【正文】 還可以，小張，你給我詳細(xì)算一下價(jià)格吧 ?！? 小張：“好的，車價(jià) ****元，購置稅 ***元 ?? ?！? 按購車價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)計(jì)算后 小張：“周哥，總共 ***元，您看一下?！? 周先生：“不行，價(jià)格太高了，你不是給我說想想辦法嗎，怎么也沒有見你優(yōu)惠多少錢啊？” 小張：“周哥，前期已經(jīng)優(yōu)惠了 3000元，后來又向我們經(jīng)理請示優(yōu)惠了 500元，計(jì)算的時(shí)候都給您減去了。其實(shí)這么好的車，配置和各項(xiàng)性能又這么高，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。” 價(jià)格談判 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 場景模擬及應(yīng)對技巧 注： 記住客戶習(xí)慣，體現(xiàn)對客戶的尊重 注： 車輛價(jià)格、車輛購置稅、車船稅、上牌費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用 注： 七步價(jià)格篩選法適合不同的客戶，根據(jù)不同時(shí)機(jī)選擇不同步驟。 第一步：價(jià)格堅(jiān)持 ? 計(jì)算商品價(jià)格以及其它相關(guān)費(fèi)用時(shí)必須準(zhǔn)確 ? 根據(jù)客戶需求擬定銷售方案 ? 針對疑問，直接詢問客戶擔(dān)心的問題或需 要考慮的問題是什么，對癥下藥 ? 注意談判過程中的平穩(wěn)語氣 周先生：“咱們還是老鄉(xiāng)呢，其它品牌都優(yōu)惠七、八千呢?！? 小張：“周哥，現(xiàn)在車型比較多，確實(shí)有些車能優(yōu)惠那么多。掏錢買車是一時(shí)的事，但您以后用車可是幾年或十幾年的事 ??” （突出自身產(chǎn)品的附加優(yōu)勢，如保養(yǎng)、維修方便等） 周先生：“不行，太少了?！? 小張：“周哥，不瞞您說，我們這款車剛開始定價(jià)就比較低，被稱為性價(jià)比最高的車。 說實(shí)話，這個價(jià)格已經(jīng)是非常優(yōu)惠了 ，我 給您送 點(diǎn)裝飾吧?！? 周先生：“小張，我不要裝飾了，再優(yōu)惠 1000元就要了，向你們經(jīng)理再請示請示。” 小張：“周哥，這個價(jià)格我是肯定沒法做了，您也太難為我了。要不您保險(xiǎn)在我這里做，要不然沒法向我們的經(jīng)理請示啊?！? 周哥：“行，但是必須給我說的那個優(yōu)惠價(jià)格啊?！? 領(lǐng)導(dǎo)請示時(shí)，也可讓其他銷售顧問扮演的形式，注意相互配合。 小張：“ 我剛才和經(jīng)理匯報(bào)了您的情況，他說破例給您優(yōu)惠 1000元，您真厲害！我們這里別的客戶還從來沒享受這么 好的政策呢！” 周先生：“那行吧，不過我想要新車?！? 小張：“沒問題，咱們簽一份合同就行?！? 注： 第三步 合理利用手中權(quán)限，價(jià)格權(quán)限不要一次性放開 注： 第二步 轉(zhuǎn)移價(jià)格天平，和客戶最關(guān)注的利益掛鉤 注： 第四步 延續(xù)產(chǎn)品價(jià)值 注： 第五步 請求領(lǐng)導(dǎo)配合 如已經(jīng)超出價(jià)格范圍，采用以下步驟： 第六步 — 適當(dāng)?shù)耐瓶蛻舫鲩T ： “ 周哥 ，現(xiàn)在市場上車也非常多，買車畢竟也是個大事。您確實(shí)應(yīng)該多轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，比一比，看看我給您介紹的在不在理！” 