法接觸到決策人?遭遇異議?收入損失?市場份額損失?對銷售人員失去信心?失去耐心?尋找新的供應商?失去?銷售周期
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