銷售六步法-文庫吧在線文庫
【正文】 賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合 步驟 與關鍵客戶建立了信賴關系 結(jié)束標志 發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 開始標志 摧龍第二式 建立信任 五種客戶溝通風格 ? 孔雀：表現(xiàn)型，張揚，有主見，善交際 ? 考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí) ? 貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數(shù)據(jù)和邏輯 ? 老虎：以主目標為導向，專斷，有計劃 ? 變色龍：各種性格都有所表現(xiàn)，注重利益 ? 需求的樹狀結(jié)構(gòu) ? 兩種銷售方法 ? 顧問式銷售技巧 ? 客戶采購流程 ? 引導期與競爭期 摧龍第三式 挖掘需求 需 求 的 樹 狀 結(jié) 構(gòu) 目標和愿望 問題和障礙三 問題和障礙二 問題和障礙一 解決方案一 產(chǎn)品和服務一 采購指標一 解決方案二 解決方案三 產(chǎn)品和服務二 產(chǎn)品和服務三 采購指標二 采購指標三 兩 種 銷 售 方 法 ? 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶確認采購指標 ? 銷售以訂單為導向 ? 適合銷售簡單產(chǎn)品 ? 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益 ? 銷售人員說服客戶 ? 市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣 ? 銷售周期短 ? 年輕有沖動的銷售人員 ? 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 ? 銷售人員幫助客戶建立采購指標 ? 銷售以客戶需求為導向 ? 適合銷售復雜產(chǎn)品、方案和服務 ? 銷售人員具備分析和設計能力 ? 銷售人員理解和引導客戶 ? 銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售 ? 銷售周期長 ? 經(jīng)驗豐富的銷售人員 產(chǎn) 品 銷 售 顧 問 銷 售 ? 顧問式銷售 SPIN ? Situation— 對客戶的現(xiàn)狀進行提問 ? Problem— 對客戶遇到的問題提問 ? Implication— 暗示客戶解決方案 ? Needpay off— 讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購 引導期 競爭期 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購設計 評估比較 購買承諾 使用維護 客 戶 采 購 流 程 引導期和競爭期 確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度 開始下一次采購 使用者 使用維護 在商務談判中達成雙贏的協(xié)議 簽訂合同 決策者 購買承諾 向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處 開始談判 評估者 評估比較 幫助設計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中 開始標志 設計者 采購設計 幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值 成功立項 決策者 內(nèi)部醞釀 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性 采購申請 發(fā)起
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