第七步 — 為客戶回頭鋪路搭橋 ：“周哥，您說 的 這個價(jià)格，我是一點(diǎn)兒招兒都沒了，不過您在不在我這兒買沒關(guān)系， 別管買不買車，我們還是可以做朋友，關(guān)于車的問題您隨時(shí)可以找我，小 張力所能及 、義不容辭 ?！? 第四式 達(dá)成協(xié)議 ? 確認(rèn)客戶付款方式 ? 檢查庫存情況、合理安排交車時(shí)間 ? 根據(jù)商談結(jié)果制定訂購合同 ? 取得客戶認(rèn)可，并簽字 制定合同 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 場景模擬及應(yīng)對技巧 背景： 小張和周先生達(dá)成協(xié)議后，準(zhǔn)備簽訂合同。 小張：“周哥，您看什么時(shí)間提車方便呢？” 周先生：“下周末吧，剛好她也休息?！? 小張：“好的，周哥，您看一下合同 ?? ?！? 周先生：“行，就這樣吧?！? 小張：“周哥，咱們訂金是 2023元，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？” 周先生：“現(xiàn)金吧，方便?！? 小張：“周哥，如果沒有別的問題，咱們交一下訂金吧?！? 小張主動引領(lǐng)周先生到財(cái)務(wù)室交付訂金。 注： 詢問客戶提車時(shí)間 注： 請客戶確認(rèn)合同細(xì)節(jié)并簽字 注： 陪同客戶到財(cái)務(wù)室 達(dá)成協(xié)議注意事項(xiàng)： 價(jià)格談判前三要素：他今天就買嗎？他帶錢了嗎？最終決策者？ 專心處理客戶簽約事宜，謝絕外界一切干擾，暫不接電話，表示對客戶尊重 簽訂合同后，小張叮囑客戶提車時(shí)所需攜帶文件，按客戶離開時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)送別客戶。 轉(zhuǎn)向交車驗(yàn)車環(huán)節(jié) 第四式 達(dá)成協(xié)議 交車前的準(zhǔn)備 ? 車輛 PDI檢查 ? 交車預(yù)約電話 交車當(dāng)天的準(zhǔn)備 ? 設(shè)置交車歡迎牌及清洗車輛 ? 和客戶確認(rèn)交車時(shí)間 ? 通知相關(guān)交車人員及車輛相關(guān)手續(xù)資料整理 第五式 交車驗(yàn)車 小張：“您好！我是長城汽車保定騰達(dá)專營店的小張，是周先生嗎？” 周先生：“我是，小張啊，什么事？” 小張：“周哥，您訂的新車已經(jīng)到了。明天剛好是周末了，您看您上午有時(shí)間過來提車嗎？” 周哥：“行?！? 小張：“周哥，為了您后期駕駛的安全和方便，交車時(shí)需要向您介紹一下車輛使用情況和注意事項(xiàng)等，大約半個小時(shí)，您有沒有時(shí)間呢？” 周先生：“有時(shí)間，到時(shí)候我準(zhǔn)時(shí)過去?！? 小張：“好的，周哥，明天上午別忘記帶 ??? ” 目的： 通過誠悅交車加深顧客印象，建立長期關(guān)系。 注： 預(yù)約客戶的交車時(shí)間 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 背景： 周先生所定車輛到達(dá)，小張進(jìn)行交車預(yù)約。 注： 簡要告知交車流程和時(shí)間 注： 提醒客戶帶齊證件、余款費(fèi)用及付款方式、確定提車人員 場景模擬及應(yīng)對技巧 熱情接待 ? 提前到門口等待迎接 ? 恭喜并第一時(shí)間引領(lǐng)客戶到洽談區(qū) ? 注意招待好客戶陪同人員 ? 簡要向客戶介紹交車內(nèi)容和時(shí)間 費(fèi)用說明及交付文件 ? 