銷售六步法-文庫吧資料
2025-02-25 15:28本頁面
【正文】 息 ?與采購相關(guān)部門名稱和人員組成 ?部門之間的匯報和配合 ?各個部門在采購中的作用 組織 結(jié)構(gòu) ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 ?地址、郵編、網(wǎng)址 客戶 現(xiàn)狀 客戶資料信息表 低級內(nèi)線 中 級 內(nèi) 線 高 級 內(nèi) 線 ? 第二步 ：發(fā)展向?qū)? 低級內(nèi)線 低級內(nèi)線 低級內(nèi)線 中 級 內(nèi) 線 ? 第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門 技術(shù)支持 服務(wù)部門 財務(wù)部門 ? 第二緯度：客戶級別：操作層 管理層 決策層 ? 第三緯度：采購角色：發(fā)起者 決策者 設(shè)計者 評估者 使用者 ? 第三步 ：組織結(jié)構(gòu)分析 有銷售機會 無銷售機會： 維持聯(lián)系 ?判斷是否能贏 ?是否值得投入 ?是否我們的擅長 ?客戶需要產(chǎn)品是 ?采購時間表 ?客戶預(yù)算是多少 ? 第三步 ：判斷銷售機會 逐步發(fā)展和培植向?qū)? 事先全面、完整的收集四類客戶資料 將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結(jié)構(gòu)分析 通過五個標(biāo)準(zhǔn)檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會 步驟 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 結(jié)束標(biāo)志 鎖定目標(biāo)客戶 開始標(biāo)志 摧龍第一式 客戶分析 ? 第一階段 ：認(rèn)識并取得好感 ? 第二階段 ：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 ? 第三階段 ：建立信賴，獲得支持和承諾 ? 第四階段 ：建立同盟，獲得客戶協(xié)助 摧龍第二式 建立信任 客戶關(guān)系的四個階段： 識別客戶：五種溝通風(fēng)格 孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍 推進客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合 步驟 與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 開始標(biāo)志 摧龍第二式 建立信任 五種客戶溝通風(fēng)格 ? 孔雀：表現(xiàn)型，張揚，有主見，善交際 ? 考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí) ? 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯 ? 老虎：以主目標(biāo)為導(dǎo)向，專斷，有計劃 ? 變色龍：各種性格都有
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