根據(jù) 《 訂車合同 》 辦理各項(xiàng)購車費(fèi)用 ? 移交相關(guān)文件并請客戶簽字確認(rèn) ? 提醒客戶保管好單據(jù)和手冊，重點(diǎn)是 合格證、發(fā)票等 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 建議采用話術(shù)： 小張：“周哥，嫂子，歡迎來提車！請先坐一下（提供茶水），我先用幾分鐘向二位介紹一下交車的步驟和需要您簽字確認(rèn)的內(nèi)容，您看好嗎？” 注： 相關(guān)證件有購車發(fā)票、合格證、保險(xiǎn)單、使用說明書等 注意飲料的供應(yīng) 注： 交車全程陪同客戶 引導(dǎo)客戶簡單查看車輛 建議采用話術(shù)： 小張：“周哥，車輛沒問題吧。要不咱們把手續(xù)辦一下。” 小張主動引導(dǎo)周先生到財(cái)務(wù)室進(jìn)行手續(xù)辦理 小張：“周哥，我們先清點(diǎn)一下車輛的相關(guān)證件和文件，這是 ?? 。您看看有沒有問題？如果沒有問題，請您簽字確認(rèn)，您看好嗎？” 注： 主動咨詢客戶是否需要代辦車輛上牌 第五式 交車驗(yàn)車 車輛確認(rèn)與操作說明 ? 陪同交車客戶一起進(jìn)行車輛檢查 ? 按 《 交車確認(rèn)單 》 順序進(jìn)行確認(rèn) ? 按客戶對車輛的了解程度與特殊要求 對操作使用方式進(jìn)行說明與示范操作 ? 核對交車單，并請客戶簽字確認(rèn) 建議采用話術(shù)： 小張：“周哥，您的愛車在我們交車區(qū)，我給您簡要介紹一下車輛功能?！? 小張：“周哥，我剛才為您演示了配置和功能操作，您還有什么不明白的地方嗎？” 小張：“好的，周哥，這是交車確認(rèn)單，您看一下，是否和剛才檢驗(yàn)的一致。如果一致的話，請簽一下字。” 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 注： （ 1）車輛外觀，重點(diǎn)是顏色、車型、漆面是否有劃痕等 （ 2）車內(nèi)儀表及控制臺介紹 ,重點(diǎn)操作要領(lǐng)和注意事項(xiàng) （ 3）后排 :座椅折疊、兒童鎖等配置，引導(dǎo)客戶親自操作 （ 4）尾箱部分：隨車工具及備胎，重復(fù)售后及救援電話 （ 5）發(fā)動機(jī)機(jī)艙部分 突出“您所需要做的是加雨刮水， 其它問題我們解決 !” 車輛保險(xiǎn)以及增值服務(wù) ? 將客戶再次主動邀請至洽談桌 ? 重點(diǎn)講解保險(xiǎn)理賠范圍及注意事項(xiàng) ? 詳細(xì)講解出險(xiǎn)時(shí)處理步驟及注意事項(xiàng) 關(guān) 鍵 要 點(diǎn) 建議采用話術(shù)： 小張：“周哥，咱們再看一下咱們的保險(xiǎn)情況和索賠事項(xiàng) ?? ” 注： 務(wù)必使客戶全面了解保險(xiǎn)具體流程和注意事項(xiàng) 第五式 交車驗(yàn)車 引薦服務(wù)顧問 ? 車輛首保里程及注意事項(xiàng) ? 新車磨合期注意事項(xiàng) ? 解釋車輛保修政策和范圍 ? 提醒保養(yǎng)或維修時(shí)，務(wù)必帶 《 保修手冊 》 建議采用話術(shù)： 服務(wù)顧問： “周總，我是服務(wù)顧問肖峰，感謝您成為我們的用戶，從今天起，您的車有什么問題請聯(lián)系我。下面我給您介紹一下車輛保養(yǎng)及新車注意事項(xiàng) ?. ” 誠悅交車儀式 ? 引薦展廳經(jīng)理 ? 進(jìn)行誠悅交車儀式 ? 贈送禮品、拍照留念 ? 向客戶說明交車后回訪的時(shí)間和內(nèi)容 ? 送別客戶（按客戶離開標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 ) 建